渠道、体育、差异化营销成2004年电信营销热点

　　在2004年即将结束的时候，回首电信市场，我们会发现，电信市场的营销力度越来越大，营销方式也趋于多样化。
　　有人说现在是一个营销的时代。当然，电信行业也不例外。在2004年即将结束的时候，回首电信市场，我们会发现，电信市场的营销力度越来越大，营销方式也趋于多样化。总起来说，2004年电信市场上营销方式比较突出的有：渠道营销、体育营销、差异化营销，这也从一定程度上代表了电信营销的发展趋势。

　　渠道营销成为电信营销的一大亮点。
　　进入2004年以来，中国电信在渠道上锐意改革，在充分调动社会渠道积极性的基础上，进一步加强自由渠道建设，力推四大营销渠道：大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制以及“10000号”客服中心制。大客户经理随时关注对大客户的市场动态，将客户需求通过交流会、座谈会等形式提供给客户响应中心和相关后端部门，并对大客户的售后服务、障碍受理进行及时的检修；社区经理和农村统包员主动上门营销，进行面对面、一对一的营销宣传和动员；“10000号”客服中心则突破了业务受理的局限，通过电话回访和挽留制进行有针对性的主动营销，掌握客户的第一手资料。
　　中国移动和中国联通除了建立“网上营业厅”之外，还不遗余力推行的“定制手机”，比如中国移动之前推出定制手机——心机；中国联通CDMA预存话费送手机、担保送手机以及“一元购机”都属于这个情况。除此之外，运营商也开始逐渐地进入手机零售领域，中国移动、中国联通相继建立起自己的手机专卖店。
　　总之，运营商主导产业链的销售模式日益成为电信渠道营销的一大亮点。目前，通信网络正在进行从2G到3G的逐步演进和升级，各种新业务、新应用层出不穷，每一项新业务的推出，都需要支持相应功能的手机提供必备的硬件支持，于是，运营商纷纷销售渠道上下工夫。北京邮电大学教授宋俊德认为：运营商应在产业链中发挥主导作用，在产业链中，运营商是电信业务的主要提供者，是产业链中主要的“价值实现者”和“价值分配者”。因此，在产业发展进程中，运营商应发挥组织、协调作用，主动寻求与下游相关企业的合作，探索新型合作关系，平衡各方面的利益关系，实现产业各方的共同发展。

　　各运营商借奥运会大打体育牌，体育营销成为电信营销热点。
　　体育营销现在已经成为各行各业的共识，电信运营商也在2004走入了体育营销的行列。奥运会作为全球的盛典，集结了全世界的眼球，各运营商把业务、品牌与奥运会建立联系所取得的市场效果也是不言而喻的。中国电信在奥运会期间，通过为出征雅典的羽毛球队员提供新视通服务，巧妙地将电信的新视通品牌与雅典奥运连接在一起。中国电信的互联星空还与华奥星空合作，推出“直击雅典——视频点播”节目。中国移动除了推出“烽火雅典”奥运主题专项信息服务之外，还借势推出了全球通“我能”品牌，用奥运会的体育竞技精神全新演绎了“我能”的品牌内涵。中国联通在奥运期间与央视联手打造专门为它量身定制的“联通雅典”专题节目，还借奥运东风推出了“世界风”双模手机。网通在奥运期间打出了“中国网，宽天下”的广告语，甚至不惜巨资获得2008北京奥运会的赞助权，这都从一个侧面说明了体育营销的巨大魅力。
　　据统计，移动的“烽火雅典”活动吸引了超过533万人次传递短信圣火，单是广东移动就在活动中回馈奖金逾300万元。各运营商八月份的业绩都有很大发展。可以说，2004年的雅典奥运会为运营商的体育营销提供了一个展示的舞台。对于电信行业而言，为用户提供最全面、最及时的奥运资讯，是电信运营商运营实力最直接的展现，利用奥运的有利契机，还可以在短期内扩展相关业务，扩大影响力，提高知名度。

　　细分市场，采取差异化营销策略已经成为2004年电信运营商营销策略的主要特点。
　　2004年，根据用户的年龄、心理特征和行为习惯进行目标群体的划分已经成为电信运营商的共识，在细分市场的基础上，运营商还根据用户需求实现业务、产品和价格的优化和组合。中国电信各地电信公司从本地的实际情况出发，纷纷推出针对不同用户的套餐业务，如：“全家福”套餐业务、“灵通文话”套餐等；中国移动在“动感地带”之后又推出了专门针对高端商务人士的“全球通”业务；中国联通的CDMA手机也是以针对不同用户的套餐业务作为主要促销手段，甚至还有专门针对老年人的“联通阳光助老服务手机”，针对残疾人的“残疾人专用台席”。除此之外，各运营商还注重从行业的角度细分市场，比如社保系统、医疗行业、电力行业、物流行业、气象系统等，通过为其他行业提供跨行业服务扩大用户范围。
　　准确的细分市场和差异化的营销策略是电信企业市场行为的基础。一方面，准确的市场细分和市场定位使运营商能够抓住用户需求，通过提供符合目标用户期望的服务，对目标用户的产品态度、利益追求、生活方式、心理特征等进行生动的交互和响应，从而更准确的切入市场。另一方面，通过市场细分还可以帮助运营商更详细准确的了解市场，为进一步扩展业务指明方向。当我们仔细回顾2004年的电信市场时，可以发现，针对全体用户的“大而全”业务越来越少，几乎每项业务的推出都有自己的目标用户群体，差异化营销已经作为各运营商的行为准则被贯彻到了每一项市场行为之中。
　　总之，从2004年的电信市场，我们已经可以惊喜地看到运营商作为市场主体已经越来越重视营销方式的选择和的运用。除了渠道营销、体育营销、差异化营销之外，品牌营销、组合营销和服务营销等营销策略已经被广泛运用。随着电信市场的发展和竞争的日益激烈，营销将成为决定成败的关键因素发挥越来越大的作用。

1