农村消费有多点可挖

　　与城市消费者相比，农村居民的消费观念谈不上理性，面对不同性质和不同类别的商品，农村消费者对于各类销售场所的光顾情况有着明显差异；而从区域上来看，农民在购买日用品和饮料的过程中一般会习惯于光顾村子里的销售场所，对于农药和化肥这两种农资产品他们更愿意选择乡镇中的销售终端，而面对价格较高的保健品，农村居民表现出谨慎的消费心态，他们通常会到信誉度较高的县城里的消费场所去购买。

　　个体商品店发展空间大

　　仔细观察农民选择各种商品销售终端类型可以得出，农村居民在购买“使用频率较高”的日用品和“价格相对较低”的饮料产品的时候，会表现得较为随意，因而也会更多地选择“便民店”、“私人摊位”这些小型的销售终端，在农民的消费意识中，“日用品”和“饮料”属于通常意义上的“小件商品”，个体小店提供的商品已经基本上能够满足他们的需求，在终端选择上也没有必要舍近求远、弃小求大。这些小规模的销售场所目前大多以个体经营的形式出现在农村地区，且具有网点分布分散、设置广泛的特点，为广大农民的日常购物带来了很大的便利。

　　与日用消费品和饮料相比，农民在购买农药和化肥的过程中光顾农资站、供销社的频率相对较高，而经营农资的“个体商店”也获得了较高的提及率，且差距不大，这与近年来个体商店的发展情况也是基本吻合的，由于经营农资产品的个体商店在农资产品进货体系逐步完善的前提下不断丰富着终端提供产品的种类，并且注重在销售过程中对产品的介绍和讲解，在一定程度上赢得了农民的信任，形成了相对固定且有不断增长之势的消费群，未来个体商店会有较强的发展势头和空间。

　　除此之外，由于保健品的特殊功能、用途和相对高昂的价格，使得普通农民家庭在消费过程中对终端提供产品的信誉和保障考虑的会比较多，在选择购买场所方面也会更多地光顾专业化色彩较强、权威性较高的医院药房和各类药店。

　　农资产品最需要“贴身型促销服务”

　　可以说，消费者会因产品性质差异而提出不同需求，而促销活动也应依消费者的不同需求而量身定做。比如农村消费者在购买农药和化肥这两种农资产品时，对于“知识培训”这种促销活动的需求度很高，但实际能够在购买过程中接触到的人则较少，调查结果显示农村居民接触到农资产品“知识培训”活动的人群比例不足１０％，而对这类促销活动感兴趣的人群比例则保持在三成左右，这种“供需失衡”的状态十分突出。在倡导“科技下乡，科学种植“的社会大环境下，农资企业对于“知识培训”这种贴身服务型促销活动的重视程度却是极为不足的。

　　在农村市场中，企业根据产品特点对营销措施的细分化程度较低，对于特定产品需求度较高的促销活动开展不足，尤以农资产品的“贴身服务型促销”——“知识培训”活动最为典型。

　　专家曾提出，服务是目前农村市场营销中最薄弱的环节之一，没有服务，服务不足，都会使农民在购买产品的过程中充满踌躇和质疑。所以农民是急需服务的，不但需要售后服务，也需要售前服务。未来个体商店在广大农村会有较强的发展势头和空间；农民是急需服务的，不但需要售后服务，也需要售前服务，“服务提供--促进销售“的过程转化，将成为农资企业成功占领和驾驭农村市场的契机。

　　找准开店位置是关键

　　中国有４万多乡镇，如何在茫茫商海中寻找到自己的目标市场，这就需要家电企业做第一步筛选。

　　一般来说，人均收入较高的农村市场较受企业的青睐，因为这样的市场有消费潜力，只要稍加挖掘，就可以得到“第一桶金”。比如今年６月份，在电风扇销售下降了十多个百分点的同时，江西省农村居民平均每百户购买空调的比例却得到大幅增长。

　　在选准了市场之后，店面选址也是重中之重。新科空调的销售人员告诉记者，先发优势在农村市场中起到了很重要的作用。大多数农村的街道只有一两条很繁华，卖空调的企业不可能蜂拥而至，一般繁华街道中只有一两家空调店面，因此提前设立店面，“抢占有利位置”是销售成功的重要保障。

　　广告需要入乡随俗

　　在城市中，报刊、杂志、路牌广告，处处都可以看到家电企业的身影。但在农村市场，这些方法可能就面临着“英雄无用武之地“的局面。

　　农村消费者阅读报纸杂志的比例要远远小于城市，在报刊等平面媒体上投放广告的收效微乎其微。于是，一些家电企业开始另辟蹊径，找到了一些入乡随俗的好方法。新科空调宣传总监许意强告诉记者，他们总结出了一套适合农村市场的广告“套路”。

　　首先是通过央视等权威频道宣传自己的品牌，在消费者头脑中先入为主，树立品牌形象。

　　其次要充分发挥农村特有宣传渠道的力量。在农村，报纸没有人天天看，村头的大喇叭广播却是天天听。家电企业利用广播在乡镇集中宣传，可以起到非常好的效果；另外，农村的墙体广告也是很好的宣传途径，在墙壁上粉刷一些广告语，可以极大地加强消费者的感官刺激，从而达到认知家电产品的目的。

　　最后，口碑传播在农村市场中也占据着重要地位。农村消费者对于亲友推荐的产品非常信服，家电企业在抓好产品质量的同时还要加强售后服务，让现有顾客去影响自己的潜在消费者。有调查表明：农民在购买家电时，大都受左邻右舍的口碑影响；另外，攀比心理也在其中起到的作用。针对这一特点，建议企业加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成一个不需费用的广告传播网。