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试水快手带货,浙江最大阿迪达斯门店单日销量破千万


[       更新时间:2020/4/26  ]     ★★★

        摘要:除了快手的卖货效果好,锐力杭州in77 adidas实体店与快手合作的另一个原因是,门店的用户基本都在南方,快手在南方和北方都拥有广阔用户,与快手的合作也是考虑到用户的互补。

4月19日,一场特别的直播在快手超级品牌日上演。

主角是一家距离杭州西湖仅50米的锐力杭州in77 adidas实体店,这也是浙江规模最大的阿迪达斯线下店。在7小时的直播卖货过程中,观看总人数超过370万,最终卖出3.7万件商品,销售总额超1120万元,客单价达到527元,创下了快手超级品牌日单店单日卖货超千万的新记录。

其中单价471元的三叶草stan smith绿尾和蓝尾的鞋子累计卖出近2000双,成交额近百万。

负责本次直播的锐力杭州in77 adidas实体店工作人员沈一介绍,锐力杭州in77 adidas实体店地处杭州西湖热门商圈,整个店铺共有四层,购物空间达到2300平米。疫情之前,日均客流量在三四千人,周末客流则在8000人左右,去年五一和十一最高客流超过15000人。

但受今年疫情影响,用户不能到线下店面逛街购物,线下店面客流普遍很低,整个线下零售商业都受到了很大影响。同时,用户的购物喜欢和消费场景开始发生变化,从线下转到线上。

在线下客源减少的情况下,锐力杭州in77 adidas实体店开始尝试线上渠道,进行线上线下相互导流。本次直播之前,锐力杭州in77 adidas实体店和快手机构进行过小范围合作,结果发现快手带货效果比较好,最终促成这次超级品牌日的合作。

除了快手的卖货效果好,锐力杭州in77 adidas实体店与快手合作的另一个原因是,门店的用户基本都在南方,快手在南方和北方都拥有广阔用户,与快手的合作也是考虑到用户的互补。

经过与快手官方沟通,锐力杭州in77 adidas实体店选择了在快手有1500万粉丝的达人王小国直播带货。为了给用户带来直观的购物场景,直播地点选择在锐力杭州in77 adidas实体店内进行直播。

最终本场卖货销售额达到1120万,超过了事先预估。沈一提到,最早门店对这场直播销售额的预估目标是500万。平时锐力杭州in77 adidas实体店的月均销售额在五六百万的水平。去年10月,锐力杭州in77 adidas实体店的单月销售额达到1100万,创下了门店销售记录。本次直播卖货单日的销售额则直接超过了门店此前最高月销售记录。

其中鞋子和服装是本次直播卖货的两大主要品类。其中三叶草stan smith绿尾和蓝尾鞋子两种颜色卖出近2000双,各个颜色的三叶草贝壳头鞋子也累计卖出2000多双。

这样的销量也得益于商品的低价。沈一介绍,本次直播打出了全网最低价的概念,当时锐力杭州in77 adidas实体店正在做75折的活动,但在本次直播中,今年一季度的商品打49折,二季度的商品则打59折。

“我们没有像很多直播间卖2019年的老货或是存货,我们的货品全是跟线下同步的2020年新货,甚至今年4月份的新货我们都卖59折折扣。结果证实,快手是可以做到高客单价的。最终我们人均客单价达到527元,这个数字也跟我们卖新货售价比较高有关。”

在本次快手超级品牌日直播取得不错的成绩后,锐力旗下其他阿迪达斯门店也在计划做直播卖货,一场在宁波,一场在武汉,合作方都是快手。

沈一介绍,锐力杭州in77adidas实体店在直播带货这块有短期和长期两个计划,短期是利用快手主播引流带货,长期是线下门店建立快手账号来发布内容和直播。在各个门店都尝试过与快手合作之后,则会从和主播合作转向建立店铺快手账号来长期做内容和运营。在卖货模式上,会考虑将线上线下同价,只是渠道不同。

事实上,在与快手合作直播卖货之前,锐力杭州in77 adidas实体店也在其他短视频平台做过直播卖货,但转化率并不高,只适合品牌曝光推广,快手则在卖货转化上更有优势。

“之前快手给我的感觉是客单价比较低,可能服装就是在五六十块。这次卖货做下来给我的感觉是,快手也能卖线下最新的新货,而且客单价还是在500元左右。其次快手的用户群体对于直播卖货这种新的卖货方式接受度也更高,快手更接近正常的用户消费的方式,是一个非常适合我们这些线下品牌的零售渠道。”

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