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董明珠——让格力走向世界的女人 一


[  精英传奇    更新时间:2020/10/1  ]     ★★★

1984年董明珠的丈夫突然病逝,留下了一个还没上学的儿子,董明珠当时不过是一个小小的职员,收入根本无法维持一家人的生活,于是她忍痛将儿子留在老家,只身南下珠海,来到格力做销售,才知道只有尽早成功才能给儿子更多的陪伴。但当时的格力还只是一家连年亏损的小厂,销售人员甚至没有底薪,全靠提成。

董明珠此前只是一个家庭主妇,没有任何优势,更何况他已经36岁,但为了儿子董明珠只能拼了命的去做。一次董明珠和师傅去北京参加展会,但她不慎把尾椎骨摔成了骨裂,这让师傅十分不忍心劝她休息,但董明珠哪里肯同意赚钱比什么都重要,硬是一瘸一拐地奔波在东北与北京之间。展会结束后董明珠已经连腰都弯不下去了,正是靠着这股拼劲儿,董明珠第一年就卖掉了300万的货,被调到安徽,负责全省市场。

本以为顺风顺水,然而董明珠接手后发现这就是一个烂摊子,安徽一家经销商欠了格力42万的货款,却迟迟不给。董明珠的钱,前任都没能解决,直接甩给了她。42万不是一个小数目,更重要的是如果要不回来,其他经销商也会认为格力好欺负,不给钱一样可以拿到货,这样下去董明珠就不用干了,董明珠从来没有跟人讨过债,只能每天低三下四的问经销商何时能够还款,她认为被一个女人每天追着讨债,对方肯定不好意思。但他还是太天真了,人家认定了你一个女流之辈,我就是不给你,你能怎样。不管董明珠每天登门拜访,不论她说什么,对方都只有一句话:没钱。



一个月后董明珠终于看清了对方是老赖,于是她忍无可忍的说,你要是再不给钱,从明天开始你走到哪我就跟到哪,别人怎么看我都无所谓,一句话吓傻了对方,在青涩的年代,一个女人能说出这种话,肯定是疯了,第二天就让董明珠拉走了货,而董明珠转身就哭了出来,她知道自己再也不是那个温顺主妇了,这次经历让董明珠明白强硬对于一个女人来说有多重要,也让她意识到了先发货后付款是一个行业大问题,于是董明珠开始推行先付款后发货,然而当时的格力空调只是个三流品牌,董明珠的想法无异于天方夜谭,遭到了经销商们的集体反对。



加入格力这一次委屈的讨债经历,让董明珠意识到一个严重的问题。当时空调行业普遍采取代销模式,厂家先给经销商发货,卖出去多少就给多少钱,这导致空调企业回款周期极其漫长,而且经常发生赖账现象。于是董明珠决定推广先付款后发货的模式,但当时春兰,华宝等空调老大都不敢得罪经销商,何况你卖的是格力。那时的格力只是一个三流品牌,打折都卖不出去,商家之所以把格力摆在店里,是为了凸显出别的空调更好而已。

董明珠的做法毫不意外地遭到了经销商们的集体抵制,大家宁愿不卖格力的空调,也不愿意先付钱。有人甚至说董明珠太狂妄自大,以为自己有点成绩就能改天换地了。改革受阻的董明珠无奈转变策略,从没有格力空调的经销商当做突破口,跑遍了整个安徽,最终只有一家小电器老板的女经理,或是同情或是信任,交给了董明珠20万。拿到支票后董明珠流下了眼泪,如果这个老板不是一个女人,可能董明珠依旧会吃闭门羹。于是董明珠将这家店当成改革突破的关键,她每天都来店里帮着老板一起策划营销方案,很快20万的货就卖了出去,让董明珠起初往外,这一仗让董明珠名声大噪,”格力空调好卖,董明珠靠谱”的消息传遍业内,也让董明珠得到了格力电器总经理朱江红的赏识。

1993年董明珠一人的业绩就占了格力的六分之一,媒体也开始把它称作”营销女皇”。然而此时的格力内部却出现了严重的动荡,朱江洪推动的改革严重损害了销售人员的利益,导致大批人员流走,这是朱江洪决定让董明珠回珠海啃下这块硬骨头,但此时董明珠的工资已经高达百万,而回到格力总部年薪却只有10万。那么董明珠是如何凭借一己之力拯救格力的,请关注下一集

 

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