怎样寻找外贸客户？国际贸易可以通过外贸平台线上活动达成更多订单

　　就目前的形式并结合中国货物贸易进出口数据，中国内地对外国际贸易表现再度好于市场预期。国际贸易行业快速调整推广战略，外贸平台线上展会、直播等推广策略快速帮助外贸企业实现转变，国际贸易情况持续好于市场预期。在出口形势利好的形势下，怎样找外贸订单，如何通过外贸平台新形式、新的推广渠道，紧抓外贸行业四季度的订单红利，这也成为外贸行业伙伴不得不变革的趋势，其中又尤以线上展会和直播随之成为挖掘客户的新热点。


　　「贸发网采购」B2B商贸平台整合2020年以来的平台供应商营销策略情况，向大家分享如何做好外贸平台线上活动，创造更多商机。

　　一、什么是线上展会和B2B直播？

　　线上展会，不是传统线下展会照搬，而是以线上平台为依托、以互联网为基础，将云计算、大数据、移动互联网技术、社交社群、会展产业链中的各个实体一体构建一个数字信息集成化的展示空间，近年也逐渐成为开发新客户的重要渠道。

　　而外贸直播，则是国际贸易企业为服务来自全球不同国家和地区的采购商，采用多时区直播的形式，向包括亚洲、欧洲等在内的海外客商提供推介服务，其中有熟悉当地市场的负责人在直播间内进行在线直播推介。同时，还根据需要选择与客商洽谈的方式，实现回看、互动交流、社媒分享等功能。


　　二、国际贸易企业是否真的适合直播？——不是所有的企业都适合直播

　　直播之所以成为近年国际贸易易较为新兴的方式，不仅是因为近年国际贸易行业数字化转型之趋势，在线实时分享产品及企业优势，也能便于买家不受限于时间和空间，可以更为直观地与海外采购商、经销商屏对屏交流，乃至开展业务。尤其疫情过后，以会展为基础的线下贸易模式被暂停，取而代之的是“云上”展示和推介。在这一背景下，企业的直播间和“云展厅”应运而生。

　　然而，并不是所有国际贸易企业都适合直播。这也是以客户所在的国家文化所决定。

　　首先，目前直播文化在西方国家并未十分流行，日常和商业沟通、交流的主要方式，仍是邮件或即时通讯工具。

　　其次，直播是要网速支持的。而网速还取决于基站密度，和服务器存储位置。非洲、中东、南美和东南亚国家，单单是欧洲和美国来看，都不具备顺畅看直播的条件。

　　第三是外贸直播面向的是全球客户，相较于线下实体展，在直播中买家的注意力会更分散。因此无论是多语种的语言要求或即时应变能力，都对直播人员有很好的业务能力要求。这种专业的外贸直播人员，也是目前外贸企业所欠缺的。

　　三、如何做好线上推广活动？——关于线上推广和直播，六点关键你要知

　　丰富多彩的直播交互场景，将成为开展国际贸易线上推广的有力工具。除了开展个性化营销，根据需要自主选择与客商洽谈的方式。为更好的做好线上推广，国际贸易企业还需要了解以下关键要点：

　　1、多样化产品展示及实时互动

　　直播是营销手段，产品永远是国际贸易线上推广的核心。在做好线上推广的同时，建议国际贸易企业可在线上推广平台上传大量的图片、视频、虚拟展位图，发布企业形象及最新产品信息；同时，结合线上展会专区及展品分类，提炼出自己的优势特点，这样才能形成差异化和专业度感受，提高客户的转化率。

　　2、免费样品引导客户

　　不同于C端直播，B端直播在直播间下单的几率相对较小，需要针对细节进行私下一对一的沟通，在直播时需要关注意向客户，并将其引入一对一的空间进行沟通很重要。此外，还可以提供一些free sample拉近彼此的距离，建立联系。比如通过“私聊领样品”引导买家进入一对一会客厅详谈。

　　3、实时解答客户问题

　　直播不同于日常的线上沟通，可以实时与买家沟通。因此在直播中遇到买家问题，一定要及时专业的解答，快速建立买卖双方的信任，更有可能引流买家深入洽谈，增加信任感，促进订单的转化。直播后留住高意向买家，形成转化成交。

　　4、线上推广后的客户跟进及维护

　　无论是直播还是参展，是成单与否的主战场。线上买家的关注转瞬即逝，怎样抓住高意向买家，避免客户难以转化的情况。在初次接触到意向买家，给买家贴标签，针对不同的买家采取进行有针对性的跟进，对于任何一个国际贸易企业而言都是非常有必要的。不仅可以一对一邀约意向买家，在沟通中逐步获取并判断出买家的身份，再进行客户分类，例如：待跟进、意向高、暂无需求等，为有意询盘的意向客户跟进提供便利。

　　5、自有官网及社交媒体的相辅相成

　　平台和官网都需要做好竞争和营销定位。然后文案、图片、视频和版面，依此植入强大的营销性，同时提炼出自己的优势特点，这样才能形成差异化和专业度感受，提高客户的转化率。无论是商贸平台或线上展会引流、又或者是直播引流，线上引流所带来的客户，最终都会引流至官网，并决定下一步是否能建立信任，并成单。

　　6、企业资质、厂房资质准备

　　线上推广很大的一个优势，就是可以实时展示公司的资质和实力。搭建直播展示厅，布局美观，方便不同产品的取放和展示，更能体现企业的实力和文化，并准备样品间、厂房、以往参展展位形象、所获资质、员工形象、合作伙伴合照等丰富精致的图片，全方位展现企业研发、生产、人员素质等实力。

　　透过外贸平台及线上展会推广企业产品，成为当今国际贸易的主流趋势。一方面需要掌握多样化的产品及互动核心功能，对企业自身资质和亮点进行 高度提炼、重点展示，才能在资讯海洋中脱颖而出。与此同时，也需要找准具有海量优质买家资源的平台，才能更好地在怎样找外贸订单的核心环节中，一击即中。

　　为使外贸伙伴更好地做好线上推广、触达全球买家，汇聚了200万优质环球买家的“贸发网采购”Sourcing.hktdc.com，进一步打破时间空间壁垒，借由贸发局多年沉淀的优质买家资源，线上线下同步发力，24小时精准直攻行业买家。通过地方品牌专区的搭建，支援供应商打通与世界各地买家的联系。

　　1. 线上线下精准配对

　　作为深受全球买家信赖的平台，“贸发网采购”旨在打造诚信为先的营商环境，良好的外贸平台口碑由来已久。

　　贸发网采购的平台买家均由线下行业展会发展而来，从门槛上决定买家质量；香港贸发局在全球共设有50多个当地办事处，将买家汇聚至贸发网采购平台，为供应商提供国际化平台，帮助供应商走向世界。

　　2. 线上+线下O2O一站式推广

　　香港贸发局凭借数十年线下展会经验，积累了大量了有实质采购需求的线下买家，每年促成商贸配对超过2,400万次。“贸发网采购”平台基于此基础，提供O2O线上线下一体化模式跨境电商推广，透过网上商贸平台、贸易展览会、产品杂志及流动采购应用程式，助力供应商高效推广。

　　3. 数字化宣传方案，品牌曝光零距离

　　除了通过贸发局出版超过20个行业的产品杂志及数十种特刊，直达全球多个国家及地区的买家手中。不仅如此，供应商也能透过NewsBites及Instagram、Facebook等主流社交媒体，向环球买家传递采购资讯，获取更多品牌曝光的机会。

　　4.贸发网采购平台全面升级，开拓环球商机

　　香港“贸发网采购”2020年10月迎来平台全面升级，为国内外对外贸易企业提供更强大的功能和人性化用户体验：买家通过外贸平台贸发网采购全新的搜索机制可以为产品相关的关键词快速过滤搜索条件，强化个性化推荐；另外，对外贸易供应商通过图像识别功能大幅度简化产品上传流程，并通过全天候的后台管理系统查看平台产品和页面的数据进行分析和优化；贸发网采购的3分钟DIY产品资讯功能通过记录对外贸易供应商已上传的产品和资讯进行审批记录，大幅度简化产品上传和审批流程。

　　线上展会可以说是国际贸易在大环境下的特殊产物，从线上展会本身来说或许还存在一些不足，但不可否定的是，线上展会这一模式确实为外贸平台带来了一些新的启发和变革，整体上促进了整个行业升级的同时，也为外贸人关于怎样找外贸订单带来了一些新的思考。线上展会经历短暂的发展时期，却也可以看到不同的线上展会正在快速适应、不断完善。

　　内容参考：

　　广州日报：《外贸主播直播“新势力”！》

　　2.外贸小课堂：《直播带货太火爆，外贸直播怎么搞？》

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