B站继续拓宽会员来源，这次它要跟饿了么合作

12月23日，B站公布了最新的获客计划，将与外卖平台饿了么合作，推出每月 16.5 元就可以享受这两大“宅经济”平台的会员服务的优惠。

B站似乎一直是“不走寻常路”的代表，从用户群、用户团结程度到收入模式都与其他视频平台显著不同。而对待新用户的态度，则标记着B站的成长历程。

同样起源于动漫文化、旨在为国内同好创造一个方便观看动漫并且进行交流的平台，A站、B站对用户多元化采取截然不同的态度。A站由于社群比较封闭，成员画像逐步变成了 30 岁左右、以男性为主的用户群，年龄偏大的成员带来的是较低的活跃度，话题也渐渐从纯动漫变成了讨论政治、社会话题。B站的会员注册机制则逐渐降低门槛，可以填写邀请码，也可以通过答题测试的形式成为正式会员。

而且答题门槛还变得越来越低。

现在题目已经不局限于动漫，而是由社区规范和自选题两部分组成。其中社区规范主要以版权常识和“弹幕礼仪”为主，自选题领域从动漫增加到动画、音乐、游戏、科学技术、影视剧和鬼畜 6 类。这也对应了 B站视频内容方面的变化，目前B站视频内容已经从ACG拓展到多个品类。

这样不断拓宽用户进入门槛，转型为更有弹性的“弹幕亚文化社区”，让B站的用户、视频内容实现了多元化，原本游戏代运营是B站几乎唯一收入来源，但现在游戏付费用户占总体付费用户的比重已经不足 30%，2018年前三季度游戏收入占总收入比例也降到了69%。

除降低对游戏的依赖外，更丰富的会员来源，让B站的直播、会员服务以及广告的收入增长速度极快。今年前三季度B站直播和会员服务收入 1.694 亿元，与去年同期相比增长了 292%;广告收入 1.373 亿元，同比增长179%。

除了拓展会员来源，B站做视频业务，也跟 Netflix、腾讯、爱奇艺等视频网站有很大的不同。

Netflix、腾讯、爱奇艺都要烧钱买版权，B站长久以来并不依赖于从外部购买版权，其用户自己上传的视频才是平台视频内容的主要组成部分，目前其UGC内容占平台内容的70%，而且受欢迎的不止是动画，游戏、鬼畜、音乐等视频都经常能在日榜、周榜和月榜上排名前十。此外，前段时间还跟重要股东腾讯合作相互开放作品库，避免更多版权支出。

这一系列获客、内容特性，使得B站的获得新用户的成本维持在较低的水平上。今年二季度MAU为8504万人次，三季度MAU为9270万；而三季度销售和营销支出为1.968亿元，也就是说，三季度获新用户的成本为26元/人，仍远远低于爱奇艺、Netflix 等。

综上，B站越来越像一个社区运营者，而不是常规的视频网站。因此，未来发展的重点，一方面在于及时跟进社区用户群体的变化，平衡核心用户和新用户的需求;另一方面在于平衡商业化进度和用户情感，做到在不伤害用户体验的前提下，增强盈利能力。

1