天津“金元宝”大五金超市雅士利、美佳室涂料琳琅满目。
位于中新苏州工业园区美丽金鸡湖畔的苏州立邦雅士利涂料有限公司，是一座崭新的现代化、花园式、生态型工厂。办公、生产大楼高耸美观，厂区花木扶疏，绿树成荫，拥有国际先进水平生产线、科研中心和大型污水处理系统等科技设备，还有文化长廊，阳光雨棚、人工湖、生态园。凡是到过这里的人，无不为苏州立邦雅士利日新月异的发展速度而惊叹。
涂料行业专家、总经理傅一端深有感触地说：“10年硕果，来之不易。雅士利、美佳室涂料能够得到市场肯定、用户厚爱，一靠用户第一的理念，二靠质量过硬、绿色安全，三靠科技进步，四靠严格管理，五靠强大的销售网络和优质服务。”傅总特别强调，公司迅速发展的历程，就是特许商队伍不断壮大的过程。他称赞说：“我们的特许商是一支勇立市场经济潮头的队伍，是一支敢当弄潮儿的队伍。”
近日，笔者采用现场走访、间接访问、电话交流等方法，先后采访了近10个省、市、自治区的15家雅士利、美佳室涂料特许经销商，他们与苏州立邦雅士利风雨同舟、休戚与共，勇于开拓、敢于创新的事迹让人难以忘怀。
特许经销商把代理的品牌当作自己的事业追求，一心一意为之拼搏，表现出始终不渝的品格
1995年苏州立邦雅士利从零开始，经过艰苦开拓，销量以年均50％的速度递增，销量网点迅速从华东地区扩展到全国各地，目前已覆盖30多个省、市、自治区。从东海之滨到青藏高原，从北国冰城到琼州海角，随处可买到雅士利、美佳室乳胶漆和聚酯漆。这次采访的15家特许经销商是其中的很小一部分，也是千余家网点的代表。尽管这些特许经销商分布在天南地北，但他们有一个共同的特点，对所代理的雅士利、美佳室情有独钟，即使遇到外界的干扰和诱惑也决不动摇。
在15家特许经销商中，多数是代理商中的“元老“，从雅士利、美佳室品牌问世开始，即拼搏在市场第一线。位于苏州竹辉桥堍的张小龙公司就是其中之一。当赶往现场采访时，店里的范师傅介绍说，从1995年开始，一直经销雅士利、美佳室涂料，我们重点做外墙涂料，力求批量，多做做，少赚赚，赢得了建筑商的青睐。凡是工程项目选定雅士利品牌，建筑商都会找上门来。总经理张小龙同客户谈业务，签合同，还介绍产品性能，传授施工技巧，作出了名气，销量蒸蒸日上。
连云港的李鹏也是建厂初期的特许经销商，10年来与厂家的纽带越拉越紧，他的经营部认准雅士利，一心一意地开拓市场，预计今年销量同比增长40％。其他厂商看他有能量、有潜力，主动上门想与他建立业务关系，均被他一口回绝。李鹏在接受采访时说：“多年来的实践证明，雅士利是值得信赖的品牌，我只经销雅士利，其他品牌在我的经营部很难找到立足之地。”
由于雅士利、美佳室涂料名声在外，生意越做越红火，难免会引起个别地区不法人员的眼红，粗制滥造一些伪劣涂料，损害消费者的利益。对此，苏州立邦雅士利特许经销商深恶痛绝，河北保定袁铁军经常亲自或派人到自己代理的市、县明查暗访，一旦发现疑似货物及时向相关部门及厂家汇报。长期以来，他保持高度警惕，努力净化市场，维护了用户的利益。正因为全国各地有许许多多类似保定的经销商，时时维护自己经销的品牌，确保售出的雅士利、美佳室产品货真价实，让消费者买得放心，用得称心。
把代理雅士利、美佳室品牌当成自己的事业，还突出表现在：不搞短期行为，让代理企业能够长期立足于市场。武汉的刘惠宇是位女经理，原是某大学的老师，有文化、有内涵、有远见，自创办特许经销店后，迅速转换角色，在商海里搏风击浪，不言放弃。但年龄一年大于一年，精力不如年轻人旺盛，为了使自己经销的品牌在武汉三镇深深扎根，经过反复思考，决定让自己的儿子接班。刘老师全身心投入，执着地追求精神，在苏州立邦雅士利公司传为佳话。
建设全国营销网络，特许经销商发挥了重要作用。他们把经销的触角伸向市、县，乃至农村集镇。
苏州立邦雅士利在全国建立起覆盖面广、促销有效的网络，特许经销商功不可没。常言道：“天时、地利、人和”，这是制胜的要素，争夺市场也不例外。特许经销商分布在各地，一是具有地域优势，本乡本土，来去方便，二是具有人际优势，你来我往，相知相识，容易建立业务关系，这是扩展分销渠道，下伸销售网点得天独厚的条件。雅士利、美佳室的特许经销商注重了解当地的市场风云变幻，研究网点布阵，寻找合作伙伴，并根据竞争势态，为分销商出谋划策，帮助解决困难，即使遇到干扰，也能及时调整策略，使其不断得到巩固和发展。
无锡特许商唐立峰原来不经销装饰材料，一次偶然的机会，开始经销雅士利涂料，起初没有经验，难免磕磕绊绊，小伙子却有一股勇气，在雅士利公司的帮助下，开出了专卖店，向挑选的30多个网点铺货数月，迅速打开了局面。如今，他的分销商已遍布无锡所属的硕放、玉祁、前州等各个区。原来无锡涂料市场被其他品牌所占领，经过唐立峰及分销商的努力，如今由雅士利、美佳室取而代之，在当地已居主导地位。
南京特许经销商刘仲明，这位来自安徽的小伙子1999年起批发雅士利涂料，开始因为没有自己的“窗口”和网点，费了劲却事倍功半。经过分析，认识到必须有自己的阵地。关键时刻，雅士利公司派有经验的销售人员为他出谋划策，一起选点，并全程参与，先后开了8家专卖店，占领了南京各大建材市场，其中金盛市场是该市最大的建材商品集散地，一下开出两家雅士利专卖店，造成了声势。同时，积极寻找分销商，在南京所属的六合、高淳等各县都建立网点，成为雅士利公司开拓江苏市场的前沿阵地。
昆明宝利邦装饰材料设计工程公司的负责人是某知名大学的高材生，学的是化学，专业较对口，代理业务很快进入角色。他将市场分销、零售和工程代理有机结合，并从苏州立邦雅士利购进4台自动调色机，经营搞得很专业。该公司非常重视网络建设，大理、玉溪、蒙自、个旧、曲靖等均有分销商。公司还加强对网点的管理，每个地州配置专职销售员，实行策划、宣传、促销、价格、发货等一条龙服务，对业务突出的分销商给予奖励，调动了积极性，鼓舞了士气，各州销量逐年递增，宝利邦公司的年销量也“水涨船高”，红红火火。
在网络建设方面，山西特许经销商张仁一的事迹也很突出，他不但有一股钻劲，而且有一股犟劲，认准了的事，九牛拉不回。从1998年代理苏州立邦雅士利品牌，仅太原市区就建点八九十个，星罗棋布，这引起了同类产品的嫉妒，与之争夺，甚至联手夹攻，冲掉了一些网点。面对同行的挤压，张仁一的犟劲上来了，他坚信其代理的品牌品质优、信誉好，用户是信赖的，采取主动送货上门，并承担运输费，先铺货，卖不掉可退的办法，在太原市场掀起了一股冲击波，发展了一大批新的网点，同行的争夺不但没有冲垮他，相反更壮大了，他的商誉更高了。
勇当商品大潮“弄潮儿”，必须占领制高点。雅士利、美佳室特许经销商有勇有谋，尽显各自扩大市场份额的高招和才干。
由于国内外厂商纷纷抢滩，我国涂料市场进入了“春秋战国时代”。据粗略统计，市场上有一定知名度的涂料数以百计，加上不知名的品牌，生产厂家数以千计，已是供大于求。面对剧烈的竞争，雅士利、美佳室特许经销商顶着压力，制定营销策略，推出各种行之有效的促销方法，抢占制高点。多年来，特许商各显神通，各具特色，销售额年年登上新台阶，并涌现了一批“单打冠军”，如山东东营的巩秀峰，夺得全国地级市产品销售增长速度第一，洛阳的柴建新成为该市各品牌涂料销售第一大户，福州的陈道雄在雅士利全国经销商中名列前茅。
洛阳特许商柴建新的竞争能力，集中表现在她的企业的凝聚力。市场竞争说到底是人才的竞争。在员工的心目中，柴建新是一个很具亲和力的女老板，跟着她干浑身是劲。她特别勤劳，早上第一个上班，晚上最后一个走，善待每个员工，业务上指导，生活上关心，每年还组织员工出外旅游，形成一个志同道合的坚强团队。在她带领下，已开设3家专卖店，网点遍布洛阳，并加强与当地企事业、行政和建筑单位联系，重点抓好工程项目，先后为洛阳火车站、区政府办公楼、农业银行、邮政大楼等工程提供内外墙涂料配套服务，赢得了投建单位的称赞。
济南特许经销商陈军，把苏州立邦雅士利看作自己的公司，与不少特许商一样，非雅士利、美佳室涂料不做。她在办好专卖店，确立当地总经销形象的同时，加强网点建设，使总经销与分销商“抱成团”。她曾带领所有的网点负责人到福州等地考察市场，走访当地的雅士利、美佳室总经销商，学习经验，相互交流，打开了眼界，活跃了思路。为了树立分销商的信心，她努力搞好宣传，提高总店的知名度，使分销商有了“主心骨”，并在雅士利公司的指导下，推动管理规范化，经常发出培训、促销文件，汇编出销售服务“一百问”，帮助分销商增强市场开拓能力。
当初从福建三明市开油漆店起家的特许商陈道雄，如今已今非昔比，已是名副其实的销售大户。7年前，三明油漆店销售仅10万元，奇迹是怎样出现的？关键在于观念，不甘于夫妻老婆店，舍得投入，把“蛋糕”做大。上世纪90年代末他找准方向，大刀阔斧，整合资源，发展网点，向分销商灌输人生价值理念，激发他们创业热情，形成信息链、产品链、业务链、资金链、信誉链。他还针对不同的产品，举办大型推广会、促销会，去年8月份开的分销商大会，60多个网点老板一起分析涂料市场的现状和未来，请业务突出者介绍经验，会上还进行涂料知识问题抢答，内容丰富，气氛热烈，当天就签订了一大批购货合同。
值得一提的西藏拉萨特许商东云超，雅士利边远地区销售负责人称赞他脑子活，办法多，人大气，能抓住客户的心。他在拉萨天海建材市场的专卖店，配备调色中心，调色一律免费，不管购低、中、高档涂料均可享受免费喷涂，每天前来拉货的汽车连续不断。他信息灵通，发现工程项目，提着手提电脑，向用户推介雅士利涂料公司开发的一些好的软件程序（工程配色、产品展示等），他薄利多销，免费为客户装饰样板间，以过硬的质量、色彩的和谐搭配赢得了很多客户的青睐，承揽了一个又一个项目的涂料供应。有的项目路途遥远，往往要长途跋涉，如今年争取日喀则的一个项目，几次翻山越岭，恰逢山洪爆发，仍不顾安危赶到现场，喷涂机坏了一台换一台，光修理费就要几千元，而且要往返成都去修理，使客户深受感动。
销售工作的本质就是服务。雅士利、美佳室特许商努力为用户提供优质、超值服务，这是他们立于不败之地的奥妙所在。
企业能够立足市场，在于消费者需要其产品及服务。需要的程度越高，产品销售愈旺；反之，则举步维艰。因此企业必须以市场为导向，为用户提供适销对路、品质上乘的产品。销售部则是企业与市场的“桥梁”，多重功能集于一身，了解用户的需求变化，及时向开发部门反馈信息，促进产品更新换代；对同类产品进行比较，促使本企业的产品质量胜人一筹等。当然最基本的职责是以最快的速度、最便捷的途径将产品送到用户手中，并提供周到、有效的服务。雅士利、美佳室的特许经销商怀着一颗真诚的心，一切从用户满意出发，切实解决他们的后顾之忧。
天津金元宝集团公司下属大五金超市是一家国有企业，经营五金水暖、装璜装饰材料等商品，专卖雅士利、美佳室涂料多年，陈列位置突出，出样产品齐全，品种介绍一目了然，便于顾客挑选。负责人石海文认为，超市是零售企业，直接面对用户，而不同用户的需求、爱好、心理、知识等千差万别，要让他们高兴而来，满意而去，必须苦炼基本功，掌握服务技巧和本领。他派员工到苏州立邦雅士利接受专业培训，掌握各种型号性能、功效、使用方法和涂刷中要注意的问题。因此，他们的零售业务做得十分专业，有问必答，有求必应，当好参谋，把服务做到了用户的心坎上。
在任何情况下都能提供优质服务，尤其是超值服务并非易事。山东东营市特许商巩秀峰就是特别服务的典型。他的企业在市区内就有5台调色机，不但按照用户的需求免费调色，直到满意为止，而且添置10多台喷射机，凡在他那里购买的雅士利、美佳室涂料，一律免费喷涂。他有一支专业队伍，技术熟练，不怕苦累，喷涂质量过硬。巩秀峰有一句服务名言：“用户只要选定型号，其它的事都由我们来做”。在他的公司购买雅士利涂料，不必再找油漆工，不需考虑涂刷有没有毛病，一切都由公司代劳，省事、省力、省心又省钱。他的公司以优质、超值服务赢得了市场，创造了全国雅士利地级市销售增长速度第一的佳绩。
一位特许经销商在接受采访时这样比喻：苏州立邦雅士利公司是扎根于我国市场经济土壤里的一颗大树，我们是树上的绿叶。根深滋养叶茂，绿叶映衬大树，展示出旺盛的生命力。生动的比喻，说出了所有特许经销商的共同心声。他们在不同的地域，以不同的方言，叙述着多年来的切身体会：
———绿色、安全、健康，是雅士利公司的永恒追求。10年来，公司连续4次荣获“中国环境标志产品认证证书”，目前全国同行业仅此一家，并在同行中首批通过3C认证，获得“健康建材产品”、“中国市场放心建材产品”、“无毒害（绿色）装饰装修材料”、“采用国际标准产品标志证书”等一系列荣誉称号。常言道：用户是最公正、最有力的评判员。雅士利、美佳室涂料质量过硬，深受广大用户的信赖和厚爱，不愧是他们心中的“金牌”。
———科技领先，新品迭出，是雅士利公司的活力所在。多年来经过开发，已形成不同档次的内外墙涂料，先后推出“5合1”、“5＋3”等一大批新品。近几年开发的聚酯漆系列产品，国家权威媒体曾作了10万桶无投诉的报道，引起强烈反响。今年又进一步加快步伐，推出“清韵5合1”聚酯漆、“儿童梦幻彩”内墙环保漆和“油性外墙漆”等新产品，让用户有更多的选择。
———质优价廉，薄利多销，是雅士利公司的一贯方针。近两年来，原辅材料轮番涨价，有的甚至价格翻番。雅士利公司始终为用户着想，坚持选用优质材料，决不使用价低的原料来降低成本，确保产品质量过硬。同时，加强科学管理，采取多种措施内部挖潜，加快资金周转，降低生产成本。“不怕不识货，就怕货比货”，用户货比三家，切身感受到雅士利、美佳室乳胶漆、聚酯漆质优利薄，当然成了涂料市场的抢手品牌。
———优质超值，服务用户，一诺千金。遇到工程项目，公司提前介入，研究装饰重点，推出最佳方案，提供电脑图示，开展跟踪服务，为一批项目获得优质工程、示范小区称号做出了贡献。居民用户面广量大，天南地北，极为分散，雅士利公司是全国同行中较早开通免费咨询电话的厂家，架起了与用户之间的绿色桥梁。即使您在天涯海角，只要拨通8008282146电话，随时都可获得所需的资讯，倘若因涂刷不当出了难以处理的问题，当地销售员和特许经销商会给予满意的解决。
———后劲十足，前景广阔，雅士利公司是我们特许经销商的坚强后盾。经过10年的市场洗礼，公司的科技水平、管理能力、销售网络和产品声望等已跻身同行的前列，更主要的是，从领导到员工居安思危的意识和一切从零开始的创业精神，将成为实现新的腾飞的巨大动力。珍惜自己的“平台”，紧紧依靠“后盾”，是特许经销商发展的根本。在未来岁月里，我们牢记“根本”，在各自不同的地区做出更好的业绩，一定能与雅士利公司一起创造更加辉煌的明天！
（雨田 长凤）
《市场报》 (2005年11月11日 第十三版)
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