优衣库是怎么把柳井正送上日本首富宝座的？

造一个专玩联名的“流量容器”

优衣库在消费者心里，是个很微妙的存在。

比起 Zara 、H&M，优衣库主打“基本款”，款式单调，毫无设计感可言，定位低价…在快时尚领域，顶着“既不快，又不时尚”的压力，一度成为了日本年轻人的鄙视链底端。

但是当你需要一件白 T 恤、一条秋裤，不知道买什么牌子的时候，优衣库是个很不错的选择。

我们都知道，品牌产品一般可以分为两种：功能性产品和多巴胺产品。

在麦当劳，隔一段时间推出的不同口味冰淇淋，就属于多巴胺产品，而经典的鸡翅薯条汉堡就是为了给你饱腹而存在。

在优衣库，UT 就是多巴胺产品，每一次上新都是一次话题事件，几乎成了月经式热点，主要负责刺激消费者的神经，吸引你进入店铺抢购。

比起价格令人望而却步的设计师品牌、质量良莠不齐的 IP 周边，大牌加身的 UT 找到了性价比的生存空间，逐渐成为优衣库的明星爆款，为缺乏“新意”的品牌不断输入话题流量和购买力。

促销不仅是玩价格战，更是心理战

经济学上有一个概念叫“消费者剩余”：消费者剩余 = 买者愿意支付的最高价格 - 买者的实际支付价格，消费者获得的剩余越多，觉得自己“赚了”的感觉会越强烈。

同样是玩促销，优衣库就很擅长制造“消费者剩余”。例如，经常提醒你“初上市价格”，尽可能让你了解到价差，收获愉悦感。

网上一搜还会发现有很多所谓的“优衣库打折攻略”，甚至还流传过这样一个表格：一件商品在不断销的情况下，几乎会经历 3-4 次左右的降价。

长期规律性的打折会养成消费者习惯，有事没事去看看，如果遇到打折就会考虑下手。

更何况，基本款的魔力就在于，你觉得“总会派上用场”。

别让消费者空手而回

对于服装行业，每个地方的人群特点、喜好不同，加之信息的不对称性和滞后性，商品在一个地方积压，另一个地方畅销的情况常常发生。久而久之，库存成了逃不过的致命题。

优衣库的做法是，向他们提供“库存查询”的服务，在无需店员的帮助下，随时可以查到目标商品在附近的哪个门店有货，甚至可以选择“自提”或“急送”。

另外，由于经常性打折，优衣库的消费者形成了持币观望的“坏习惯”，而查库存可以制造紧张感，如果已经显示库存紧张，就是在暗示还在犹豫的你“别等了，再不下单就买不到了”，加速决策过程。

“查看库存”看似是个很小的体验功能，其实牢牢锁定了这部分忠实顾客，减少流失率，决不让你空手而回。在某种程度上消费者甚至还替品牌分担了一部分调货的压力。

结语

优衣库极大压缩设计费用、库存压力，给自己创造了盈利空间，另一方面在营销上玩联名、玩促销、玩体验，让你成为消费常客，提高销量。

《薛兆丰经济学讲义》 里面有一句话：“(优质产品)通俗来说，不是质量越高越好，也不是价格越低越好，而是性价比越高越好。一分价钱一分货，对用户而言是值得的，这才是好的。”

不同的品牌有不同的定位和卖点，做低价走销量，又或者卖高价走精致都有自己的逻辑在。但不管便宜还是昂贵，创造价值，让买单的人觉得“值得”，你就赢了。（作者：阿慕/来源：营销有一套）

1