银行对私业务争夺战升级

    ●中资四大行与股份制银行正面交锋人民币理财产品

　　●外资银行与中资银行在高端客户上进行激烈争夺

大有大的好处，在对私业务上，国有四大行“网络为王”的优势凸显。本报记者韩萌摄

　　当人们还在对去年下半年银行的吸储大战记忆犹新的时候，银行对私业务的争夺早已在今年年初变得明朗化。而各行在这场对私业务上的较量，其花样之多，规模之大以及来势之迅猛，皆可刷新我国银行业个人业务发展的历史纪录。

　　“外资银行快速突入我国市场是中资银行加速自身变革的催化剂，而导致这场变革发生的最根本原因还是在日益市场化的环境下，中资银行内部的激烈竞争。”中国人民大学金融与证券研究所副所长赵锡军这样指出。

　　而记者日前对多家商业银行采访发现，2005年中外资银行在对私业务上的总体竞争态势将是，中资四大行与股份制银行将在人民币理财产品上展开正面交锋，而外资银行将发挥其固有的服务优势与中资银行在高端客户上进行激烈争夺。

　　四大行网点优势凸显

　　本周，国有银行终于“登陆”了热度极高的人民币理财市场。建行、工行和中行相继发售了各自的人民币理财产品。几大行的理财产品首日面世可谓风头出尽。建行“利得盈”与工行“稳得利”虽然同日发售却“井水不犯河水”，各自预期的销售目标20亿元和23亿元都于当日在全国售罄。

　　值得注意的是，国有银行人民币产品的收益率普遍低于股份制银行。目前，中行一年期人民币理财产品的预期收益率为2.95%，建行略高，达3.03%，而工行5万元—10万元认购额度的年预期收益率仅有2.5%.相比之下，股份制银行推出的同类产品的年预期收益率已经普遍节节攀升至3%以上。

　　农行北京分行个人业务部有关人士表示，四大行的产品受到市场大肆追捧，充分说明了国有银行在全国二线及其以下城市的网点优势。“在经济发达城市，只有更高的收益率才能吸引更多的投资资金，股份制银行因此显示出其产品的收益优势。但在更多的二线城市中，股份制银行的网点十分有限，并进而导致其认知度不高，而国有银行则可借势发售收益率只是略高于银行存款的理财产品。”股份制银行显然已经预知四大行进入市场后将带给他们的竞争压力。早在上月初，光大银行和兴业银行都推出了可赎回的3年期及更长期限的人民币理财产品，以让资金在更长时间内“沉淀”在行内。此前，银监会曾因市场风险叫停了两年期以上的人民币理财产品。

　　中外资银行抢夺高端客户

　　近日，在各大门户网站上频繁出现了“民生银行招聘财富管理团队”的启事。据悉，此次民生银行北京管理部打出的招聘“财富管理团队”的人数达百人，需求的零售银行人员数量之多在股份制银行实属少见。

　　民生的这一举动被业内看作是点燃了今年银行在高端客户争夺战上的导火索。

　　此前，一些中资银行已经在进行着积极的准备，其中最受市场关注的是去年下半年面世的工行8n财富中心与招行的财富账户。

　　而现在，各行已经纷纷在高端客户市场上出手，北京银行以京城首家“女子银行”的旗号抢滩市场，而一向以专于对公业务著称的建行也于1月末在上海开办了该行首家财富管理中心。

　　相比之下，在高端客户的争夺上，外资银行正在进行低调的主动进攻。据工行北京分行副行长王金山向记者透露，目前外资银行在对高端客户的信息采集方面，比中资银行切入得更深入，而且善于运用主动营销去吸引高端客户。“他们为客户制订的针对性极强的各种投资理财方案，对很多高端客户造成了较大的吸引力。”记者获悉，今年汇丰和渣打将在京城加大对个人高端零售市场的开拓力度。

　　股份制银行夹缝生存

　　在这场零售业务的较量中，众多中小股份制银行因其网点的匮乏而备显吃力。

　　以浦发银行将在春节期间推出的“易汇达”汇款业务为例。

　　在同等服务水平下，浦发银行“易汇达”业务的异地同行汇款零收费的特点开国内银行之先河。同时，民生银行和兴业银行的汇款手续费也比较低，异地同行汇款仅收取0.1%的手续费。而四大行中除了农行收取0.5%的汇款手续费以外，其他三家银行都收取1%的手续费。

　　股份制银行“赔本”做买卖的例子并不少见。此前，浦发银行还推出了银行卡异地跨行取款零费用的服务，而兴业银行2005年首期的一年期人民币理财产品报出的收益率扣除管理费后高达3.15%.“事实上，如果再把广告费等一些费用算进去，给出3.15%的收益率我们是赔钱的。”兴业银行北京分行同业部副经理吕晓露表示，之所以还要赔钱卖产品，是因为可以借此发展该行的持卡用户，以便为日后研发和推出更多的产品培育一个稳固的客户群。

　　浦发和深发展等银行的个人业务部有关人士向记者表达过相似的苦衷。无怪乎《华尔街日报》日前援引一位在上海从事银行业咨询业务的专家报道称，“如果能建成业务网络，那对金融企业来说是一个巨大的成功。”本报记者周扬

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