小心，陷井！－－常见营销误区辨析

　　误区之五：新办法能够更好地解决问题。

　　面对复杂激烈的市场竞争环境，有的营销者把过多的精力放在试图寻找一招鲜式的能解决所有问题的灵丹妙药，营销的过程几乎变成了寻求新的营销手段的过程，误认为只有新办法才能解决问题。在这种错误认识的驱使下，营销者不再专心致志地做那些已经被无数事实证明了的，的确是行之有效的经典的营销方法，他们像赌博似的把赌注押在每一个新创意的方法上，在工作中表现出非常的浮躁，基础工作不扎实不到位，点子泛滥，连4P还没弄懂，只会烂用炒作。

　　近几年，我们时常对国外大品牌在中国市场的运作深有感触，他们稳扎稳打，绝无虚张声势，一旦立住脚，其市场地位国内品牌就难以撼动。为什么，因为人家是在营销！而我们的一些企业是在炒作，是在吆喝（打广告），然后销售。营销是一种全面的功夫，是管理的过程。而我们有的企业，只知道和使用一些很少很表象的营销工具，比如说广告、促销，单打一，不注重基本营销工具的组合、营销队伍的建设管理和营销制度的完善。

　　当今市场竞争已经不仅仅是产品的竞争、广告的竞争、炒作的竞争，而是企业全面功夫的竞争，哪样都不能差。一招鲜不是不灵，就是命太短。企业经营者要经常检查企业各个方面的工作，这各个方面的工作就像一块块木板围成的木桶，企业整体水平的高低取决于最短的那块木板的高度，长的再长也没有用。创新性的市场运作方法，只有在基础扎实的优秀企业中才能发挥出应有的作用。

　　科学的、经得起时间考验的理论和方法总是最少的，也是最有用的。

　　误区之六：产品卖点一定要广，否则产品销路将受到局限。

　　谁不想自己的产品适应的人越多越好，买的人越多越好？但那样的时代再也不会回来了。市场细分、产品定位实在是被逼无奈。

　　我们必须清醒地认识自己所处的营销环境：

　　在生产环节，现在早已不是产品短缺时代，而是供远远大于需。因为供大于需，消费者就有条件越来越挑剔。挑什么？挑最适合自己的产品！终于有的厂商发现，原来消费者的需求是有差异的，在所有商品中，总有一些商品能使相对小部分消费者达到满意，从而达成了购买，是这一小部分的消费者真正给他带来了生意。而那些试图适应所有人的商品并不好卖。产品越多，竞争越激烈，能满足一小部分消费者的产品就出现的越多，上述现象就越突出。于是，为了生存，厂商开始研究消费者、迎合消费者。（注意：你不迎合有人迎合！）他们不再贪大求全，开始主动地进行市场细分，力图使一种产品在某个细分市场中，能够做到比竞争对手更能满足消费者就已经谢天谢地了。这样做当然会使生产成本提高，但好在价格在营销中并不能决定一切。提高的价格，将被消费者满意所冲淡。

　　在传播环节，媒体激增，信息量激增。每个消费者每天都被无数的广告信息围攻着，可是他们不能全部接收（要是全接收很快就会被累死！）只有那些简单明了，符合他们兴趣和需求的信息，才有机会进入消费者的视线和大脑。你进去了，其他产品就被挤出来一个。（人对每类产品，一般只能记住7个）。

　　产品卖点、广告诉求都必须集中，因为不集中不行！集中的要义就是有所舍弃。集中与舍弃是在现今市场条件下的一种无奈的选择。企业经营者最担心产品卖点少了，市场小了，获利可就差多了，恨不能人人成为自己的目标消费者。这是许多广告和营销者的通病。

　　应该说明的是，广告诉求对象与实际消费者不完全等同，实际消费者自然会大于广告诉求对象。尤其在低关注度的大众消费者品，比如汽水的营销中，企业经营者更可不必担心市场细分、产品卖点集中会产生负作用。在浩瀚的商品海洋中，我们的第一要义是引起注意，打动最需要的消费者，让一部分人先用起来，其他消费者自然会跟随上来。如果你没能集中力量首先击中目标消费者，其他消费者还会有反应吗?! 健力宝总把自己说成是体育运动饮料，但这并不影响男女老少都去喝它，喝它时都认为自己会更健康。百事可乐说自己是新生代饮品，但上了年岁的人也喝它，喝它时自我感觉是年轻的或把他带到了对年轻时代的回忆。

　　现代广告与营销的秘诀在于：集中力量，瞄准特定目标，在相对小的市场空间内，占有尽可能大的市场份额！　

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