拓展连锁网络的“三个一”工程

　　连锁经营拓展体系是一个解决如何把连锁网络进行延伸的体系，连锁经营企业如何扩展，扩展的方式是什么，都是由扩展体系来解决。下面我们用“三个一”工程来进行连锁网络的拓展，并通过对加盟商管理来规范和控制连锁网络的正常运营。

　　一：“三个一”工程

　　我们所说的“三个一”工程包括：一个报告，一个方案，一套流程。下面我们将就这“三个一”详细解释。

　　（一）、一个报告

　　这个报告是经营连锁店面的可行性分析报告。有可行性分析，才能扬长避短，不要轻易上马，特别是不要盲目投资。可行性分析是拓展连锁店面的基础性工作，可以防治拓展的盲目性，是连锁店盈利和顺利发展的首要条件。

　　（二）、一个方案

　　一个方案指的是经营连锁店的方式，可以采取合作或加盟的方式。合作有股份合作，其他合作等方式，可以参照附录《特许经营合作协议书》。

　　而加盟一般指特许加盟，参照际商会标准国际特许经营合同》

　　下面我们就成都“谭鱼头”火锅的案例解剖一下签订特许经营时应注意的事项。

　　案例：成都“谭鱼头”火锅

　　成都“谭鱼头”火锅四年时间在全国开设69家连锁店，年营业额3亿元，并欲成为中国的“肯德基”，且准备成为首家“上市川菜”。“谭鱼头”是中国餐饮特许经营快带发展的一个典型。

　　但是，“谭鱼头”总部与加盟店的合作很快就出现问题。2001年初，全国14家加盟店的法定代表人汇聚成都，就供应原料价格、商标使用及内部管理等问题与总部举行谈判，但未能达成协议。

　　2001年11月，北京的多数“谭鱼头”加盟店与总部解除合作关系，并改成了“李老爹”，且仍然经营四川火锅生意。

　　此外，北京的一家分店因原料价格过高而拒绝购买，导致原料无法经营，总部将派驻人员撤离，并诉至法院。“谭鱼头”原料价格过高等问题的报道在社会上形成了不良影响。

　　从成都“谭鱼头”火锅由于特许经营引起的纠纷中，我们可以总结出以下几点：

　　1、特许经营合同是纽带，是维护特许品牌形象，保护特许人和受许人共同利益，保障特许体系稳定健康发展的基石。

　　2、总部应当严格按照合同约定收取特许经营的费用。

　　这些费用包括四项：加盟金，保证金，加盟费，其他费用。

　　（1）加盟金：需要一次性加纳的费用，取得特许经营的资格。

　　（2）保证金：知识产权的保护，出于连锁网络制度的遵守，也是一次性收取。

　　（3）加盟费：每年需要收取的费用。一般有两种收取方式：定额收取和按比例收取。定额收取是不管销售额多少，利润多少，都收取一样的费用，其优点是方便，便于操作，但是不能与经营状况挂钩，有时不很公平；而按比例收取是根据你的经营业绩的情况，按比例收取，相对公平。但这种方式也存在弱点，因为连锁店的销售额很难确定，财务控制也很难监督，操作起来非常有难度。因此，我们建议两种方式结合起来使用，充分发挥两者的优势，又可以避免各自的缺点。

　　但按比例收取到底收多少比例？这笔支出会计处理做？是需要连锁总部和加盟店双方共同协商。

　　（4）其他费用：原材料的费用、设备费用等等。

　　3、特许经营合同应当引入“竞业禁止”的条款。

　　这是对连锁企业知识产权等的保护，若合同中没有，在合约终止后，加盟店可以经营竞争性商品，那么对连锁企业就会造成威胁。为了保护特许经营总部的权益，为了知识产权不流失，应该引入“竞业禁止”的条款。

　　4、特许经营合同应当对加盟店与总部之间发生争议时解决程序进行合理规定，禁止加盟店违反合同约定的程序解除特许合同，违反程序本身也将构成违约。

　　如果有双方对合同有争议，为了避免对双方的伤害，要规范解决争议的方法，共同协商解决，违约处理程序一定要在加盟和约中规定，否则违约时，双方可以选择三种解决方法中的任何一种，且不论顺序，所以一定要规定。仲裁解决方式比较保密，即使不成功，也可以为诉讼作准备，给危机公关留点准备时间。采取诉讼的方法对总部损害比较大，尤其是品牌的损失很大，所以不到万不得已不要采取诉讼的方式来解决争端。

　　（三）、一套流程

　　拓展体系就是要建立一套完善的吸引加盟商进行连锁拓展的流程。

　　这套流程包括11个步骤：加盟宣传——接洽考察——资格认定——店址预评——谈判签约——店面建设——员工培训——内容导入——开业宣传——营业指导——营运督导。

　　具体内容如下：

　　1)：吸纳加盟商的对外宣传

　　主要指公司品牌介绍，公司文化/战略/实力阐述，许可证资源/商标及专利资源宣传，经营/商业模式及溢利分析，加盟主要条款说明等，所有这些内容可包含于要素可行性分析报告中。

　　2)：双方接洽考察

　　指加盟方与公司相互了解/考察/评估的阶段。一方面是公司对加盟方的考察与评估，主要在加盟商评估手册中体现；另一方面为意向加盟方对公司相关内容的考察及验证，公司需提供相关营业执照/许可证/相关行业协会证书/商标及专利注册证明等，以及样板经营单位参观，此部分内容应按照样板店参观程序进行。

　　3)：加盟资格认定

　　在双方考察/评估通过的前提下，公司可使用发邀请函的形式进行对方加盟资格的认定，并邀请加盟方进行进一步工作的讨论。

　　4)：提交预定店址商圈评估资料

　　在加盟资格认定以后，应提交选定连锁店商圈的相关评估资料，一般有以下几种情况：

　　加盟方按照公司要求，提供自行选定店址的相关资料，加盟方为该店址所有者或租赁使用者。

　　加盟方经公司据相关标准培训或指导后，寻求意向店址，并提供该店址商圈评估资料。

　　以上两种情况都需遵循同一标准，即连锁店店址评估手册。

　　另一种情况为店址由公司选定，转租或承包于加盟方经营，则不需加盟方提供该服务中心商圈评估资料。

　　5)：谈判及签约

　　加盟资格认定及选址确定以后，公司即可与加盟方进行相关合作谈判，签订加盟和约，为了保证公司加盟体系的整体/统一及平等，和约的基本条款应依据公司确定的特许经营合同范本。

　　6)：连锁店建设

　　在选址及签约之后，应着手进行连锁店的建设，具体应包括如下五个方面的内容：

　　A：首先是连锁店的设计，由公司或公司选定相关设计公司进行设计，且严格依照整个连锁店连锁体系所确定的店面识别系统，即SI手册。

　　B：其次为连锁店装修施工/监理/验收，由公司选定协议装修公司进行施工，由公司或加盟方与设计公司共同监理/验收，这些工作必须严格按照连锁店装修/监理/验收执行手册确定的标准进行。

　　C：指服务中心设备的采购及安装，应由公司控制，不同设备的引入依照各自特定的标准，须遵循公司已确定的设备供应商控制手册及其各分册之标准。

　　D：指连锁店网络系统搭建/POS端导入/连锁店网页制作等，需严格按照公司确定的连锁店网络及信息系统架构标准执行。

　　E：即加盟店相关证照申领，公司应协助/指导加盟方进行该项工作，且严格按照公司制定的连锁店证照申领手册执行。

　　7)：员工培训

　　在连锁店建设的同时，公司专业培训人员应对加盟方(店主)及其经营管理人员/技术人员/服务人员分别进行针对性培训，确保加盟服务中心专业化/规范化运行，具体内容应符合公司已确定的如下标准：

　　连锁店营运手册：其为连锁店服务质量控制标准，主要指连锁店运行方式的相关内容。

　　连锁店服务操作手册：其为连锁店服务质量的保证，着重于连锁店所提供服务的优化操作程序。

　　8)：经营内容导入服务中心

　　连锁店竣工及员工培训基本结束后，由公司负责把相关服务内容与将售商品导入服务中心，应严格按系列标准执行，例如：

　　商品供应商控制手册：指合格分供方的评审程序及购货程序/配送程序/结算方式等。

　　连锁店商品结构及陈列标准：指连锁店商品的品种安排及具体的陈列方式等。

　　服务项目展示及导入连锁店手册：指除商品外的其他服务内容在连锁店内的展示、宣传标准（如POP）、及导入流程等。

　　9)：连锁店营业的对外宣传

　　主要指即将营业的连锁店在其商圈内的宣传/推广，应遵照已确定的连锁店营业宣传手册之标准进行，具体包括宣传的内容/方式/资料。

　　10)：对营业初期连锁店的指导

　　指公司专业人员对营业初期的加盟伙伴进行慎密的现场指导/协助，确保新开连锁店的运行迅速规范，具体执行标准依照11)：营运督导的相关标准执行。

　　11)：营运督导

　　指由公司专业的督导人员与加盟商进行相关的信息沟通，提供一定的管理及营运咨询，对其进行财务审计，提交相应的督导报告，同时协调相关的促销活动。这些工作应严格按照督导手册进行。

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