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按“套”卖再曝96万大单,海尔正在用场景替代产品?


[ 中国品牌总网      更新时间:2019/10/30  ]    ★★★

  不按“台”卖按“套”卖!这是海尔智慧家庭在市场形成的差异化特征,原因是海尔智慧家庭通过“场景生态”为用户提供全场景解决方案。


  10月27日,家住合肥市的孔先生在当地的海尔智慧家庭体验店,花96万元为自己的新别墅定下一整套海尔智慧家庭全屋方案,其中包含家庭影院、监控安防、智能灯光控制、电动窗帘、Wi-Fi覆盖以及背景音乐等场景方案。

  

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  孔先生称,体验店内灯光、窗帘、家庭影院以及监控安防根据主人的行动轨迹提供主动服务的体验,让他很满意,当场达成了购买意向。其实,像这样的智慧大单并不是个例,前不久,上海的朱先生刚买下一套70万的海尔智慧家庭方案、同在上海的林先生也装了一套50万的海尔智慧家庭……如今这样的大单在海尔已经成为一种常态。


  一方面是海尔智家市场频曝大单,价格卖的越来越高,另一方面却是传统家电市场的不景气——32寸彩电只要400多、2匹柜式空调还不到2000元。据公开资料显示,2019年1-5月冰箱线上均价同比降低4.9%、洗衣机降低4.1%,空调线下均价同样缩水1.4%。由此可见,产品越来越不值钱,好的解决方案才值钱。


  在中国家电市场“冰火两重天”的消费景象背后,又有哪些新的商业逻辑?


  除了产品价格 用户更关注价值


  “从国内市场看,我国模仿型、排浪式消费阶段已基本结束,个性化、多样化消费成为主流。面对消费发展新趋势,家电企业创新发展的任务更加紧迫。”商务部原副部长姜增伟曾表示,家电在过去40多年解决了“有没有”的问题,未来还要面对“好不好”的考验。


  换句话说,群众的消费水平在不断提高,要求也在提升,他们不是不愿意花大钱买家电,关键在于是否觉得“值得”。


  那在消费者心里,怎么才算值得?有分析师表示:“就拿厨房生活来说,用户最终追求的是健康烹饪、洗涤的生活体验。”所以相比那些拧一下才冒火、按一下才吸烟的普通产品,能自动洗碗、自动吸烟、自动烘焙的智能家电,自然更具价值。

  

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  所以“便宜”并不是家电市场唯一走向。据披露数据显示,海尔智家001号体验中心开业1个月总交易额逼近2000万,客单均价25万,最大单96万元/套。花96万买下整套海尔智慧家电的孔先生说,“为了给我和家人打造一套符合我们习惯的智慧家庭,海尔派出专业设计师上门进行现场设计,量身定制,最终让我们喜欢的家庭影院、全屋安防等场景都一步到位。” 服务和体验的双升级,让孔先生觉得买得很值。


  海尔正在用场景替代产品?


  智能家居相比传统家电的体验优势非常明显,海尔、美的、小米等各大企业早就看到这一点,率先布局并带动行业快速发展。据IDC发布的《中国智能家居设备市场季度跟踪报告》显示,2019年上半年中国智能大家电市场出货量约为2838万台,同比增长22.8%。


  在这个过程中,每家企业的思路跟玩法又不大相同。美的重点放在了智能单品的销售上,截止今年6月全球已经卖出6000万件智能家电;小米的重点放在了IOT新品,特点是小件产品非常多,在年初发布会上,小米旗下专注于智能家居市场的生态链企业云米,一口气发布了56款智能新品。


  不同于行业以产品为中心,海尔更注重“场景”的体验。在海尔COSMOPIat体验中心揭幕仪式上海尔集团董事局主席张瑞敏表示:“未来产品越来越不值钱,场景最有价值。”

  

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  那什么是场景?说白了,就是用户买的不再是一个个单品,而是一个个场景解决方案。在海尔智家,这一切已经成为了现实。比如,用户买的不再是一台冰箱而是一个全屋美食解决方案,用户买的不是一台洗衣机而是一个全屋洗护解决方案,在全屋空气解决方案中空调只是其中的一个网器,热水器也只是全屋用水解决方案中的一个环节.....说到底,用户要的并不是产品本身,而是能给你带来什么样的智慧生活。


  当洗衣机、冰箱、空调等家电拥有新身份时,给用户带来的是生活便利;给海尔带来的最大改变则是,从原来卖产品赚钱成为靠“场景生态”赚钱。而且不单是海尔自己赚钱,同一个生态圈的资源方也成为新“朋友圈”,有了新的竞合状态。海尔智家001号体验馆开馆半个月时,就已经有超过1000个合作伙伴上门要求加入海尔的生态圈。


  截至目前,海尔食联网已经连接生鲜食材、食谱资源、厨具周边、厨房耗材、酒水等8大类400多家生态资源方;衣联网吸纳4800多家资源,不断创造新价值。去年,海尔智慧家庭成套销售占比达到四分之一,今年上半年物联网生态收入更是同比增长53%。


  场景打败产品、体验打败价格,新生态对抗旧模式,海尔智慧家庭方案的胜利归根结底是“价值”的胜利,也是物联网时代下,平台、生态圈以及全新商业竞合逻辑的胜利。

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