跨国巨头“找对象”条件苛刻

　　2005年跨国零售集团国际采购会昨天在宁开幕。国内供应商特别青睐于沃尔玛、家乐福、麦德龙等跨国零售集团。此外，各跨国零售集团也纷纷派出数十位买手到展厅搜寻可能的接洽对象。接洽之后，如果买方“有意”，那么供应商就将面临着一系列复杂的、严格的考核，在许多国内供应商看来，这种更注重企业社会责任的考核甚至比“政审”还要复杂。

　　【会场焦点】

　　家乐福挑供应商很苛刻

　　以家乐福为例，对供应商（生产工厂）的考核程序如下：

　　业务员到生产工厂进行全方位评估（哪怕只是消防设施不完善，也绝对通不过评估）———评估通过后，由质量部门进行技术鉴定，并将鉴定结果分成A、B、C、D四个等级（A级“最好”、B级“好”、C级“有待改进”、D级“不合格”）———对供应商的各项指标进行审核（同时出具专家鉴定报告）———每年定期进行技术鉴定。

　　所审核的具体指标比较复杂，除了与生产、产品相关的指标外，还有一项重要指标———社会标准。如果供货企业经常违规加班，或者使用童工，或者拖欠员工工资，或者对员工的社会保障措施不完备，都不能成为供应商。为了这个“社会标准”，家乐福还会对供应商进行社会权益方面的培训。

　　在所有的上述条件中，似乎就缺少一个在外人看来最重要的条件：供货价格要低廉。家乐福表示：“这个条件确实重要，但如果只是价格低廉，满足不了我们的其他条件，他永远拿不到我们的订单。相反，如果其他条件很优越，价格稍微高些，他的机会将比其他低价企业还要大。”

　　沃尔玛拒绝问题供应商

　　另一家跨国零售业巨头沃尔玛则将供应商分成两种：具有成熟度的和缺乏成熟度的。沃尔玛全球采办中国区主管黄育才先生说，“成熟”供应商具备自有创新的能力、技术的能力，必须要能够引导时尚，且管理结构非常好；而缺少成熟度的供应商，不但没有设计能力，也没有补货能力。

　　据悉，沃而玛在对供应商的挑选上也与家乐福一样苛刻，然而，如果这种严格的考核导致供货商很难通过的话，货源从哪儿来呢？“对这个问题我们有自己的考虑，我们只会坚持这种社会考核标准。”杜哲思说，沃尔玛就曾经发现有个工厂有超时工作和工资发放不及时的情况，所以没有让他通过考核。他还透露说，沃尔玛今后还会增加对“绿色工厂”的评估要求，要求供应商着重环境保护。

　　中国企业不惧严格考核

　　对老外的这套严格的考核，国内的生产企业深有体会。南京创天意工贸有限公司的展位紧挨着家乐福、沃尔玛，该公司的白先生告诉记者，他们曾经与沃尔玛等跨国零售企业有过合作，对方派了好几拨不同岗位的工作人员前来他们公司检查，从硬件到软件，从产品到管理，检查的内容非常全面具体。仪征乐福玩具有限公司总经理巫鹏飞昨天也主动找沃而玛洽谈，他告诉记者，因为此前有过与国外零售企业合作的经验，所以他对考核并不担心。他说，英国一家零售企业去年还对他们工厂进行了考核，甚至连每一位员工的身份证都要仔细审验，看看有没有童工……

　　在这种“审核”与“被审核”的过程中，在“通过”与“否决”中，中国企业对国际规则有了更多的了解与感慨。快报记者郑春平

　　【会场传真】

　　江苏纺织业借船出海

　　愈演愈烈的欧美纺织品设限对江苏纺织企业的影响逐渐加大，这次展会上出现了AB、波司登、雅鹿、海澜等众多纺织品知名企业，他们纷纷寻找更好的销售出路。对此，作为全球拥有最大销售网络和采购网络的沃尔玛，其掌握核心市场行情的全球采办为江苏纺织业提供了一个突破口———借船出海。

　　沃尔玛全球采办中国区业务主管黄育才举了个例子，今年沃尔玛在美国290多家大卖场销售的瑜伽外套，其原材料全部由有机肥料灌溉而成的棉花制成，价格高于普通材料制成的外套，但10周内就销售了19万套，完全出乎商家的预料，这说明消费者环保意识在逐渐抬头。这对于受配额限制的江苏纺织企业来说是个信号，如果其成衣原料也由无污染的有机原料制成，并标上相关证明，其产品至少在美国畅销没有问题。

　　洋巨头表露扩张野心

　　昨日，参加“2005国际零售采购会”的几位巨头，向记者透露了他们下一步的扩张计划。一脸和气的麦德龙中国有限公司总裁杜思哲告诉记者，目前麦德龙仅在南京、无锡和南通有三家店，明年将在江苏地区再开出4家店，并且初步完成对苏南市场的覆盖。而家乐福中国公司总裁施荣乐则称，并购是家乐福下一步扩张的重要方式，家乐福在华的另两个品牌———冠军超市和迪亚折扣店将加入到扩张的行列，预计明年将新开100家迪亚品牌店；还将新增10到15家冠军超市。略显书生气质的百安居中国有限公司总裁卫哲称，2006年，百安居将以一月一家的速度，在全国新增12家门店，并对现有18家门店进行更新改造。其中，近期内将在南京河西地区新增一家卖场。

　　快报记者杨志辉程杰

　　【会场声音】

　　国内企业：

　　洋巨头最大优点是规矩

　　在参展的国内企业中，大多数不乏与跨国零售企业打交道的经历，他们向记者谈了对跨国零售巨头的印象。

　　没有“进场费”门槛

　　绝大多数国内企业认为，虽然老外的一整套“审核”很复杂，但他们认为与国内零售企业相比，与跨国零售企业合作比较讲规矩，只要你通过了他们的审核，就不会有各种各样的繁杂事务来烦你。在国内，家电企业的天价进场费让许多厂家不堪重负，但老外的店铺里没有这档子“行规”。

　　回款决不拖泥带水

　　河南永达食业的冰鲜项目经理刘保民则告诉记者，他们特别看重老外的效率。与国内零售企业合作，回款是一大难题。一般来说三个月回款算快的，但在回款时还会有这样那样的扣除费用，厂家就是不愿意也不能提，除非你不在他那儿销售。而跨国零售企业则要规矩得多，一般都是半个月左右回款，而且账目非常清楚，不会出现形形色色的扣款。快报记者郑春平

　　跨国巨头：与中国企业合作很重要

　　家乐福：中国也会出现巨头

　　家乐福中国区总裁施荣乐说，未来10年，超市、大卖场将成为零售业的主要业态之一，中国去年底全面开放了零售业，今后中国零售企业与跨国企业的竞争更加激烈，相信中国将会出现一批大型零售企业与国际零售集团并驾齐驱。

　　施荣乐似乎对江苏的零售业十分了解，他还说：“从江苏发展起来的苏宁、苏果等企业很可能就成为这些企业。”

　　麦德龙：喜欢经理人本地化

　　“我的经验告诉我，在国际化的过程中，缺乏合格的管理人员是最主要的瓶颈之一。”锦江麦德龙现购自运有限公司总裁杜哲思说，麦德龙通常起用本地人出任经理人，因为他们更加熟悉本地的情况，一个“混合团队”能够更好地适应当地的环境。

　　永旺：中国是重要采购基地

　　永旺株式会社专务副总裁兼亚洲事务总裁山口辰弌说，如今我们的销售额名列日本零售业第一位，我们的商品如服装70％来自中国，离开了中国，我们就没法谈什么全球采购。同时，我们与中国企业合作成功的范例比比皆是，例如我们与中国合作开发了一种非常畅销的自行车，售价不超过75美元，完全符合日本的安全标准。

　　沃尔玛：和供应商实现双赢

　　沃尔玛全球采办中国区主管黄育才先生说，采购商应与供应商持续创造双赢局面。

　　他说，从2001年到2004年，沃尔玛中国区的采购总额分别是100亿美元、120亿美元、150亿美元、180亿美元，极大地促进了中国的对外出口。快报记者郑春平

　　【现场速写】

　　揭开职业买手神秘面纱

　　备受关注的2005年跨国零售采购集团国际采购会昨天正式开幕，数百家企业的总数超过1000人的职业买手汇集南京国展中心大斗财技，其敏锐的市场嗅觉，高超的谈判技巧和极富个人魅力的谈吐等，让国内的供应商折服，同时也大开了眼界。

　　层层磨练而成

　　来自日本7-11超市连锁的赵英梨，是个典型的职业买家。她说，做好一个称职的职业买家颇不容易，要经过几年的锤炼，首先要熟悉企业的文化背景和行业经验，一般要在公司经过2到3年的锻炼，然后企业挑选头脑灵活、市场意识较强的员工进行专业的采购主管培训。

　　拒绝任何回扣

　　记者了解到，通常职业买手公司管理非常严格，比如沃尔玛和好又多等公司的采购办公室和个人名片上都非常清楚地注明“廉政承诺”，如好又多的采购人员要求采购人员与供应商合作过程中承诺做到“三不”：不接受客户钱财；不收取任何回扣以及有价礼品；不以权谋私，并且同时贴出总经理免费投诉热线和地址。

　　杀价技巧独特

　　当然职业买手由于受过专业的培训，其谈判技巧和杀价手段确有过人之处。比如职业买手就会拿商品的包装狠杀价格。因为和洋品牌相比，国内产品小家电品牌知名度还不是很高，产品做工方面的差距比较明显，比如同样一个300元的吸尘器，日本产品的包装和表面处理就要好很多，而国内产品大多比较粗慥。这时候，买家就会抓住产品包装杀价，并与同类洋品牌进行比较，杀得国内厂家哑口无言。

　　收入依然是谜

　　家乐福的顾帆星做“专业买手”有3年多时间了，在公司他负责食品杂货类采办。因为职业原因，买手们与国内众多供应商保持着合作关系，当记者咨询他们对国内企业的印象时，顾先生十分直率地说：“不够规范。”他表示，虽然国内企业近几年在产品质量与管理水平上都有了很大提升，但总体而言还缺乏规范性，随意性很大。

　　对于买手这一行的收入，网上甚至有说法称“月入数万元”，对此顾先生连连摇头：“没有，没有那么多！”至于究竟有多少，他不愿意多说，但表示，“就跟一般外企的收入差不多。”快报记者郑春平周建钢

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