三星国美到底谁会先低头，历数渠道商“十宗罪”

　　格力叫板国美 志高撤柜三联
　　
　　对于家电经销商上诉种种令人恨得牙根痒痒的“贪婪、霸道甚至是流氓”的行为，家电厂商很多都是敢怒而不敢言，因为家电渠道商巨大的吞货能力还是能保证一定利润的，还有至关重要的一点就是其品牌宣传的效应。所以，对于这些条款很多厂商都选择了忍耐和默认。但是也有一些有想法，有反骨的厂商从中挑起波澜，格力、志高就是其中的两个。

　　格力空调自1997年开始已经连续7年蝉联空调业老大称号。根据相关市场调查机构权威测定，在过去的2003年，格力空调销量达到500万多套，市场占有率达到14%多，比排名第二的海尔空调高出近4个百分点，可以说格力空调在广大消费者心中的品牌影响力是非常巨大的，也在消费者心中建立了一定的品牌忠诚度。　　正是对于自身实力有强烈自信，而且其在全国现有各级经销商数目已经过万，其产品通过经销商销出去的空调占到其销售总量的近90%，而通过国美销出去的仅仅占到总量的几个百分点而已，所以“气儿粗了”的格力敢于与国美反目。

　　但是，最终格力与国美之争谁也没有占上风，失去了国美这个最大的渠道经销商，在品牌知名度方面多少有些损失。随后，格力把橄榄枝伸向了苏宁和大中，成为大中电器首推的空调品牌之一。

　　志高空调或许是想借格力与国美之争事件，来给福州的家电连锁经销企业——三联施压，给自己营造一个合理的环境，或许也是想借此来提高品牌的知名度，赢得更多的眼球。但是志高空调的行为在业内很多人看来是：“有些自不量力。”因为，即使在“快速发展”的2003年，志高空调的销量也仅仅是180多万套，虽然挤进了空调销量排名的前12位，但是其市场占有率却有限。在整个空调的行业集中度越来越高的今天，随时有被淘汰出局的危险。而对于国美、三联们来讲，“由于志高的品牌影响力有限”所以很多人认为“志高撤柜三联是不明智的。”对于志高的行为，国美、永乐等连锁大鳄发出了抗议，其中上海永乐还向志高发出了罚款通知单。

　　渠道经销商和厂商怎样相处才好
　　
　　其实，渠道经销商之所以能这么牛气，做得最到位的一点是实实在在地取悦了消费者，赢得了多数人的青睐。竞相降价也好，促销也罢，国美电器的“来就送，买更送，走还送”等口号更是深得人心，所以渠道商对于厂商的盘剥，即使是人们知情，也仅仅是同情而已。

　　而就目前厂商的销售渠道看来一定程度上还要依赖渠道商。因为自己开店布点的成本有多大，效果有多好已经有很多实践的例证。即便是IT 界老大联想在全国的布点收效也并不十分理想，惶论其他。更为重要的一点，就是消费者购物时的扎堆消费习惯还有渠道经销商所提供的一些品牌维护方面的服务是绝对不能忽视的。就这点而言，创维就显得比较“懂事”同时也是其中的得益者。自从王殿甫接替黄宏生掌管创维集团以来，这个老谋深算的新CEO就明确表态要保持与家电连锁店的联系和加强合作。所以，在黄宏生事件之后，国美等主要渠道商和家电卖场也都给予了创维很大的支持，使得创维能继续保持其品牌价值。

　　但是并不是说，家电厂商和渠道经销商的这种矛盾永远都是处于暗流涌动，遮遮掩掩的状态。随着媒体的曝光，公众的广泛认知，厂商们已经得到了足够的同情。不断有品牌“造反”以及同行之间的竞争，也逼迫着渠道经销商们不得不做一些退让。在最近的媒体报道中，国美的对头，在2004年的竞争中一度处于下风的大中又拿格力来说事。他们的一位高层透露：“其实他们在去年与格力空调签约时就已经打破过‘行规’，接受了格力一直坚守的‘先打款，再提货’的要求，结果发现商家与厂家更和谐的关系实际更有利于双方的合作，对于双方不仅都没有损失反而取得了双赢。”

　　大中的行为“一石激起千层浪”。有业内人士认为，这体现了商家力图与厂家修好的一种需求。国务院发展研究中心的一位官员也指出，随着多种资本逐渐进入流通渠道，终端销售商的控制力势必发生变化。也就是说，随着终端销售商的增多，彼此的更大竞争势必会削减掉其对厂商的控制力。

　　据了解，目前除了国美、苏宁、大中等老牌家电巨头竞争加剧，一批外来、新兴的小字辈们也在扩张。这时大中率先主动构建与厂商的和谐格局算得上是一种未雨绸缪的回应。对于大中的举措，想来国美和苏宁一定不会静观，恐怕也会拿出相应的行动。所以说，国美和三星谁先低头并不重要，重要的是消费者要得到更多的实惠。

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