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不裁员、不降薪,北京宴董事长杨秀龙用3招激活俏江南


[       更新时间:2018/12/14  ]     ★★★

        摘要:曾经很多人都以能请朋友到俏江南吃饭为荣,而在经过了一轮又一轮的资本博弈,自身管理失控后,俏江南也一度跌下神坛,令人唏嘘不已!而今年,事情似乎迎来了转机,自北京宴董事长杨秀龙接任后,俏江南走上了复兴之路。其中上海正大店更是用原来?的面积,做出了过去三倍面积等同的营业额,还把客单价从过去的人均150-200提高到了300-400元。

“俏江南又火了!业绩迎来了持续增长!”

如果说餐饮行业也有一本《激荡三十年》的话,俏江南会是最浓墨重彩的一笔。

曾经很多人都以能请朋友到俏江南吃饭为荣,而在经过了一轮又一轮的资本博弈,自身管理失控后,俏江南也一度跌下神坛,令人唏嘘不已!

而今年,事情似乎迎来了转机,自北京宴董事长杨秀龙接任后,俏江南走上了复兴之路。其中上海正大店更是用原来?的面积,做出了过去三倍面积等同的营业额,还把客单价从过去的人均150-200提高到了300-400元。

到底他是怎么做的呢?又能否重回巅峰呢?

近日,我们就采访到了俏江南CEO、北京宴董事长杨秀龙。

“接手俏江南,100人里99个不看好”

在我上任的前两年,是俏江南经历了最难捱的两年,从过去的宠儿一落成为媒体笔杆下的弃婴,同行嘴里的笑柄,像极了世态的炎凉,人情的冷薄。

当时,我问了身边很多做餐饮的朋友对于接手俏江南的看法,100个人里,99个都劝我别接,有一个看好的还是因为,他压根不知道俏江南是谁!

这不由让我联想到北京宴曾遭遇过的困境,当时受“国八条”影响,我们17000平方米的面积,最惨的一天只卖了2000元,每天亏损18万元,那时候的心情可想而知,当时也没人相信北京宴能够起死回生。

但最后,我们靠着脚踏实地践行中国服务、走宴会私人订制线路,仅一年多的时间就扭亏为盈,五年时间成为了高端餐饮转型中的标杆企业。

那北京宴都能够救活,为什么就不能给俏江南一次机会呢?最终我们还是选择在所有人都不看好的情况下,接手俏江南。

两个杀手锏 ,让俏江南逆风翻盘,3个月扭亏为盈

说大话谁都会说,真正能拉开距离的是“行动”。

我是在2017年12月26日接手的俏江南,在上任后做的第一个动作就是去到了全国22个城市,把留存下来的俏江南40多家门店全部都看了一遍。

要问俏江南是怎么能够做到3个月扭亏为盈,我觉得离不开两个方面:

对内:不裁员、不降薪,留用俏江南原班人马

没有满意的员工很难有满意的顾客,无论是海景、北京宴的工作经历都让我切身的感悟到内部员工稳定的重要性。

俏江南18年走来,留下的最宝贵的财产有两个:一个是我们这批有着崇高梦想和远大追求,挚爱俏江南这个品牌的俏江南的家人;另一个就是对我们俏江南不离不弃恩爱如初的俏江南的顾客们。

所以,2018年3月1日正式开启俏江南伟大复兴,我就在所有员工大会上,向全员做了三个承诺:

1、只身一人上任,不带一兵一卒

2、不裁员,不降薪,继续用俏江南原班人马

3、承诺一年实现俏江南的伟大复兴(营业额增长50%)

这样一来不仅稳定了军心,还能让俏江南多年以来积累下的优秀员工、厨师团队发光发热。

对外:三招,让俏江南逆风翻盘,业绩增长50%

内部的事情解决了,大家思想统一以后就要研究如何让顾客喜欢上现在的俏江南。

我梳理了俏江南的核心亮点,也借鉴了北京宴现有的值得学习的东西,最后梳理出三个维度,让俏江南实现业绩倍增。

产品维度:舌尖上的美味

1、提炼菜品,加入海鲜做高端“川”味

有数据显示,中国有超过23%的人喜欢川菜,川菜是当仁不让的最受欢迎的第一菜系。俏江南曾是中国高端川味第一品牌,十八年来坚守川人川味,任凭沧海桑田、岁月荏苒。

所以我们在保留了俏江南“川”味的基因后,也用一些现代手法进行了诠释。

具体表现就是16个字:坚守品质、致敬传统、拥抱时尚、回归品质。

具体做法:

1、保留俏江南核心,做“川”味菜品

2、用10年以上四川籍厨师,川人川味

3、加入东星斑、龙虾等海鲜食材,满足现有客群需求的同时提高客单价

2、设词牌菜品,将毛血旺作为头牌

最近几年,从酸菜鱼、辣子鸡丁、串串火锅开始流行起来,甚至一道酸菜鱼一年都可以开出几千家门店,这足以说明顾客对爆款大单品的肯定。

经过大数据分析,我们发现川菜中点击量最高的是毛血旺,所以我们把毛血旺做成了俏江南的头牌。

可毛血旺你家能做,我家能做,他家也能做啊?怎么顾客就选择我们啊?

如果说中餐是中华文化的根的话,诗词文化就是中华民族的魂,我们巧妙的将词和菜品结合,这样一来顾客来吃的不是毛血旺,更了解毛血旺背后的文化内涵,让顾客为文化付费。

【满江红·堂做毛血旺】

词:孙洪涛

天府秀美,蜀道难,川香名远。

唇齿留,清鲜醇浓,麻辣香甜。

一路满载材与料,全心力保新和鲜。

即日达,川人出川味,匠心专。

再创新,烹堂前;

现烫血,尊溯源。

辅料丰,粉条虾肚肠鳝。

红油沸腾上下溢,巧手忙碌左右翻。

一上桌,停杯急投箸,无人言。

服务维度:宴会私人订制

引进宴会私人订制,服务员既是导演也是演员

只要是开饭店的,没有人会说自己家的菜做的不好吃,开餐馆把饭做好是天经地义,没有什么值得鼓吹的。

就好比我们在马路上开车,我开了辆宝马,你开了辆奥迪,他开了一辆奔驰,都在说自己的车好,但话又说回来了哪辆车不好啊?

都是好车,但碰到红灯、堵车,就都趴窝了,这就说明都在品维度竞争的时候,是很难出彩的。

众所周知,北京宴之所以能从每天亏损18万,到现在成为高端餐饮转型中的标杆,主要得益于我们的宴会私人订制。

于是,我们就把北京宴验证过的私人订制引进到了俏江南,这样一来就好比过去我们开奔驰、奥迪、大众是抢一个赛道,而现在的我们就像开了一架飞机,完全不受地面交通路况的干扰。

而,我们的员工不再是单纯的体力劳动者,而是脑力劳动者,他们即是一场场宴会的导演,也是一场场宴会的演员。

体验维度:注入词牌文化

把顾客名字写进诗词,让顾客连发8个朋友圈

如果说36宴我们学的是北京宴,那么我们在体验这个维度上做了一个升级,找到了属于俏江南的文化基因,那就是诗词文化。

正好那段时间《诗词大会》热播,于是我们就找到了诗词大会两界亚军彭敏老师做我们的首席词牌官。

具体做法:

1、每个包房都以词牌命名

2、要求员工都要学会填词,根据客人用餐的主题,用包间词牌进行填词,做到五步成诗、出口成章

3、现场送给顾客,合影留念,让顾客朋友圈自动传播

在这里,我还想跟大家分享一个故事,今年3月底,一个叫做李弱的顾客在17:30打电话订餐,说想订18:30的包房,主题是想拜师。

一般餐厅拿到这个信息后第一反应就是慌,因为信息就给了这么多,准备的时间也只有一个小时,怎么去做订制啊?

在这种情况下,我们就用诗词做了一场完美的订制,先是把门牌换成了《采桑子.拜师厅》,当李弱收到确认短信后一看还有专门的拜师厅,非常开心。

紧接着,我们又通过互联网收集信息来作词,经过一查,发现他的师傅叫赵旭,是一位网络营销高手,而李弱是一个演员,我们就根据这些信息作了一首词,并由我念给他听,词是这样写的:

旭日东升照春光,涵盖了赵旭的名字;

国实兴邦,我为网狂,赵旭是国实兴邦的董事长,《我为网狂》是他写的一本书,人物的主要成就也写进去了;

京基拜师宴老狼,京基是李弱的电影,老狼是赵旭的花名;

网络营销师傅强再次表达了对师傅赵旭的敬仰之情;

桃李芬芳,助弱成强,夸师傅的同时还把李弱的名字嵌入其中;

最后一句俏丽江南恒达旺,表达了我们对顾客美好祝愿的同时,也把俏江南巧妙的融入其中……

就这样,李弱在不知道我是谁,也没喝一口我们的水,也不知道我们的菜好吃不好吃的情况下拉着我的手说:“再过几天我有个20人的生日宴也请你们来做”,当场形成了转化,并且他还给我们连发了8个朋友圈做宣传。

你说文化的力量强不强?舌尖上的美味+宴会私人订制+词牌文化,三招让俏江南实现了自我救赎,我们期待俏江南的完美归来。

小结

2009年,淘宝在做双十一的时候,营业额连500万都没突破;而弹指十年间,今年双十一的营业额已经突破了2135亿;

它的伟大之处不仅在于营业额突破了多少,而在于它把原本的一个销售淡季活生生的做成了全民购物日。

今天北京宴的案例也有异曲同工之处,这些都告诉我们创业者们:因为相信,所以看见!


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