殆不殆的认知

 　　知彼知己，百战不殆。纵观著名兵家谈到殆不殆问题时，总是结合时空条件而讲的。殆不殆是战事的出发点与落脚点。打仗希望不殆，但如何看待不殆，如何获取不殆有辩证法，它们被时空条件制约着。

　　 不殆是殆所转化而来的，据时据空转化而来。一殆一殆攒成益，一堑一堑积成智，然后达到不殆的目的。以后时间条件变了，空间条件变了，不殆又可能变成殆，然后再实践殆又转化为不殆，如此，象孙武说的那样胜乃不穷。

　　不殆，是一位美好的胜利使者，但这位美好的"胜使"在某一件事情上投爱却有专一性，不是投给己，就是投给彼，不搞折中；有趋有向，投给对他炽热追求的人，己求之诚，投给己，彼求之诚，就投给彼；有选择性，选择他认为对他最了解的，他就把他的身心投给他的追求者，或彼或己，用孙武的话说，知胜者胜。

　　不殆应该根据不同空间条件采取不同策略去求索。孙武、吴起、孙膑都总结了这方面经验。孙武的《地形》、《九地》等等篇章都有这方面论述，如《地形篇》中讲了六种地形的"料敌臻胜"问题；吴起讲了"审敌虚实而趋其危"(《料敌》)的经验；孙膑在《八阵》中讲了"易则多其车，险则多其骑，危则多其驽"作战术，是说在地形平坦时多用车兵，地形险要时多用骑兵，地形隘塞时多用弩兵。

　　不殆还应根据不同时间条件采取不同策略去谋求。二孙一吴及其他兵家在这方面也有不少精极论述。如孙武在《虚实篇》讲的"先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳"；吴起在《应变》讲了"敌众我寡"时，我"难与长守"时等等回答了"为之奈何"问题；孙膑在《威王问》中说，'我强敌弱，我众敌寡"时要"赞师"，"敌众我寡，敌强我弱"时要"让威"在双方势均力敌时要"营而离之(采取措施分割敌人)"，"我并卒而击之(集中兵力攻击对手)"。所有这些，都是因时而动问题。

　　不殆是美好的，但不是说"殆"一无用处。从战略战术上讲，有时"殆"却可以作为一个追求的目标而存在。在有名战例中常能见到这样情节，主帅吩咐下属与敌交战时只许败不许胜，这里的"殆"就作为这个下属作战时的期望目标了。《孙膑兵法·威王问》就有"期于北，毋期于得"的议论。这是以小的殆谋求大的不殆，局部的殆谋求全局的不殆所采取的一种战略战术之策。

　　以上是笔者在探索知彼知己百战不殆时，对殆不殆的一些思索。作为思维，作为理念，它是可以借鉴到企业经营中去。

　　《孙子·虚实篇》有先处战地，后处战地说法，企业战胜也有一个先处战地，后处战地的问题。企业在筹划产业投入时，就要往处于朝阳状态那样行业投，不要往处于日落西山那样的夕阳行业投。

　　按《孙子·地形篇》说法，战事面临不同地形，作战方法是不一样的。竞争也如此，借用《地形篇》揭示的六种地形作比喻，产品进入市场，处在行销畅通，即兵法中称之为"通形"的情况下如何销，处在"可以往，难以返"即"挂形"情况下如何销，竞争双方的产品在"交火"中处于势均即"支形"状态下如何销；产品进入狭隘市场地带即"隘形"情况下如何销；产品进入的市场是陷险很大的地域即"险形"的如何销，竞争双方各自集结力量，远观形势准备决战的，即"远形"势态下如何销，凡此六者，企业领导者是不可不察的。

　　产品进入市场，由于时空条件不同，追求不殆的目标及策略也应该不一样：新产品刚上市时，在企业管理学中叫导入期，那时新产品质量可能不稳定，或有可能是高的，顾客对它不了解。产品处于"隘形"的状态中，这时企业应以迅速使该品被市场承认为目标开展活动，应投入较多力量完善该产品被市场承认为目标开展活动，应投入较多力量完善该产品质量，降低其成本，大做销售广告；新产品渡过投入期进入成长期，处于"通形"的地形形势，此刻该产品质量上去了，成本下来了且稳定了，销售额处于急剧上升势头。但竞争对手的足伸过来了，此刻企业应该利用该产品处于"通形"的有利条件，加速行销，大做广告，使其成长势头更猛。同时，对该产品进行深层开发，搞第二产品，开辟第二"战场"，使自己的竞争中永远处于有利势态；产品过了成长期就是成熟期，产品质量、成本、销售等条件成熟，但此刻市场已趋饱和，竞争对手增多，产量、销量迅猛发展势头已经过去，此刻企业可能处于"支形"状态、或"挂形"状态、或"远形"状态，此刻企业为战胜就要继续做出努力谋求该产品质量进一步提高，成本有新的下降，服务有新的进步，并做好广告，使该产品的成熟状态维持得久一些，好一些；过了成熟期产品进入衰退期，处于风烛残年之口，用军事语言说，处于"险形"地带，此刻企业的"不殆"目标，只能是低值的通过降低价格，改进服务等手段去达到目的，以延长寿命。必要时，当机立断，激流勇退，主动停产这种产品，转产新产品。

　　上面是结合军争"地形"说，讨论产品如何在不同寿命周期时战胜问题。上面所说的导入期第四个期，人们知之甚多，觉得还有一个期需要说一说，那就是产品孕育期问题。所谓孕育期就是调研、设计、酝酿新产品开发的时期。人要优生优育，产品也有优产优销问题。这些多半是在孕育期要考虑的。所以产品孕期不得不给予应有的注意，把新产品设计、孕育得更好一些，更符合市场需要一些。

　　据企业经营的时空条件制定不殆战略获得成功，是有事例可资说明的。在50年代到60年化，日本和欧美各国经济处于相对上升阶段，对日本说来，国内外有相当广阔的市场发展余地，因此，企业主要采取了"先成长，后利益"这样的发展战略，就是说，企业以先进入市场、占据市场为目标，然后再逐渐去争取获得更多利益，通过大量生产、降低产品成本为手法，从而保证以廉价销售来占领市场，日本的本田，是产等汽车公司60年代时就靠这样的战略闯入世界市场的，到70年代，日本出口汽车占资本主义世界汽车出口量的40%。进入70年代后期，日本不少产业如原材料工业、机械制造工业等，在日本国内市场上销售已处于饱和状态，在国际市场，许多欧美国家筑起了贸易壁垒，加之资本主义市场不景气，需求量跌落。据此，日本企业调整战略，采取"稳健销售"方针，一从量的扩大生产调整为质的提高的集约生产；二从单一的基本生产调整为多角的复合生产，扩大经营范围，分散风险，三井、川琦等造船公司就是以这样的战略思想作行动的。

　　《孙子·九地》也是以讨论地理为特征，议论如何打仗的一个篇章，这一篇也讲了不少如何根据不同作战时空条件突然袭击问题，对于我企业战胜也很有参考价值。《孙子》在这里讲了四种作战方式，一是秘密地筹划、隐蔽地行动搞战争袭击，即孙武所谓"厉于郎庙之上，以诛其事"。二是"佯敌之意，并敌一向，千里杀将"，是说因势利导，看次准敌人薄弱环节，选准突然攻击时机，集中兵力，千里杀敌。三是迅猛动作，巧用战术。迅猛得"后如脱免，敌不及拒"，巧妙得如常山蛇灵活运动，"击其首侧尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至"，使战事的主动权牢牢掌握在我方手中。四是大胆地，果断地深入战争重地，孙武《九地篇》是把地形分析成九种的，计两大类，归属自己国土那一类叫散地，归属敌之国土的一类，叫绝地。孙武主张打仗要深入到敌人绝地中去打，以并兵夺将之力，疾如脱兔之动，巧能成事之术，攻其无备之举，深入敌区，给敌人以出其不意的打击，疾如脱兔之动 ，巧能成事之术，攻其无备之举，深入敌区，给敌人以出其不意的打击，做到"使敌人前后 不相用及，众寡不相持，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐"。

　　产品投入市场，投入竞争地域，孙武上述思想就有参考价值，它启迪我们，该秘密筹划时秘密筹划，比如开发什么样新产品，运用什么方式推出新产品等；该并兵向敌，千里杀将时就并兵向敌，千里杀将，比如集中销售力量组织批量生产，集中销售力量把产品推到市场上去等等；该迅猛出击时就迅猛出击，比如让产品尽快地占领"制高点"，进入竞争前沿；该杀入"敌"重围就大胆地进入重围，比如，让产品大胆进入国内市场、国际市场等。

1