树德品牌走向国际之伊朗篇

　　树德文具外贸部成立不到两年的时间，发展却已进入如日中天之势。不仅在人员上扩充到以前的三倍，客户也越来越多，外贸部也成为整个公司最繁忙的部门之一。随着广交会一届届的开展，以及各种不同渠道的开发，越来越多国家的客户联系我们，并与我们建立合作关系，由最初只是周边的几个亚洲国家发展到欧洲、中东、南非、美洲等地，伊朗就是其中一个。

　　伊朗是一个重要的产油国，天然气、煤、有色金属、铜，铁矿石，锰、硫等天然资源也非常丰富，国家总面积达164万平方公里，有人口六千九百多万，去年人均GDP达7000美元，经济增长率达6.1%，经济潜力很大。

　　按常理来说，塑料类文具常见的原材料PP是从石油中提炼出来的，而伊朗是个石油资源非常丰富的国家，它的塑料类文具产品应该很充足，为什么转向中国进口呢？经我们及与客户交谈中知道，伊朗与很多西方国家一样，人工费用很高，占产品价格成本的绝大部分；而中国人工费用低，同质量的产品价格相对低很多，所以中国产品在伊朗很受欢迎。中国塑料文具入主伊朗已有很多年，到目前为止，已成为伊朗塑料类文具产品的主要供应商了。因此，伊朗塑料类文具产品价格上不能与中国产品竞争，很多伊朗塑料文具工厂纷纷因此关闭，转为由中国进口塑料文具产品。

　　而作为中国文具新兴的品牌，“树德Shuter”特别受国外客人的垂青。在2004年春季广交会中，跟我们联系的伊朗客人就已经很多，最先与我们达成业务往来的就是现在与我司签订独家代理协议的这位客人。（签订独家代理经销协议，是我们公司的一个品牌策略。）

　　这位伊朗客户原来是伊朗的文具生产厂家，对PP类文具相当熟悉。但因前几年文具类市场份额被中国文具产品越占越多而放弃生产文具，转而成为贸易商，从中国进口文具产品，并作为在其国内的一级经销商批发给国内其他经销商。我们公司在今年春交会上与他认识，当时此客户就非常赏识我司产品，愿意做我们公司的品牌，与其公司的品牌并驾齐驱，并且认为我们的品牌比他们公司的品牌更有吸引力。

　　作为一个新兴的中国品牌，很多国外消费者对树德产品并不熟悉，因此，有部分客人更愿意使用他们自己的品牌以提高销售量，但此客户一开始就沿用我们品牌，与其品牌共同出现在产品上，可见他对我们品牌非常有信心。

　　春交会后，我司很快和此客户达成第一笔交易，并在秋交会前让货物到达了伊朗。

　　此伊朗客人还没有来得及详细查看货物，就赶来秋交会与我们会面了。并且要求与我司签订独家经销协议。到底是什么原因促使他连第一批货物还未细看，就要与我司建立独家经销关系呢？今年秋交会，来我司展会的客人比往年更多，他们对我司层出不穷的新品表现出极大的兴趣。而且同上次相比，新品种几乎占了我们所有展品的大半，这说明我司产品的潜力与发展是不可置疑的。以客户的经验来看，产品的研发能力和新品推出的速度是一个企业实力的重要象征。

　　在交易会的现场，有几个伊朗客户当时就想下订单，并在展会的五天内三次到达我们展位洽谈。仅仅我接待的伊朗客户当中，就有一位客户更是不惜坐飞机来回到我司工厂查看，表现出很大的信心与我司建立良好的长期合作关系。更另一位客户在广交会上多次与我们会谈，并在最后两天与我司准备确定订单，商讨所有细节。

　　刚才也提到，中国文具入主伊朗塑料文具类市场已经有很多年了，在塑料文具市场中占有很大份额，但是中国产品很多，品牌多而杂。对伊朗而言，我们作为新兴的文具品牌，如何保护好我司产品，树立良好品牌形象，对我们公司尤其重要。伊朗的销售商在寻找好的中国文具产品，我们公司也在寻找好的销售商推销我们品牌，这是一个双向选择。

　　面对广交会上这种情况，我们公司也面临着选择。到底是与多家合作以尽可能扩大销售量，还是选定一家来做独家经销以促进我司国际品牌的树立并且可以推广我们的销售量呢？那又将选定哪一家来做我司的独家经销商呢？在做出这个选择前，我们必须要了解伊朗，了解这些伊朗的客人。

　　从同我们多次打交道的过程中，我们了解到几位与我司洽谈的伊朗客户都是他们国内比较大的经销商，实力与合作诚意都相当高，我司决定选定其中一家做我司的独家经销商。

　　我们的第一选择是最先与我们达成业务的那位伊朗客人。广交会后期及后几天，我们与这位客人进行了几天的接触与交谈。这几天，我们了解到伊朗文具市场现今的情况以及行业内的情况。

　　伊朗的文具行业都集中在首都Teheran（德黑兰）的某一处地方，他们相互认识，也都知道对方的实力。我们与此客户谈到其他伊朗客人的时候，他都非常坦诚地跟我们介绍他们，并且表明我们可以自由选择与哪一间伊朗文具商达成协议，但是如果我们可以选择他的话，他将非常乐意并尽力去销售我们的产品、推广我们的品牌。由于他们已经与我们有过贸易往来，而且在洽谈过程中与我们赤诚相见，并在交易会如此宝贵的时间内专程前往汕头的工厂进行考察，这与我司的办事原则是吻合的，也相信他们做事情是认真负责的。而他们也有意全力去做我们的“树德Shuter”品牌。在接下来的一段仔细交往中我们确立了与之独家代理的协议。

　　在与此伊朗客人的接触之前，我们已经了解到伊朗的一些文化习俗。他们绝大多数人是穆斯林，伊斯兰教规中规定了哪些东西不能吃，他们会很虔诚地遵守；一年中有一个月，他们白天不能喝水及吃东西，只有太阳下山了，到了晚上，神灵看不到的时候才可以吃。因而在我们看来他们有独特的饮食习惯，口味比较重，我们招待他们的时候，由于充分照顾其宗教和习惯，因此让客人感觉非常亲切贴心。

　　文化差异确实可以让我们认知更多国外的世界，懂得怎样深入另外一种文化当中，这样才可以让我们的产品在异地焕发光彩。

　　虽然我们与伊朗文化有差异，但对文具这个领域，我们的共识也很多。我们产品的风格非常适合伊朗的市场。此客户对文具市场非常熟悉，更重要的是能把握它的趋势，经常提出适合当地市场产品的一些意见，思想独特明确，眼光很独到。

　　通过几天的接触与了解，令我们公司对此客人及其国家有了一个相当全面的概念，而客户的真诚与坦率，特别是他对文具市场的了解与意见令我们公司觉得有信心把我们的品牌交给他去推广。在行文结束前，伊朗客户来电说秋交会前到达的货已基本售罄，他们有意再追加一部分定单。

　　随着客户不断地开拓，越来越多国家和地区的客户与我们联络并展开合作，“树德Shuter”真正成为世界范围内文具使用者都耳熟能详的世界品牌指日可待。
 
 

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