家电连锁从单一价格战转向价值综合竞争

    用会员制建立顾客忠诚度

    据了解，会员制销售是近年来走俏国内的一种新兴营销模式，这种商业业态以组织和管理会员的方式实现购销行为，锁定目标顾客群，通过互动式交流使厂商与消费者之间建立直接联系，提高用户忠诚度。

    对此，深圳国美总经理郭军向记者表示，“推行会员制表明国美不但是在做销售，也是在推广一种全新的消费观念，影响着消费群体。我们非常注重与会员长期性的关系培养，会员消费者可以享受优惠的价格、良好的售后服务、专业的技术支持等。”国美会员制将彻底改变原来传统的卖场销售＋售后服务传统方式，转变为一种全程满足用户的个性化、永久化的全程增值服务，并可享受超低特价、购物积分、闭店销售、新品优先购买和“一对一全程陪同”的服务。

    据国美相关负责人透露，卖场会员制的实施将给消费者带来了更实际的优惠，方法一般都是返现、信用卡、参与活动这三方面，具体办法则将于近日在国美各门店公布。郭军还表示，拥有固定客户群体，让会员得到更多的实惠，增加持续的消费，得到更多的忠实客户是卖场实行会员制的出发点。用户不但可以享受比其他消费者更为优惠的低价而且在服务方面更能得到实惠，会员制的实施可谓是双赢。

    另据记者了解，本土家电连锁顺电从2003年5月1日起正式启动会员制到目前，已拥有超过10万名会员，其中长期、稳定购买的忠实会员达20000人，平均每单消费近3000元，成为顺电宝贵的客户资源。

    会员制：家电连锁发展的必由之路

    据了解，国美会员制已于今年9月首先在青岛国美做了试点实施，消费者反响热烈。连锁行业协会一位专家也透露，会员制是连锁零售企业发展的必由之路，随着零售市场的不断成熟和消费者观念的不断改变，相信会员制的推广能给更多的消费者带来实惠。

    业内人士指出，由于3C卖场是囊括所有消费类电子的商业形态，因此会员制、专业化服务和产品结构的差异化显然是未来零售业态的发展方向，其中服务的专业化将成为对3C卖场的最大考验。小到卖场标识、导购，大到物流安装配送，要求必须有专业化的服务。所以，会员制的较量实际上是服务战的升级和深化。事实上，会员制的流行也是零售业高度发展和市场细分的结果。据调查，深圳目前已开业的大商场、大超市大多实行会员制，而家电卖场也最终开始试行会员制，越来越重视会员制营销在卖场营销中的作用。

    业内人士认为，随着本市经济发展，部分市民已不再把购物作为单纯意义上的购买，而开始认准品牌、定向消费，需要非常专业化的服务和精神上的购物享受。“闭店销售”作为新的营销模式，顺应了本市精英人群的消费需求，也反映出鹏城营销理念已经与国际接轨。(顾瑾 周海)

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