【武器三】：营销策略武器——制定科学的营销策略，减少窜货诱因的产生。
为了从各方面杜绝窜货发生，企业方面也要做好自己的工作，不给窜货提供合适的土壤，从营销政策上进行预防，如价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等，尤其是价格政策，应当具有一定弹性，方便市场运作，企业不仅要考虑出厂价、二批价、终端零售价，还要严格执行监控体系，并制定对违反价格制度的处理办法，消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。
一、企业要在纵横两个方向确定合理的价格体系
1. 横向，注意不同区域间价格差别的合理性。要做好这一点，可以：
●采取全国统一价。到岸同一价，由企业承担运费；
●采取不同区域不同价。把运输成本等因素进行综合考虑，使各区域间的价格差不足以引起窜货；
2. 纵向，这主要是针对三级分销定价的企业而言的。首先确定各级之间价格差的合理性。比如，将销售网络内的经销商分为总经销、二级经销和三级零售商，分别制定出厂价、总经销价、批发价、团体批发价和零售价，要求其严格按规定价格出货，并限制出货对象，严禁跨级出货，尤其严禁一级经销商做终端。
3. 为了保证纵横两方面的价格制度顺利执行，对于非经销商客户到企业拿货，授予价格应当高于直接在当地向经销商拿货的价格，保护经销商的利益。另外，还要剥夺一些人的定价权，防止腐败产生。
二、做好促销管理
●有计划的安排促销活动和促销费用。尽可能的控制促销等推广费用。在不能控制促销费用情况下，合理安排各地促销费用标准，控制销售经理对营销费用的审批权限，防止促销费用比例失控。
或者委托各地广告或策划企业操作促销（企业人员、经验不足）；严格限制盲目给经销商承诺促销广告支持。如果做出承诺，避免出现促销费用扰乱价格体系，把促销费用和窜货惩罚挂钩。或者从其他方面补偿，避免伤害经销商的感情；
●严格监督促销费用使用情况。既要把促销费用和销量联系起来，又要把促销费和窜货联系起来。根据窜货率降低促销费折让率；奖励措施应当充分考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的兑奖制度和市场监控，确保整个促销活动是在受控之下进行的，不会出现失控的现象；把优惠、返点、折扣与窜货挂钩，对窜货率和折扣、奖励等优惠确定一个比例关系，使窜货成本大于窜货收益，从一定程度上灭掉经销商窜货的想法。使窜货的破坏力尽可能的最小化。
三、促销政策及时防止窜货动机
许多厂家制定销售计划时不太合理，加上部分业务代表不断的压货，经销商为了消化库存，除了会做一些努力外，窜货是他们最后考虑的一步棋，如若厂家此时不给一些促销政策，不协助经销商制定促销活动，经销商在无助之余可能选择窜货。
【武器四】：渠道体系武器——建立好销售体系，做好销售通路。
渠道体系的建立包括区域划分和经销商选择，选择好经销商，保持区域内经销商密度合理、经销能力和经销区域均衡。
1、选择企业战略区域市场，筛选匹配的经销商。
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。一旦确定战略区域市场，在该市场内如何甄别经销商的标准参考几个指标：经销商的资信和职业操守、经销商的品德和财务状况、规模、销售体系、发展历史等，防止窜货经销商混入销售渠道；
及时发现和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场体系的进一步破坏。
2、合理划分销售区域。
保持区域内经销商密度合理，经销能力和经销区域均衡。清扫窜货土壤，让窜货没有寄生环境。
合理化分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；对于难于划分销售区域的地区牺牲部分利益。比如：实行区域专卖，专门为这些区域商家开发专销产品，且专销商只经营一种品牌产品，与其它经销商的产品区别开来，使经销商与企业结成利益共同体，经销商对产品的热情高，对企业的忠诚度也会提高，企业比较好管理；
〖案例〗：某品牌白酒为了缓解甘肃天水周边几个县城的销售压力，将天水作为零经销商区，在该区域的市场不设经销商，把该区域作为周边各经销商调整和缓冲区域，允许周边经销商在该区域自由竞争，起到了一定的效果。
3、保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；
4、保持经销区域均衡。按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
【武器五】：制定科学的销售计划，创造良好的销售环境，尽量改变引发窜货发生的背景。
制定销售计划时，企业应确保产品年度总供求的平衡，年内各时间点供求的平衡，计划不超过市场容量，避免因市场变化引致供求失衡而催生窜货。企业可以根据自身特点采取以下措施：
●建立一套市场预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息、数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间。在制定销售计划时，使销售计划尽可能接近市场容量；定期分析各经销商的销售、库存与市场状况，及时防止货物过多与脱销引起的窜货等等。
一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
●有时候整年实际计划不好确定，或者不太适用，那就要根据市场变化，不断调整，使销售计划接近市场变化，并保持销售计划平衡；
●如果企业完成计划还有很大差距，可以在某些特殊节日搞促销。而不仅在年终向经销商施压。减少不确定因素，确保市场供求平衡。
这些都有可能是导致窜货发生的原因，而根源其实在于厂家。
【武器六】：监督管理系统武器——建立监督管理体系，随时随地的过程督导，做好销售管理。市场监察或业务人员经常巡查，对窜货行为严惩不贷。
1. 把监督窜货作为企业制度固定下来，成立专门机构，由专门人员定期或抽查明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对该区域市场内的发货渠道，各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告，这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，使企业能在最短时间对窜货做出反应；为使制度有效执行，企业应把对窜货的预防和监督对其业绩考核。
2. 调动部门各种资源配合防止窜货的发生，建立强有力的窜货预警平台，增加对窜货商的威慑力和约束力，让经销商不敢或不敢轻易窜货。
比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中；财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，现在多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生；
还可以利用前面提到的防窜货的技术手段，在窜货稍有苗头就能知道何时窜货、窜货比率等。比如利用售后服务记录进行防止窜货，售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以何时产品编号和经销商是否对应，如果不对应就判断为窜货。
3、即把防伪防窜货结合起来，也是最好的方式，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。
【武器七】：规范操作，不给经销商窜货提供便利条件。
对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。
一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。避免运动员给裁判送礼的黑哨局面；
奖励经销商不只看进货量，把它分解成：销量、市场占有量、价格控制、销售增长幅度是不是窜货等这样的综合指标，通过考核鉴定，调配促销力度，把窜货的可能降到最低。
【武器八】：及时察觉窜货行为，迅速查处，防止窜货扩大和管理性窜货发生
窜货发生后，企业解决手段：安排相关人员及时收集窜货证据、谁在窜货、窜到哪了、窜货量有多大。
首先要防止窜货的扩大，允许窜货企业将所窜货物在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格；同时责令窜货经销商停止窜货，由企业或被窜货经销商从市场上收购被窜产品。最后制裁窜货经销商。
总的来说，一罚一慰，“一罚”，主要是根据不同情况采取以下方式：没收保证金，取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持，取消经销资格，针对冲货行为，企业将与被窜货企业联手做出报复性反应。
“一慰”是安抚被窜货经销商
当窜货发生时，企业或者被窜货经销商收购窜货产品，防止窜货冲击当地价格体系，同时给被窜货经销商适当的补偿，以减少其不满情绪。
窜货之事之后的补救。
针对窜货专业户，派人重点盯防。责成经销商和监督人员以各种收、发货、出库单汇报产品去向。各级人员要签字为准，重点把控易出问题环节，责任落实到人，经理负责制，凡是一环节出问题，设计人员及直接经理承担责任。当然这个事情也应该在事前去做，事后做有的放矢。
【武器九】：减少渠道拓展人员参与窜货。
1. 建立科学招聘体制，防止部分职业操守差人员混入的渠道拓展队伍，除了对他们曾经销售业绩把握外，还要对其职业操守进行考察；
2. 建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，使渠道拓展人员能感受到能和企业一起成长，将其利益与企业的利益共存，增强其对企业的忠诚度。应制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态；防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
3. 对渠道拓展人员进行内部监督，企业内部渠道拓展人员之间签订不窜货乱价协议，并用企业制度约束；同时采取名察暗访形式，并随时上报情况，定期更换更换市场督导人员，避免其与渠道拓展人员沆瀣一气，欺骗企业；
4. 渠道拓展人员的考核与业绩、价格保持、窜货、窜货控制及销售政策执行、等挂起钩来；同样奖励不窜货、奖励举报窜货的市场渠道人员。惩罚窜货的渠道人员。企业可选择警告、取消相应业务的一切提成收入、罚款、下岗的等方式。渠道拓展人员是企业内部职工，可以通过企业制定进行更严格的管理。
【武器十】：严格执行管理，把企业制定的各种政策有效落实。
政策的制定、执行，各种防窜货、处理控制窜货手段的利用最终要靠企业市场监督人员，市场监督人员实际上是企业的执法者，严格执行管理，要求市场监督人员把各种政策和工作充分执行和利用。市场监督人员素质和能力的高低，直接决定企业政策和手段的效果。因此、企业的市场人员要严格挑选和要求
1. 严格挑选、培训市场监督人员。挑选具有敬业精神的市场监督人员，同时不断培训和坚强管理，增强他们的敬业精神。建立良好的企业文化氛围，让他们感受到企业的关怀温暖，和企业利益相连。
2. 对执行不严的市场监督人员严惩不怠。企业可选择下列模式：警告，取消绩效工资，罚款，下岗。
3. 把对防窜货的监督作为绩效考核的内容；建立市场稽查人员、渠道拓展人员、经销商相互监督的机制，三权制衡，防止市场人员产生腐败。
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