直销企业心态：众生相

    实力派：奋起“博弈”求生

　　代表企业：安利

　　“我们没有别的选择，一定要争取拿到直销的牌照。”对于牌照的取得，安利(中国)董事长郑李锦芬表示成竹在胸。

　　对于安利的高调亮相，业内专家认为这是因为国内95%的“多层计酬”团队都在紧盯着安利。“在符合国家法规的前提下，现在最重要的是让安利平稳过渡，”在这一风口浪尖的时候，郑李锦芬选择了开诚布公。“安利将调整现有直销政策，将在1至3个月内对现有的经销商系统作出新的安排，其中包括计酬方式。”

　　对安利来说，面对现实的第一步，就是调整自身的模式。

　　首当其冲的就是团队计酬模式的改变。郑李锦芬说，经过此前的调整，目前安利底层的推销人员已经是按照个人的销售计酬了，但为了让推销员有更好的发展空间，安利目前对于其中绩优的推销员采取的是一种签约经销商的管理模式，通过他在公司推广产品、服务顾客、传承经验的努力来计算报酬。“下一部分，我们主要对这些经销商进行调整，主要是他们的工作内容、报酬方式，不要有传销的嫌疑在里面。”其次是提成比例的调整。

　　郑李锦芬称，这次立法给安利带来的震荡并没有外界想象的那么大，现在的情况更不会比当年一刀切、全面禁止传销的时候更加艰难。

　　“中国的市场这么大，任何一家优秀的直销企业都不可能甘心被淘汰。谁能最先最好地按照法律规定进行调整，谁就是新规则市场中的赢家。”在这段等待的日子里，这家直销企业的总裁发出的这番肺腑之言也许更能体现众人心情。

　　新秀派：落子布棋谋先机

　　代表企业：康宝莱

　　在华蛰伏了6年之久的美国直销巨头康宝莱在国内的首家直营店刚刚落户青岛，就开始筹备厦门直营店的开业。他们将中国内地二线城市选作了首攻目标，抓紧在各地布点。康宝莱方面称，本月内还将在福州和沈阳开设两家直营店，预计到年底其直营店的数量将达到30家。

　　除此之外，日晖、完美等直销巨头也在继续抓紧店铺布局。专家认为，与前一拨为达法规门槛而提速开店的热潮不同，开始的新一轮店铺风潮更多的是企业出于自身经营的需要。此前数月，由于业内披露的《直销管理条例(草案)》中曾明确规定，“直销企业需要在省、自治区、直辖市内10个以上的城市设立不少于10家店铺或20家特许经营店铺。”当时，闻此“风声”的直销企业，纷纷提速开店，店铺不足200家的企业都明确表示将加快开店的速度。但9月2日正式出台的《直销管理条例》却最终取消了对店铺数量、标准的要求，只要求企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的“服务网点”。

　　彷徨派：上演逃亡进行曲

　　代表企业：北京锦丰公司

　　刘锦丰正在犹豫，是撤出北京，还是留下来寻找应对之策。

　　刘锦丰是北京锦丰生物科技发展有限公司的董事长，以做保健品食疗产品为主，去年11月份进入北京市场，今年年初正式以直销方式开展业务。

　　“现在是越来越不好干了，因为多层次计酬被否定，我们将一年少收入好几百万。”刘锦丰这样说，“我们现在的考虑是两个月以后就撤离北京，把公司交回香港集团，在内地只开展一些批发零售业务，至于直销，我想我们会转到其他地方做。”他还告诉记者，年初公司还制订了一个三年后的发展计划战略，现在就面临着打道回府的命运。

　　对于目前市场上以“直销”方式运作的公司来说，真可谓几家欢乐几家愁。据记者了解，随着直销牌照申请日的日益临近，许多中小直销企业却正在悄悄准备着撤离直销市场。

　　刘锦丰个人认为，《直销管理条例》不是在保护直销，而是在反对直销。他表示，对于做直销的企业来说，团队计酬正是其魅力所在，而《直销管理条例》规定：直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向最终消费者销售产品的收入计算，报酬总额包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等，不得超过直销员本人直接向最终消费者销售产品收入的30%。而“形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”则被《禁止传销条例》列为被禁止的行为，这意味着团队计酬被全面禁止，多层次直销模式必须面临转型。

　　“目前团队计酬被明令禁止，那公司的直销员肯定就会流向一些产品知名度较高的跨国直销巨头企业。而且，现在经销商的利润大都在50%左右。一旦要调低至30%，经销商是不会满意的。到时候与经销商之间的合作也会出现问题。”

　　让刘锦丰庆幸的是，自己的公司进入直销市场时间比较短，人员规模也不大，如果要现在撤走的话，影响不会太大。而对那些已经发展成规模的企业来说，只能选择痛苦的转型。

　　而另一个保健品销售公司的老总告诉记者，30%的计酬方式对公司的影响倒不大，毕竟公司小，本身成本方面的消耗也不多。但是“8000万元人民币注册资金，2000万元人民币保证金”这一条件，却点中了企业的“死穴”。目前公司能拿出的注册资金只有要求的一半左右，肯定是拿不到直销执照了。公司只能希望与大企业进行合作，或者通过被大企业收购后，获得在直销市场的栖身之地。

　　也有业内人士分析认为，第一批能够拿到牌照的企业最多也就几十家，而前阶段业界估计有6000家企业运作“直销”，而剩下的这5900多家不能拿到牌照的企业都将面临新的选择。

　　“直销市场将面临一场洗牌运动。大量小企业面对高门槛可能会渐渐退市，而有实力企业的大资金进入会促使市场出现寡头垄断的局面”，刘锦丰这样说。

　　而对于中小直销企业的发展，直销法专家刘忠并没有表现出绝对的悲观。他表达了这样一种观点：“国外的直销都会允许团队计酬方式，没有上下线的推荐关系，企业很难有动力发展。”所以刘忠的判断是，团队计酬的方式将会逐步放开。“相信政府会给中小企业机会，搞变相传销是没有出路的。”刘忠这样奉劝那些想搞政策擦边球的企业。

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