联想中国新帅首披渠道、品牌整合细节

    近日，联想中国区新任掌门陈绍鹏在深圳高交会期间首发联想中国四大发展战略，扬言要加大对戴尔、惠普以及宏 在中国市场的阻击力度，新联想目前占据联想全球４０．６％市场份额，如何整合联想与前ＩＢＭ ＰＣＤ的渠道？如何在一个近乎饱和的市场保持相应的增量﹖成为其上任后的热点话题。

　　问：你认为联想中国区人力资源方面的融合是不是现阶段最重要的工作？如果不是，哪些领域、哪些因素在现在来讲是最关键的？你准备怎么做？

　　陈绍鹏：其实团队和文化的融合是最重要的，但不能太急。我们之前安排了一个适应期，一开始不做大量的岗位调换，适应后再从所有的团队公平的角度去看。联想中国区未来发展中的选人原则，我觉得经验最重要，因为原来ＩＢＭ的人熟悉Ｔｈｉｎｋ系列，而且这个业务在整个中国区销售份额里举足轻重，我认为领导Ｔｈｉｎｋ最适合的人还是会从Ｔｈｉｎｋ里面去选择，互换调整人员会很小。

　　问：关于渠道，原来ＩＢＭ的Ｔｈｉｎｋ产品代理商，有人认为原来联想的规模太庞大了，一旦整合了之后，他认为他们很可能会被边缘化，你对这些担心有哪些建议？

　　陈绍鹏：当前最重要的是让两个组织形成一套汇报体系和业务运营关系，其最大的好处就是让效益获得最大提高。原来ＩＢＭ的渠道也许会想我们又被联想整合了，而联想渠道这么强，会不会不要我们了等等，这些担心我知道他们肯定会有，我会花很大精力专门与他们沟通，让他们了解渠道整合在一起会很好地发挥效应。因为对ＩＢＭ ＰＣＤ渠道而言，在中国仍有很多的空白市场没有覆盖到，联想会与他们分享建店面和体验中心的经验，这样他们终端组织就扩大了。未来他们只会看到业务增加的机会，不会有被联想边缘化的可能，因为我们现在的渠道不是说吃不饱，而是业务增长太快，产能有些提不高的问题。

　　问：你提到在中国，ＩＢＭ ｔｈｉｎｋ产品还存在一些空白，你觉得这些空白存在哪些地方？

　　陈绍鹏：我觉得空白点主要是在五六级甚至七级市场。中国市场很怪的，在新兴市场不是消费者要买最便宜的产品，因为第一拨客户反倒是那些有钱的客户群。高档位产品我们在二级市场反倒卖得没有想象中那么好，因为中型城市的消费群能买得起的早就买了，现在是更新换代，所以一些成熟市场反倒是低价产品卖得比较好。相反一些中高价产品是在区域很小的市场卖得不错。

　　问：现在实践的结果证明和先前“２９９９的圆梦计划”是反过来的？

　　陈绍鹏：这倒不是，我们原来就知道会有这样的结果，这是我们市场营销的战略。我们是通过这样的方法迅速扩大市场份额，而后将圆梦战略沿袭，让消费者觉得原来联想并不贵啊，这样更能够吸引他们的眼球，让他们在购买的时候能够先去看联想。多数人在购买的时候选择的至少是主流产品，甚至有的说我要买的话还是买好一点的吧。

　　问：将Ｌｅｎｏｖｏ作为以后整个公司的品牌是不是已定策略，未来会不会出现Ｌｅｎｏｖｏ公司后面新派生的产品？

　　陈绍鹏：这个品牌策略还没有在全球正式对外发布，内部已经定了，我们的母品牌一定是Ｌｅｎｏｖｏ，而且同时ｔｈｉｎｋ这么宝贵的一个品牌我们也不可能把它丢掉的。所以将ｔｈｉｎｋ和Ｌｅｎｏｖｏ双品牌作为产品品牌是一个必然。（丁飞洋）

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