周绍民，同事们喜欢叫他“大拿”，很多难缠的客户或“抢手”的单子，到他手里，八九不离十，准能搞定。为此，他深得老总的器重，也备受同事们推崇，赢得了“大拿”的雅号。
“大拿”对自己的销售能力很自信。在他看来，做销售首先要了解清楚客户需求，客户是做什么的，打算买什么产品，预算多少。另外一定要找到客户的决策者或采购负责人，与他建立良好的关系，从中了解客户对产品品牌和型号的倾向性，竞争对手的状况等。同时，还要找厂商寻求最好的价格支持，以最“优惠”的价格收拢用户的“心”。 “大拿”称之为“顾问式销售”。
年初，公司得到信息：自强中学要购买一批IT产品，组建校园网。公司把“夺标”的任务交给了“大拿”。“大拿”很快就和自强中学负责采购的王主任打得火热，并通过他了解了不少“内幕”。 “大拿”还从上家拿到了相当优惠的价格支持。一切就绪，“大拿”满怀信心地等待结果。出人意料，一家名叫城市网景的公司以高于他30％的价格拿走了项目。
经了解，才知道：城市网景的销售主管调集了公司软件设计、系统集成人员，组成了一支项目团队，聘请了一位校园网专家作为项目顾问。在他和王主任称兄道弟时，人家已经和王主任、电化教室李主任、机房管理员赵老师做了多次沟通，提出了一套完整的解决方案（包括开发一套语音教学软件）。
人家那也是“顾问式销售”。
“大拿”不禁想起了那句广告语：假如长城由一人建造……
此“顾问”非彼“顾问”
“大拿”的遭遇，是许多身处一线的渠道销售代表面临的共同问题。其实，对渠道商而言，顾问式销售并不是一个十分新鲜的话题，但做方案服务顾问式销售（以下简称顾问式销售）与做产品分销有很大区别。
要想做好顾问式销售，懂行还要入行。
产品分销时，入行实际上更多是铁嘴铜腿，勤跑客户，以便及时了解客户采购信息和价格承受度。但在方案服务中，你是要把客户的业务IT化，而且往往要对客户的管理进行诊断。因此，做方案销售时，对客户的业务及其最佳模式进行阐述是必不可少的环节，所以，要说行话，并注意针对客户的关键症结，解决实际问题，避免仅凭一些文字资料，泛泛而谈，避免理论强于实践。
懂行还要入行，在方案服务项目中，直接购买者往往和最终使用者非常不同，比如ERP、SCM、电子商务平台等解决方案，关系到客户的所有业务部门，企业决策者最关心总成本最优的条件下提高竞争优势；而使用者则更关心系统对他们的业务操作是否简便易行。因此，方案销售必须既与决策者又与使用者进行广泛的沟通，了解大局，并帮助业务人员解决业务上的瓶颈问题，为客户提供有价值的整体解决方案。
顾问式销售，不是单打独斗，它必须由一个团队共同完成。
方案服务为客户提供的不单是硬件产品，也不是简单的系统集成，而是包括硬件产品、系统集成、软件开发在内的整体解决方案。因此，做顾问式销售不仅需要熟悉产品的销售代表，还要有一支懂得系统集成、软件开发、项目管理、项目核算的团队。正所谓“术业有专攻”。分销商做方案服务，人才储备和团队建设必不可少。建议渠道商在自身能力不足的情况下，可以考虑和一些行业专家或其他软件开发商共同合作打单，在做单过程中也可采取外包方式，或者和上游厂商联合开发。联想IT1for1的研发中心就有这样的合作模式。
在顾问式销售中，应避免追求短期利益，而应注重客户的长期回报。
在销售中，方案销售人员要注意把握好心态，从长远利益出发，着眼于降低客户成本、针对现实应用和维护长期客户关系，提供最优性价比的解决方案和服务。甚至在销售不成功时，也要注意保持一颗平常心，保护好客户关系，为下一单预埋管线。首先，在解决方案中，一定要保护充分利用客户的现有资源。例如：客户以前购买的产品和正在使用的系统等，都要尽量在方案设计时作为系统资源加以应用。其次，对复杂的解决方案要采取分步实施的方法，在科学规划的同时按照轻重缓急序列把业务系统开发出来。另外，在方案设计时，一定要注意系统和应用平台的可扩展性，实现新的硬件和应用的无缝连接。
更“复杂”的顾问式销售
顾问式销售是一个复杂的过程，这种复杂性是由方案服务的需求、技术和管理的复杂性决定的。因此，在做方案服务时，方案销售人员一定要对它有充分的认识，做到有备无患。
方案服务需求 “一体多面”。
方案服务的需求通常包括管理、技术和业务等三个层面，每个层面人的需求不同。例如：管理层注重的是解决方案能否提升企业的管理和运营效率；业务层则更关心新系统操作的简便性。即便是同一层面人的需求，也分为关键需求和次要需求。销售人员必须照顾到方方面面的需求，分出轻重缓急，以便制定满足所有需求的解决方案。
软件、硬件、网络、应用等技术的多样性。
方案服务的销售人员一定要对技术的复杂性和技术开发的难度作出正确的评估。要知道哪些技术是现成的、哪些技术需要重新开发、哪些技术难以实现；如果开发软件，需要多长时间、多少人力、多少预算，是否需要借助外部资源，借助外部资源的时间、预算又是多少，等等。在这里，提醒销售人员注意：对解决方案中的关键技术问题一定要十分小心，需要确切的专家审定，并将项目的风险和必要预算详细地与客户沟通到位。
规范的项目管理为方案顾问式销售提供了最有效的销售支持，但同时，也增加了实施顾问式销售的复杂性。
在顾问式销售中，一开始就引入项目管理的观念是一项非常重要的工作，它包括了需求分析、团队管理、时间控制、客户沟通等。其中，要在顾问式销售伊始就让客户加入到团队中，在团队中发挥作用很重要。
同样，在方案服务中，由于人为因素或者项目变更导致时间延误很常见。因此，如何采取预防和补救措施也项目管理的一项重要内容。此外方案销售代表会同时面对决策者、经理者、使用者等等，所以，一定要在顾问式销售的阶段，就要确定他们之间的关系、矛盾、利益均衡等问题。而且，一旦出现人员变动，马上采取措施，尽快加强与新人的沟通，避免横生枝节，对未来的项目造成不利影响。
在顾问式销售中，注意使每个论证阶段都要有一个结论，通过一次次结果的推进，使项目一步步导向方案目标。
专家点评
顾问式销售这样的老概念，在方案服务中更加强调了“以客户为中心”的服务观，了解客户，保护客户投资，发展与客户的长期关系，才能通过卖方案形成更多的连带销售，可谓更高层次的生财有道。
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