渠道、品牌和产品成基金销售三大秘诀

　　上投摩根阿尔法股票基金创出发行高点

　　上投摩根阿尔法股票基金短短的短周期发行终于取得了成功，首发期共计募集7.67亿，是近期非银行系基金公司股票型基金发行的一个高点。对于这一结果，普通投资者可能并不以为意，但业内普遍给予了较高的评价，认为是目前市场条件下，客观需求反映的一个理想结果。从下半年几个发行较为成功的基金来看，渠道、品牌和产品成为了最终销售结果的三大决定因素，这一趋势在业内竞争对手日趋增多的背景下将日趋明显。

　　银行仍将保持销售主渠道地位

　　分析今年来的销售结果，尽管交易所渠道已经开通，包括专业销售公司等其他渠道的尝试和开拓也在推进，但不可否认，银行在相当长时间内仍将保持基金销售主渠道的地位。此次反响不俗的上投摩根阿尔法股票基金的成功销售，主渠道建行功不可没。

　　至于前期工行、交行两大银行号基金的巨额发行，除了首发因素和股票市场环境因素外，渠道优势不可回避。无论是工银瑞信基金发行时的工行一枝独秀，还是交银施罗德精选股票基金发行的交行农行双箭齐发，未来银行号基金公司在这一方面的优势只会加强，不会削弱。所不同的是，银行股东的支持将由集中发力式逐步向常态战略支撑模式转化。

　　银行渠道争夺竞争近乎惨烈

　　在银行号基金加盟竞争后，对于银行渠道的争夺竞争近乎惨烈。然而，这种惨烈背后很大程度上也客观反映了市场选择的结果。要想在主流银行渠道站稳脚跟，品牌的作用开始逐步显现，无特点、弱品牌的中小公司的银行渠道处境将更为举步为艰。正如一位外资基金业资深人士所言，如超市会销售自己的定牌牛奶，但它更不会拒绝市场品牌知名度居前的其他牛奶一样，银行与基金公司的关系绝非有我无他。

　　品牌效应与优良业绩也很重要

　　据上投摩根阿尔法股票基金发行主渠道的建设银行有关人士介绍，阿尔法基金能够得到投资者的认可，主要应归功于上投摩根的品牌效应和优良投资业绩。上投摩根去年发起设立的另一只偏股型基金一年累计收益9.17%，投资回报在同期发行的同类基金中处于领先水平。作为市场化发行后首只推行短周期发行的股票基金，两周内能逆势募集7.67亿，充分体现了基金公司品牌的含金量。

　　在产品雷同化日趋严重的市场环境中，除了上述两大长期性因素外，短期内填白式的产品创新所能带来的销售刺激还是显而易见的。其中，易方达月月收益可以视为是一个典型案例。尽管投资者对于该产品的理解未必透彻，但不可否认，这一创新产品的引入充分把握住了投资者期待能基本确保本金安全同时又能获得略高于货币市场基金回报的心理，让公司取得了又一个百亿的规模。

　　作者：记者 王炯

　　（来源：上海证券报）

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