国产手机制造新军金立：靠实用主义打市场

    【导读】 “国产手机将重现彩电、DVD在中国市场上的成就，未来将是国产手机一统江湖”。

    作者:姜蓉

　　“国产手机将重现彩电、DVD在中国市场上的成就，未来将是国产手机一统江湖”。在央视国产手机论坛上，深圳金立手机总裁刘立荣语出惊人。或许是因为这样的自信心，今年5月，金立和创维、华为一起获得国家发改委颁发的手机牌照。仅过了一个月，央视黄金时段由刘德华代言的金立广告就粉墨登场。

　　从贴牌军到正规军，从区域品牌到全国品牌，在国产手机的一片萧条中，金立的亮相，对市场似乎有着某些启发。

　　因专注而获得双牌照

　　与创维和华为的知名度比起来，金立算得上是名不见经传，但在刚获得牌照的9家企业中，金立获得核准产能700万台，占总核准产能的三分之一，同时金立还获批双牌照。与其相反，某国有彩电企业一直想拿手机牌照，但一直没有获批。

　　“这种信号说明国家对民营资本进入手机行业较为支持。”金立助理总经理张高贤分析认为，在目前倒闭或者亏损的手机企业中，大部分是国有资本。在目前手机市场环境下，对国有资本保值增值的心态使国家对国有资本进入手机行业持谨慎态度。因此，民营身份的金立获得的支持在情理之中。

　　另外，金立与创维、华为不同，后两者的主业并不是手机，拿牌的心态比较复杂，而金立则只专注于手机行业，只能背水一战。

　　其实深圳金立早在2002年就进入了手机行业，但在没有牌照的情况下，只能在区域市场打拼。今年获得牌照后，金立立即投入了1000万元请刘德华代言并马不停蹄地在央视招标段投放。这一切都反映了民营企业高效率的行事作风，也反映了金立对手机市场的信心。“中国要达到西方国家的手机普及率，每年将有7000万部新增用户，加上更换用户每年有1亿部的市场，即使平均每部手机卖1000块钱，每年就有1000多亿元的市场。一个企业哪怕只作一个百分点，就有十几亿元，因此蛋糕足够大。”张高贤分析认为。

　　卖的就是“实用”

　　从区域市场摸爬滚打成长起来民营企业，通常在做市场方面有一些非主流的招数。手机是快速电子消费品，这一理念曾支撑了深圳众多的贴牌商。在大品牌占主流的市场环境下，他们的打法只有一个字:“快”。由于手机的寿命周期只有几个月，小企业适合快速反应，能将最新的功能和款式在第一时间打向市场，从而走在潮流的前端。“在金立，一款新产品从立项到上市，不会超过4个月。国内的一些大品牌这个周期要7、8个月，国外品牌要一年时间。”张高贤表示。

　　从非正规军到正规军，做品牌成为目前金立所面临的重要课题，过去快进快出的方式是不利于建立消费者对品牌认同度的。金立手机的价格定位一直没有突破3000元，属于中低端产品，但在国产手机品牌中，靠成本和量达到市场占有率的企业只能有一家，在这方面，波导已经成功了。因此，金立只能靠技术和差异化。

　　金立在对市场形势分析后认为，手机消费的下一个热点将会是实用。因此，金立在产品上便立足于“实用主义”，与此定位相适应，金立推出了能够一键实现IP拨号的IP功能的手机、语言拨号的声控手机、具有电子词典功能的学生手机等。

　　然而，这些实用功能的实现，必然是建立在足够雄厚的研发实力之上的。张高贤表示，目前金立的研发人员占所有员工的一半。显然，张高贤对金立这种“实用主义”的竞争力充满了信心。

　　机会提示:

　　对于省级总代理商的选择，金立的要求非常严格，甚至对代理商款到发货的要求近乎苛刻，但只会在划定的区域内选择一家客户作为本区域的独家代理，以保证各级代理商享受本区域中最优惠的价格。

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