营销故事：有感于“中国创造”就能赢

　　报载：“海尔”去年已将冰箱、洗衣机等家电产品打进日本市场，并和“日本制造”“短兵相接”。之后，日本新闻机构日经BP社以“战胜中国制造———日本企业的五张王牌”为题发表文章说，要“提升竞争力，战胜中国制造”。海尔总裁张瑞敏认为：“如果是‘中国制造’，就一定会被打败；如果是‘中国创造’，就一定不会败！”今天的“海尔”，之所以能领先国内家电市场，跨进国际市场，重要的一点就在其能够不断“创造”，不断“创新”，其“创造”出了洗荞麦皮、洗地瓜、洗龙虾的洗衣机。这种创造、创新精神，值得许多企业学习。

　　德国某著名汽车公司CEO诺理赫福说，经营上的黄金规则可以一言以蔽之，即市场是创造出来的。这样的市场观值得我们深思。事实上，企业在市场竞争中，一则须找准自身的市场定位，再则就是创造属于自己特有的营销机会。而后者往往决定了企业的兴衰成败。创造市场的案例有很多。美国强生公司以生产和销售婴儿润肤露著名，但他们发现进一步提高市场份额相当艰难。于是，他们想到了引导消费、创造营销新机会。他们精心设计了这样的广告：“你想拥有像婴儿一样柔嫩的皮肤吗？如果想，就请用强生婴儿润肤露吧！”结果，强生婴儿护肤产品很快受到成年女性的青睐。一个营销设计改变和引导了人们的消费观念，从而创造了新的营销机会。

　　的确，市场是创造出来的。要创造市场，笔者以为至少要从三个方面去努力。一是把握及时准确的市场信息。比如，近年来北京、上海等大城市开始执行新的汽车尾气排放标准，一时间，绿色环保车辆成为俏销货。提前进行了技术开发的国产车如神龙富康等大出风头，热销市场。二是善于挤占市场信息缝隙。对此，日本著名营销学家长岛总一郎早说提出了一套完整的市场缝隙战略理论。该理论认为，在现代市场中，永远存在市场缝隙，谁挤占了这个缝隙，谁就可能获得成功的营销机会。海尔在对美国市场进行大量调查后发现，200升以上的大型冷柜品牌众多，而160升以下的小冷柜却是一个需求的空当。于是，海尔一举推出了60至160升系列小冷柜，仅两个月就在纽约销售1万多台。三是从消费潮流中发现机会。应该承认，绝大多数消费者喜欢追赶消费潮流，企业就应该时时关注这个潮流，把握住适合企业自身发展的营销机会。（陈明杰）

　　（子琦／编制）（来源：金羊网）

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