用自己的心路历程培训导购员

　　又听到这些半威胁、半哀求的训话了，看着眼前一大堆面无表情的导购员和急得快跳起来的业务员，我的思绪又回到了刚离开家乡，外出谋生的地方……

　　大学毕业后，我来到广东，为一家香港人开的公司做销售家电的工作。同事们和我一样都是刚毕业不久的学生，只有几个搞维修的呆的时间稍微长一些。三个月的试用期一过，留下来的人明显松了一口气，尽管每月的收入不多，但偶尔出去玩玩还是能应付的，加上公司较小，老板又经常返回香港，不少人开始习惯或麻木于这种暂时的安逸生活了。

　　“我们为什么要出来？为什么要做这份工作？我们就这样一辈子吗？”这些问题不只一次的在我脑海里盘旋，每当看到同事们还未下班就开始商量晚上如何如何时，迷惘和空虚的感觉就像藤草一样缠住我的思想。“不行，这不是我想要的，公司也不会想要这样的人”，“如果我是老板，我会要什么样的人呢？”……

　　将心比心，现在的导购员怎样看待我们呢？“那公司希望我们怎么样？我们也尽力了，做不好销售也不是我们的问题啊！”一名导购员的话把我拉回了现实。

　　我示意了一下业务员，让所有导购员停下来，我问了一个问题：“大家能不能告诉我，你们认为导购员的工作是什么，有什么作用，你们又希望通过这份工作获得什么？”

　　一阵沉默之后大家开始发表各自的看法，但都没有脱离“销售”和“通过销售来换取相应的报酬”的条条框架。呵呵，这多像我刚干销售工作时的想法啊！

　　“大家说得都对，但不全面。”我稍微抬高了点声音：“导购员的工作其实是一件复杂烦琐的工作，销售只是其中的一个部分；换句话说，做好了销售也仅仅是完成导购工作这方面一小部分，其它还有很多方面没有挖掘出来……”看着大家有点迷惑的样子，我停了一下“大家现在还要做台帐吧？”

　　“是啊!”

　　“要做周报表、月报表吧？”

　　“是啊!”

　　“大家有没有意识到这是导购最基本的工作内容？还有这些表格是公司制好发给大家的，你们很多就按部就班的填，有没有感觉有时候表格一些地方根本没法填，或者有些项目根本就是多余的？”

　　“是啊!”

　　“那大家有没有考虑过如何改进这些表格，让它更符合你们实际操作的需要呢？”

　　“大家有没有了解到我们有哪些竞争品牌，它们的销售情况又是如何呢？”这个问题很显然，一下子引发了他们的兴奋点，大家七口八舌的把所知道的情况全都倒了出来。呵呵，想起当初我放弃了和同事出去玩的机会，而选择多看点书学点东西，把工作做得更好；而最终被送去培训时，培训老师也是这般问我们的。

　　等大家说得差不多的时候我又问了个问题“大家对各个竞品的情况很熟悉，想必对这些产品品牌与我们具体某一型号产品对应竞争的产品的特点也很了解了。我想问大家，有没有把我们每一型号或每一类型的产品与竞品的相关产品做个比较，包括价格、功能、利益点、顾客群体、销售方式、促销方法和手段、单个型号产品在市场上销售时间的预测，以及每类产品在该品牌总销量额额中所占的百分比等这些内容大家有没有认真分析总结呢？”

　　看着大家都沉默了，我又接着问“如果做了刚才我说的那些工作后，大家会不会在平时销售中更加顺手？”大家点了点头。

　　“那大家有没有意识到这些也都是导购员的份内工作呢？也就是说，导购员不仅仅只会销售，更要学会做好其它基本的工作内容。”这时，大家都抬起头看着我，眼睛里开始有了憧憬的光芒。

　　记的最早我接受完培训时，眼睛里也满怀梦的翅膀。

　　我此刻也要把这些人的激情梦想点燃。

　　“一个优秀的导购员应该是一个医生、一个导游、一个专家、一个护士、一个精英，同时也是一个有效的管理者。为什么这么说呢，首先导购员最重要的工作职能是将产品销售给潜在的顾客，而在此之前大家要做好‘moment of time ’，因为大家代表着公司与顾客进行接触，同时也代表了你所在的卖场，你所在卖场里的一举一动都会时刻影响着顾客对品牌、卖场和你个人的感观和看法。从这个角度而言，大家就是厂家和卖场的形象大使，而形象大使应该具备什么样的条件和技能，也就是大家应该具备的能力。”

　　“当好形象大使后，就要学会如何有效地将产品销售出去。什么是有效销售呢？大家能告诉我自己的看法吗？”

　　“就是把顾客留下来，买我们的产品”、“就是把产品尽量不打折的卖给顾客”、“让顾客带他们的朋友、亲戚都来买我们的产品”……大家众说纷纭。

　　“对！大家说得都对！我们除了能够留下顾客、按照实际价格成交外，还希望那些和我们接触过的顾客们产生持续购买的欲望和行为。大家有没有想过如何才能让顾客产生持续购买的欲望和行为呢？”

　　这次会议我没有给大家讨论的时间……

　　我直接往下说：“在我们做好’moment　of　time’的前提下，我们是不是要学会正确的分析洞察顾客类型和所处的购买行为阶段，找出顾客真正的需求点所在来进行销售呢？销售的时候是不是要对自己产品和竟品的特点烂熟于心，同时能够根据顾客的实际情况帮助他进行产品需求组合，帮助顾客买到最合适的产品？所以大家都要成为产品专家，同时也是一名心理专家；因为你们要根据现场情况在最短时间内判断出应该用什么方法，使用怎样的‘武器’，与自己的‘战友’如何配合来有效地‘搞定’我们的潜在目标顾客！”

　　大家都是很专注的表情，并会意地轻笑起来。

　　我知道自己在起初的成长过程中，每次培训中的这种笑声就是让销售人员能力提升前的信号和征兆。

　　此刻我真希望眼前的这些人能够不断的进步来提升自己。

　　“大家在日常工作同时，是不是要处理与其他品牌的关系，还有与卖场的关系？当然更重要的处理好与公司同事和顾客的关系……对顾客还要学会处理投诉等突发事件？”

　　看着已经跟着我的思路开始思考的导购员及业务们，我稍微停了一下继续说：“大家所做的普通日常导购工作内容，如果大家认真想法把它做精做到位，再稍加以公司的指导和培训，我想大家完全可以胜任外交部长一职！”

　　这一次我们所有人都大笑起来了。

　　“呵呵……”我也笑着说:“可能说得有点悬，毕竟我国的外交部长不是每个人轻易就能当上的。但我们应该看到的是，导购员工作涉及的很多方面和领域的知识与技能，如果能够掌握并熟练运用，无论在实际导购工作还是在日常社会生活中，可以做到轻车熟路、信手拈来，甚至无往不利。更何况公司不仅给大家提供了良好平台，还不断根据大家工作情况适时加以指导和培训；这是为什么？因为公司希望我们都是会销售，懂经营，能算账，会处理，懂管理的高素养的综合全面营销人才！”

　　上面这段话是我在做导购时，曾经听我启蒙培训老师说的。他还说只要我们最基层的销售人员只要有目标有梦想，然后努力的全力以赴，就会变成现实的成功。因此我今天也同样激发出他们的潜质，让这些年轻的终端销售人员明确目标去努力。

　　“大家想不想自己成为这种综合全面营销人才！！”我大声地问。

　　“想。”

　　“我听不见，再说一遍，想不想？！！”

　　“想！”

　　“还是不行，大家没吃饱饭吗？想不想？！！”

　　“想！！”这次大家直着嗓子喊。

　　“好！大家都想努力改变自己，那你们也应该知道怎么做了吗？”

　　这次大家都有点沉默了。

　　“平时工作时，把工作做得更细一些、更精一些，多跟周围的人、同事及领导沟通，包括其他品牌人员，多请教学习，更要细心观察身边所有人的细微优势所在……”

　　“导购员的工作并不是很容易就能做好的，它涉及了很多内容，但一旦全面上手，大家将来无论做什么都能够深熟从容应对及解决。因为这份最不显眼的工作不仅仅只是一个工作，它还是培养大家一种思考习惯方式和做人做事风格。今后你们每个人都会发展的怎样呢？自身能拥有什么专业水平和知识素能？除了在平时工作中锻炼积累外，更重要的是你让自己定位什么类型的人、如何通过工作来提升强化自己！也就是说大家的目标和梦想是什么？”

　　“当你们明确自己的目标时，就知道应该如何来锤炼自己、补充自己、提升自己、完善自己……。”

　　看着这些销售人员若有所思的样子，我知道已经激发起了他们的梦想，目标正在进入或已在大家的心里明确了。

　　“兄弟姐妹们，我知道大家都有自己的目标梦想，也相信大家能够为了自己的目标梦想去努力、去奋斗、去拼搏！那么从现在开始，就让我们一起来把我们的目标梦想一点点的变为现实好不好？！！”

　　大家不约而同的用劲点了点头。

　　“让我们一起努力工作，一起快乐成长，通过我们共同的奋斗拼搏，把导购这份工作变成我们目标梦想的起点，好不好？！！”

　　“好！！！”大家异口同声地大声回应说。