20场大型展会搬到线上！阿里国际站外贸企业成交额增长超150%

5月11日起，阿里巴巴国际站每天迎来上千场的全球贸易的线上直播展会，商家在自己的展览间、工厂内进行直播，这些国内外贸企业产能恢复生机勃勃的景象，将继续为他们带来丰富的海外订单。

数据显示，疫情导致全球跨境贸易受挫，而阿里国际站保持逆势上扬态势，3月、4月交易总额同比增长167%和86.3%。这也是阿里首次推出全球线上展会，近20场展会直播将持续至5月24日。

直播间内多媒体呈现，15分钟询盘量翻10倍

“仅仅是15分钟的直播，从下午一直接客到凌晨5点。直播效果惊人的好，成本更低，询盘翻了10倍。”首批受邀试播的东莞市多芬日用品有限公司外贸经理范学权告诉记者。

在阿里国际站的全球线上展会的试点活动中，不少商家除了网红带货，还选择了在自己的工厂内进行直播。他们实时拍摄工厂的产能恢复状况、生产面貌，利用阿里云和达摩院等技术，录制一些360度无死角地展示自己商品的短视频。更丰富的媒体形式承载了不同国家之间的文化包容，拉近了买卖双方的距离。

在地球的另一头，买家利用阿里的软件实时进行翻译，可以在线询盘。阿里的数据还显示，早上10点钟在国际站上直播是比较好的时间节点，能够同时覆盖欧美和东南亚国家的工作时间。

今年，这样的线上直播展会还将会办至少20场。“让所有的卖家可以找到更多跟他适配的买家，找到更多的商机，产生更多的线上的交易线索”是阿里全球线上展会的初衷。

门当户对做生意，线上成交额最高同比增长167%

在直播间内，买卖双方并非大海捞针，而是可以实现“精准匹配”，匹配后卖家可以选择在内容侧分层展示。

“B2B商家有个特点，他们是喜欢做分层或者喜欢做‘门当户对’的生意。如果一个大型卖家下一个1亿美金的订单给一个刚刚创业的贸易商，其实两边都吃不消。”阿里巴巴国际站总经理张阔介绍称，对于这种不同量级的商家匹配，互联网上是最容易实现的。

在此基础上，阿里国际站也实现了一些买卖之间的轻量级交互的能力。“卖家可以选择我把我哪一个层面的商品、哪一个层面的客单价给买家展示。或者单品、我的收入、我的工厂、直播间的内容，可以自行选择对哪一类的买家做透明和开放。”从而实现了一种更有效率地交易。

数据显示，今年3月和4月，阿里巴巴国际站上询盘和支付的买家数量，同比增长50%以上。整个线上的成交金额3月份跟去年3月份相比增长是167%，4月份同比增长86.3%。511展会主打的居家健康生活类商品，近期在阿里国际站站内流量同比增长369%。疫情导致全球跨境贸易受挫，而阿里国际站保持逆势上扬态势。

了解客户需求，精准营销及时调整

泰兴市济川液压机械制造有限公司总经理的陈莉，此前通过4年努力，已经把公司在淘宝天猫做到了同类目的第一名，公司营业额在2017年就突破五千万。但起初加入国际站还是让她有点“水土不服”。

相较于玩到极致的淘宝，陈莉之前并没有外贸经验， 团队搭建也没有完善，2015、2016年国际站上的营业额只有三百万。2017年，在新团队的持续发力下，国际站营业额增长到一千多万，但业务似乎已经到达天花板。

原来，核心是不同的国外客户对叉车的需求是不同的。比如北美，需要既大型又是电动的，因为有时在室内作业，有时在工厂里面作业。而在印度，更多的需求是轻型且不带电的叉车，两只手能推得动就行，价格要便宜。对海外运输来说，长宽高的设计也很重要，要适合海运、空运的要求。

中国的外贸生意为何逆市增长？据悉，阿里线上的大数据能够支持和指导商家的生产设计，并帮助卖家营销，加上中国商品的性价比，在全球市场上带来很高的竞争力。张阔说，“核心还是要了解当地的你所面向的这些客户，他们的需求到底是什么，当你能把握需求的时候，就能真正的做到货通全球。”

今年以来，整个线上成交的结构和行业的结构也有比较大的变化。大数据显示，3月份开始，第一波增长速度最快的就是线上跟疫情相关的物资，包括消杀用品，包括口罩、防护服、护目镜等等，各种需求全球此起彼伏。但是进入到5月份，疫情得到了有效控制，目前防疫物资需求满足进入了相对比较平稳的阶段。同时，跟宅经济相关的物资增速加快。比如运往北美或者欧洲的烧烤用的小架子，一次出口就是2000个集装箱。还有家居服、瑜伽垫、办公用品等的增速都很快。

为此，阿里国际站做了对于不同的行业在线上的场景的响应。比如，当时把整个宅经济分成了八大场景，包括在家学习、在家办公、在家上班、在家带孩子等等的场景，快速的组织很多中国供应商的商品，基于不同区域买家的需求，去做定向的投放和定向的营销。

“以往我们去讲B2B的需求或者B2B的订单，它的变化的周期可能是以季度为单位的，大家会做好一个采购的计划，提前一个季度来采购。但是现在我们看到各个国家，它的需求可能是瞬息万变的。通过互联网、通过数字的方法去捕获这些瞬息万变的需求，才能让这个需求快速的匹配。”张阔表示，

降低商家门槛，打通物流减少汇率损失

除了展会本身的内容外，阿里国际站也在基础设施和外汇两方面帮助国内商家解决问题。

在基础设施方面，原来客运要承载40%到50%以上的全球货运，在客运受到影响后，货运面临爆仓的危险。国际站在全中国范围内有30多个集货仓，有20多条国际线路，帮助所有的供应商可以快速的在线上实现订仓和发货的操作。

“以往这些商家，订一个船舱给你48个小时确认已经很快了，现在我们要求线上合作的商家，需要在半天之内给所有的商家反馈”，张阔说，并且把我们所有的这些运力采购的流程、端到端物流的流程，在线上实现可视化。解决买卖之间的整个物流通畅的问题。

在外汇方面，阿里有非常多的线上跟资金、结汇、汇兑相关的产品，帮助买家跟卖家在一定程度上锁定汇率，减少因为汇率风险带来的损失。张阔表示，这些数据会沉淀成买家跟卖家自己的信用，无论是卖家去做信用金融、备货融资、基于信用证做账期等等，这些产品都能极大地帮助买家缓解在资金层面、在物流层面以及在商流层面的问题。

“解决外贸问题，不仅要办展会，还要帮助外贸企业完成数字化重构，”张阔表示，“不管有没有疫情，疫情过不过去，跨境贸易一定会朝着更加深度的数字化方向发展。”

文/北京青年报记者 温婧

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