二、品牌塑造，区域品牌重焕新生
相王在淮北当地市场是一个高认知度的品牌，淮北本地及濉溪市场份额达到80％，但超出淮北地区后，市场表现差强人意。作为一个三省交界的区域，其市场环境更为复杂。安徽省内啤酒竞争主要集中在江淮一线，众多啤酒厂家竞相争夺江淮腹部地区，使得整个淮北等北线城市成为竞争中的“真空地带”，皖北等啤酒企业多以中低档产品为主，固守本地，以建立区域品牌为发展目标。西边河南交界地区传统捆扎啤酒市场受河南金星和地方小厂冲击较为厉害，作为上量重点地区和低捆防御地区未能引起企业重视。北面苏北市场与安徽省的啤酒消费习惯相差较大，市场进入门槛高，企业在缺乏强大资源和系统支持下，运作苏北徐州等市场风险较大。
针对复杂的竞争环境及企业上百种的产品，市场策略调整的重心仍然放在品牌塑造及产品线梳理上，没有清晰统一的品牌形象、没有具有销售力的产品，不解决好企业“卖什么”的问题，前期组织的调整将很难发挥真正效率。根据企业目前的产品状况我们提出产品规划的整体思路，目标是基于实现5万吨的目标销量及企业长远的品牌建设考虑。
1、重新定位相王品牌，建立相王新的品牌形象，树立地区垄断地位
将“相王”品牌进行音译成“shine way”意为“光明之路”，并对其标识进行了新的设计和调整，使原本地区性极强的品牌附上时尚气息，便于品牌未来的延伸及传播推广。后期要求企业在分产品运作和名称使用上按照品牌使用规范的要求对产品进行设计调整。
2、产品结构调整基于产品总销量，寻找各档位产品增量机会。重点完善周转箱产品的调整及系统建设
不断扩大捆扎在周边市场的销量，通过降低产品成本，塑膜产品的推广，争取在周边地区挖掘增量；加大对周转箱对社区网络的覆盖，增加周转箱在家庭社区渠道的消费增量。
长期以来相王在当地市场采用“清爽”品牌，主推塑箱产品。该产品主要采用中高档的菱形瓶，虽然在当地市场拥有高知名度及市场占有率，但长期以来消费者的品牌印象集中在“清爽”品牌而非“相王”上，消费者认知的是“清爽”，而非“相王”；过于高档的瓶型用于塑箱产品的推广，使企业的箱装产品推广频频受阻，不利于中高档啤酒市场的培育建设，对于这部分利润高，利于品牌建设的品类而言，无疑将机会让给了别人。“清爽”是企业一把双刃剑，在实现销量及利润的同时也在损害“相王”品牌的长期建设。
塑箱“清爽”产品由几家分销商同时进行操作，网络纵横交错，市场较为混乱，为减少核心产品调整对市场带来的动荡，将调整的重心放在品牌传播及标识调整上，通过对几家分销商网络的划分及调整，增加了塑箱产品对网点的覆盖密度，提高了塑箱产品对当地市场的控制力度。
3、开发中高档新品完善产品结构，提高份额及结构
淮北市场重点推广中档箱装酒，提升企业整体形象；开发高档机会产品，提升产品包装档次，根据机会市场的口味习惯进行调整，在南方区、北方区及皖北等机会市场进行投放。
在现有结构的基础上，推广中箱“相王泡泡”啤酒、高箱“相王贵格”啤酒，以这两个中高档产品主攻酒店渠道，进行核心渠道及客户的培养。企业在产品的前期推广上一直以经销商操作为主，操作过于粗放。对于新推出的箱装产品，成立了淮北本地市场直销部配合进行推广，确保对淮北本地市场及网络的控制。
后续：
经过一年多的“外脑”咨询，企业的变化是多方面，市场业绩相比03年增长30％，实现了年初设定的销量目标，组织的调整及流程建设完善了营销架构，为企业培养了一批强有力的中层销售管理人员。重新导入的企业品牌管理系统，整合了原本杂乱的品牌识别及产品，清晰的向消费者传达了新相王品牌价值。
更为重要的是企业销售管理人员在思想意识上的变化。对于一家新改制的民营企业所面临的问题众多，咨询让企业真实感受外脑的价值，对企业影响是深远的，但对我们咨询师而言，一次企业的咨询也让我们学会了很多东西，对新改制的民营企业而言，团结高效的高层管理团队及市场发展眼光最为关键，改革仍然需要从高层开始往下坚定不移的推进才能确保企业最终的成功。
全球品牌网
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