营销之道：营销五字诀

　　关于化繁就简的故事我们知道得很多，但往往实际工作中却一直难以真正做到：营销专家与理论大师们总是将事物复杂化作为他们的学术高明之处。

　　笔者觉得做好市场营销工作并不难，关于营销的理论过于繁多，在此不想多谈，想
说的只有五个字：精、细、准、服务，简称营销五字诀。

　　精

　　精，主要指向三个方面：人员、计划、代理商。人，是一切的根本，目前许多商务书籍大谈执行力与绩效考核，其实一切的基础是人，人员的意识提升不起来，一切都只是空想。确保人的精要做到两个方面：培训与指导。计划，如果市场运作失败了，计划肯定是主要原因之一，如今那些草率的营销计划在市场上失败的案例数不胜数，计划的精确与否主要反映在准确性和可行性两个方面。这两点都体现在对资源(人、财、力)的了解与运用上。经销商，代理商的选择是企业颇为头痛的一件事，选择不好则可能影响整个区域市场的进展。笔者建议主要根据其经营思路与对企业品牌的忠诚度来选择，而经营模式、网络以及覆盖区域则可以通过对之进行调整而逐渐完善。而且一旦经销商确定下来，则需要全力以赴地对之进行支持与引导，将之纳入企业发展的轨迹中来。

　　细

　　细，对于每个营销人员来说都是极其重要的一个字。我们所见到的众多失败案例大多源于“粗心大意”，许多优秀的策略在市场上没有能够创造出应有的价值也正因为执行人员在运作中的没能遵循“细”这一法则。“细”包含两个层面的含义：一是意识层面上的“细”，二是执行层面上的“细”。这一切都需要我们做到细无巨著，其实营销就是将这些简单的事情做到最好，市场往往青睐勤奋的人。

　　准

　　准字所隐含的主要概念是“定位”，定位不准则全盘皆输，“准”是一切的基础。产品定位、市场定位、消费者定位等都是市场运作与推广环节中必不可少的部分，卖给孩子的产品一定与卖给妇女的产品不一样，换一个渠道则换一片天空，如某知名饮料企业生产的一种高档产品在超市渠道中几乎没有销量，改进迪厅与酒吧渠道后销量一举突破千万。目前我们众多企业的市场运作依然存在盲动性，对市场与消费者不作任何调查便进行推广，这样失败的案例举不胜举。“准”字为先，我们需要进行更多的市场研究与调研工作。

　　服务

　　笔者在一次演讲中曾经说过这样一句话：“未来只存在一个产业，那就是服务业，而产品只不过是企业用来体现服务的一个环节而已！”如今，服务营销已经成为家电行业的主要运营模式(海尔在其中起到了功不可没的作用)，但其他一些产业例如快速消费品类依然没有将服务当作市场运作中的主要策略，而顾客却已经将服务作为评价一个企业是否优秀的标准了。我们的理念需要改变了。

　　服务营销最重要的部分是在销售人员内心中输入服务意识，如果没有这一点的支持，则市场中的服务很难得到体现，所谓“态度决定一切”。要达到这一点，企业必须营造一种以服务为核心的文化，并将服务贯彻到营销工作中的每一个环节之中。

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