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B端营销可以怎么做?试试这九步!


[ 品牌总网      更新时间:2022/5/27  ]     ★★★
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如果你公司的业务是做B端产品的,你是否苦恼如何拓展B端用户?如何做B端营销?

我也曾有过这样的苦恼。

拓展B端用户市场有不少难题。一是要触达企业用户能决定跟你公司合作的人,这个角色就是拍板人,可能是一个公司的老板,也可能是一个公司里某个部门的负责人(我所在的行业就需要对接IT负责人)。二是B端客户采购产品涉及的部门较多,决策流程长,容易节外生枝。

做B端用户的销售员,会发现忙活了大半天最后这个客户还是没能拿下来,费时费力。

那么B端营销可以怎么做?

1.确定精准客户画像

无论是市场部还是销售部,我觉得在将产品推向用户之前,都应该最先分析清楚的问题。

阿里巴巴销售大佬贺学友曾说过精准客户有3个特点:有需求、有预算和是KP(即拍板人)。

当你知道自己公司卖的是什么产品之后,你就要开始分析,什么样的B端客户会对你的产品有需求?什么样的B端客户能买得起你的产品?

分析好这两个问题,你是不是就有大概的精准客户画像了?

2.确定跟精准客户要传达的信息

传达你公司的信息和产品信息没错,但是要规划好传达的内容。你可能准备了厚厚一本的产品资料,想尽可能详细地跟客户介绍你的公司和产品,但是客户不会有那么多的耐心来看你的手册,粗略地翻翻就合上了。语言上,也不要滔滔不绝地讲你的公司和产品。学会提炼公司和产品的优势(指与竞品相比的优势),不是很重要的信息不必一股脑地跟客户传达。

3.向客户传达信息的载体

常见的产品彩页、手册、电子文档等,每种载体应该有哪些信息填充都要做好设计。

4.客户捕捉系统

(1)线上渠道:

论坛推广、网站推广、自媒体引流(媒体矩阵)

朋友圈广告、线上直播、课程等。

(2)线下渠道:

发展培育自己的渠道、行业协会线索、各种会议活动的线索、展会带来的线索等。

5.客户培养

有些行业,要与客户达成买卖,是需要对客户进行培养的。B端的决策链比较长,不是所有的客户有需求就是要马上会采购,不少B端客户他可能今年有这个需求,但是他明年才有预算都说不准。又或者客户对你公司和公司的销售员的信任还不够,毕竟市面上跟你一样产品的供应商也不少。

6.想办法做销售转化

一旦你判断这个客户是真的有需求,他也有能力消费得起你的产品,而且对接的也是拍板人,那就要积极推进进度或者多联系客户,多做客情维护,想办法把这个客户搞定。

7.提供体验

一旦与客户签了订单,签单前跟客户承诺的商务条件及服务是一定要做到的,诚信做业务才会走得远。

8.提高价值

假如有些客户对公司而言很重要,也许是产生很大的利润,也许是一个标杆客户,除了兑现客户的承诺之外,不妨想办法提供一些额外的服务以提高服务价值,增加黏性。

9.激励老客户转介绍

老客户转介绍的新客户,往往签单几率会比较高。B端客户都有他们自己的圈层,哪家公司有什么需求,需要什么供应商,都会问问圈内人。所以维护老客户的价值不仅在于老客户复购,还在于转介绍。

B端市场的特性,很难像C端市场那样做到广泛覆盖,都是瞄准自己要做的行业客户,能玩的营销手段有限。尝试以上九步,赋能B端营销。

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