爱国者冯军的创业经：从冯五块到冯六赢

    本报记者 冯大刚 北京报道

　　冯军来自中关村。中关村从来都不缺小老板，他们租一个柜台就开业，每天起早贪黑，搬箱子，吃盒饭，赚一块两块的辛苦钱。但土生土长的中关村公司很少能做大，冯军创立的华旗资讯是个例外。

　　13年前，清华毕业生冯军在中关村搬箱子，每天扛着机箱、键盘一个个柜台挨着送货，因为他有一句“加五块就卖！”的口头禅，他的外号就被叫成了“冯五块”。现在，冯军的公司有了1500个员工，爱国者MP3、机箱等产品做到了当之无愧的中国第一。当年很多买他货、笑他傻的小老板都成了他的代理商，每天为他打工赚钱。现在，冯军已经成了“中关村人”的代表与骄傲。

　　冯军今年37岁，1992年从清华土木系毕业后，他没有去被分配的北京建筑工程总公司工作过一天，就来到了中关村。生意从租两平方米的桌子开始，最初公司除了冯军只有一个员工——搬运工。每天冯军搬完了箱子就出门谈生意，凭借着人缘好和人品好慢慢做大。冯军做机箱、键盘、U盘、MP3、数码相机……并在其中大多数领域都做到了“数一数二”。华旗公司1993年成立，创造了连续十年每年增速超过60%的行业奇迹。1996年，华旗推出爱国者品牌。

　　冯军做生意从来不“吃独食”，他自创的“六赢理论”说，做任何事情都要考虑到让社会、消费者、代理商、供货商、员工和公司共赢，缺乏任何一方都会导致产业链断裂。冯军每笔生意只赚六分之一的钱，又很有人情味——当年跟冯军创业的搬运工后来决定自己出去创业，华旗还投资了50万元给他做启动资金——这让他成为在所有合作者眼中非常受欢迎的人。

　　2005年，华旗最大的战略动作是推出了“爱国者音乐网”，以0.99元/首的低价为自己和所有竞争对手的MP3、MP4提供正版歌曲和MTV。耗费巨资做这样的“赔本买卖”，冯军毫不动摇。他说，进入内容领域的决策符合“六赢”理论，虽然暂时赔钱，但将来一定会好。

　　aigo式的爱国者

　　问：爱国者的国际化成效如何？

　　答：从两年前新加坡分公司成立，我们的国际化刚刚开始。现在我们的MP3产品在新加坡市场已经进入前三名。我们在英国做得最好，不久前的一笔订单就有60万片。准确地讲，在英国已经进入前两名。

　　问：爱国者这个中国色彩太重的名字是否给华旗国际化带来过困扰？

　　答：跟外国人合作，我们毫不讳言aigo就是爱国者的意思。一个人爱自己的祖国是天经地义的，别人不会看不起，反而会很尊敬他。从品牌形象来说，“中国制造”初期可能对产品形象有影响，但长期还是要看品质。爱国者是靠“六赢”发展起来的，现在六大唱片公司最流行的词汇就是“六赢”。他们很吃惊，他们以为中国公司都有原罪，但我们是靠努力和12年时间赢得了市场。

　　问：您在内部曾经多次说过，叫了“爱国者”这个名字，就不能去海外上市，现在还是这样么？

　　答：不，我们不是义和团那样的爱国者，而是邓小平这样的爱国者——“引进来，走出去”。留在中国上市可能对长远更有利，当前股市政策虽然对私营企业不太好，但我相信会改变的。我觉得到海外上市，眼前有利益，但放弃了长远利益。比如我们现在有很多国家安全的项目，有了外资就不好处理。此外，华旗集团不上市，但子公司可以上。我们现在有16个事业部，未来做得好都可以去海外上市。

　　要强势，不要独裁

　　问：我知道您有几个特点，比如跟人合作都要求绝对控股，比如公司内部不实行股份制。您觉得自己做人是强势还是不够强势？

　　答：有人说我独裁，在品牌的维护上我是独裁的。我现在最怕犯错误，一个南京冠生园出事把全国冠生园都弄死了。只要品牌形象不受伤害，其他的合作可以自由。

　　问：决策的依据是什么？怎么理解决策的创新？

　　答：我的决策依据有三点：第一，要将爱国者建设成令国人骄傲的国际品牌；第二，从战略上是坚持“六赢”，爱国者音乐网完全符合这一点(虽然公司可能要先赔钱)；第三，战术方面就是寻找1+1等于11的机会。只有创造价值的事情才能实现“六赢”，多出来“九”每个人都可以分一点儿。

　　问：如何做到连续10年保持每年60%的增速？过分平稳是好事还是坏事？

　　答：做企业跟开车一样，我们不希望开太快，超过60迈可能容易翻车。人和人不同，有人是盖房子的，我盖金字塔。金字塔是惟一不怕地震的，连拉登也不会去撞金字塔。有人喜欢成功的感受，只希望这个结果越早到越好，我们更在意的是这个追求卓越的过程，不愿意给孩子吃激素。

　　问：您把“六赢”当作真理，可市场形势是否发生了变化？

　　答：市场中既有曹操，也有刘备，改革开放初期，曹操吃香，那时候谁不遵守“六赢”谁就赢，现在不一样了。“六赢”不是大公无私的，“六赢”里面有自己，有私奉献才能够长久。帮助别人成功，也让我们自己成功。

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