三个硕士辞职卖馄饨，年入15个亿

12月6日，上海青浦区一家馄饨生产车间。

来自重庆的90后女孩刘兰快速地包着馄饨，她一秒就能完成一只馄饨的包制，手速让人眼花缭乱。为了备战双12，工厂一天要生产百万只馄饨，刘兰和工友正在加班加点赶制中。

12月12日，杭州吉祥馄饨万塘路店。

因为双12活动，店内人头攒动，但店长徐丽芳却不似之前忙碌。每一位进入门店的用户只需扫描桌上的二维码就可以完成自主点餐，通过这张贴在桌面上的小小二维码，扫码点餐让流程从原本的2分钟缩减到30秒，大堂的服务员由原来的3-4位缩减到1-2位，在人工成本和时间上有了大幅缩减。

从上海人民路一家小店到现在拥有上千家加盟商，吉祥馄饨即将走入他的第20岁。如今的它已经成长为日均销售20多万碗，在全国共有2500家门店，年销售额破15亿元的行业独角兽。

创始人张彪说创业前十年，一直如过山车式的前进，经历了市场消费环境恶化，门店亏损数增加，租金上涨等困境，但吉祥馄饨还是活下来了。他觉得，这一切源于“简单”，最简单的品类，用最小的开店成本，与上千加盟商保持着最简单的合作关系。

不过，说起来有些“土味”的馄饨，最近正变得潮起来。

今年10月，吉祥馄饨联合口碑，在杭州万塘路的吉祥门店打造了智慧餐厅。在其中，消费者通过手机扫码点餐、智能零售柜、自助取餐，自主完成从点单到收货的全过程。改造之下，门店提升了30%以上的效率，人力成本也有了保障。

12月初，吉祥馄饨又参加了陈冠希担任创意总监的INNERSECT全球潮流文化展。绿色的海胆馄饨，黑色的墨鱼汁馄饨等四款四色馄饨杀入潮人的世界，收获了众多好评。

据了解，明年，吉祥馄饨要在全国新开600家门店，销售额目标25-30亿元，并进一步与口碑智慧门店合作，来进行门店菜单的改造以及服务体验的提升。

三位硕士的馄饨铺

去年，吉祥馄饨上海总部搬了新家。不像传统意义上的餐饮企业办公室，这间办公室四周是通透的玻璃，进门的右手边是一间开放式厨房，整体装修走的是北欧风格。吉祥馄饨的总裁张彪也不像大众印象里餐饮老板发福的样子，看起来身形精壮。

不一样的办公环境、不一样的创始人，源于它不一样的发家史。

馄饨这个简单的小吃已经有了2000多年的历史，上海人对它更是有很浓的情感。张爱玲曾在她的书里提到了上海的柴爿馄饨，王家卫把书里的情节具象化，就变成了《花样年华》的场景——苏太太精心打扮就为出门买一碗小弄堂里叫卖的柴爿馄饨。对大部分老上海人而言，弄堂里的这碗馄饨是邻里间最温暖的存在。

所以在当时的上海，已经有不少的馄饨店。可张彪与另两位同学翁联辉和左兵却偏执地辞掉了公务员、老师这样的铁饭碗，决心开馄饨店。

三位硕士生开始了天天吃馄饨的生活，他们称之为市场调研。吃遍了上海的大饭店小饭馆，同时打包回去再把馄饨拆开来称分量研究。1999年，他们在上海的人民路上开出了第一家吉祥馄饨，专卖上海大馄饨。三人投资了4万元，店面15平方，只有20个位子。

做小吃生意的辛苦是常人难以体会的。“大家都还在梦乡的时候，就要起床了，去菜场批发芹菜、荠菜，回来三个人一起拌馅、开电瓶车送外卖，晚上就睡在店里的阁楼上。” 回忆往昔，张彪的脸上藏不住的自豪，“房租每月1500元，我们一天要接待1000多人，走廊上全部站满人，盘子都要从头上经过，一天可以赚五六千元。”虽然很辛苦，可是吉祥馄饨开业第一个月就赚钱了。

二十年前的中国，肯德基以平均每年200家门店的速度扩张，被众人熟知的俏江南、苏浙汇、小肥羊也在同一时期纷纷开店，但像吉祥馄饨这类的小吃连锁店还很少出现。张彪说他们能迅速做起来很重要的原因是，当时的市场竞争压力小，他们又果断抓住了机遇。

吉祥馄饨创立之初，上海处在高速发展阶段，据相关数据，当时上海有1000万的上班族，对小吃快餐的需求量很大。

二十年过去了，吉祥馄饨的店招都换了6轮，由最早期的绿门头换成了如今的白底黑字。门店的数量也从1家扩张到了2500多家，品类也从馄饨往煎饺、烧麦扩展。唯一不变的是张彪的一个习惯，快50岁的他口袋里永远揣着一本蓝色的健康证，“去工厂的时候我总会自己亲手去包一包。”触摸到面粉皮的那一瞬间大概可以回味起那些不平凡的岁月吧。

关店潮中逆势开店

第一家门店大获成功之后，在之后的几年里，吉祥馄饨不断扩张，2010年就在全国开出了300多家门店，仅在上海就有100多家连锁店。

90年代末“特许经营”大火，伴随着肯德基、麦当劳一起进入中国市场。“特许经营”也就是个体缴纳一定的加盟费，品牌方提供软件、硬件协助开店，在营收里需扣除每年缴纳给品牌的管理费。

张彪三人在开店之前就学了很久的特许经营，但三人研究之后觉得，不应该用高昂的加盟费来捆绑合作伙伴。

“我们的加盟费3年1万，根本不赚钱，我们赚的是产品的钱。”张彪说，这是一个很简单的逻辑，不允许加盟商自己生产馄饨，吉祥馄饨的中央厨房统一配给给各个门店，所有的产品都是标准化的，“用产品连接加盟商，是强关联的，有人不满，那就不要用我们的产品，我们的合作就终止。”

误打误撞，这样的模式还做出了一些公益色彩。90年代，经济体制改革，很多计划经济的企业被迫破产，2000年前后，中国出现了一轮大规模的下岗潮。那时候吉祥馄饨正好被政府选中，成为了下岗再就业的指定项目。

张彪说，创业的前十年，每一天都像过山车一般刺激。2005-2007年，市场消费环境恶化，门店亏损数增加，租金上涨，门店的收入也直线下降。危机隔三差五地出现，转机却迟迟未到来，彼时的他异常受挫。

状态需要自己调整。2007年，张彪进入学校学习企业管理，隔年，他重新调整企业的管理结构，将互联网技术引入全国性的供应链管理，导入集团化的ERP系统，使公司全国区域供应链的集团化管控得以实现。同时整合了国内的供应商资源，还实现了门店统一的网上报货平台，并为每日订单式生产提供数据支撑。

在张彪看来，这样的信息化改造减少了不必要的资源浪费。而为了降低门店试错成本，吉祥馄饨的总部会做商圈规划，帮助加盟商选址。

也有别于条条框框的军事化管理，张彪认为粗放式的人情味管理更适合他们。

吉祥馄饨学习海底捞的师徒培养制。从一线的馄饨技工，到门店加盟商，都是师徒制。你可以看到馄饨生产车间，老师傅在教徒弟包馄饨；你可以看到一家新开的门店里，一位经验老道的邻街老板正在指导新店长如何做外卖生意。张彪坦言，中央厨房的工人采用师徒制之后，员工流失率从95%降低到了20%。

“粗放的背后是包容，更是机会。”吉祥馄饨的很多加盟商都是朋友互相介绍开店的，有些加盟商一个人就开了多家门店。

2018上半年，餐饮行业都是哀声一片，北上广深四个一线城市平均每个月有10%的餐厅倒闭。在这样的关店潮里，吉祥馄饨的门店却越开越多。

连上WiFi

对吉祥馄饨而言，门店还是根本。但如何解决单店营业率的问题，张彪给出的答案是产品和营运效率。

曾经吉祥馄饨的品类一度扩张到50款之多，但马上又精简了一些，如今稳定在20款左右。张彪说，虽然种类多是市场竞争中很重要的手段，但必须要考虑整体生产的质量，以及售卖环节的效率。目前，吉祥馄饨的门店菜单中85%是馄饨，15%是其他品类。今年蛋黄烧麦这样的新产品一上市就卖出了1000万份。

但每家门店受到的环境影响很大，像杭州万塘路门店，因为周围很多互联网公司，技术男较多，因而10个装的大馄饨卖得最好，而一些身处商场周边的门店，女性顾客多，中馄饨或者小馄饨卖得会更好。

所以张彪认为，产品的开发更需要数据的支撑。今年10月，吉祥馄饨联手口碑在杭州万塘路打造了一家智慧餐厅，希望借此积累更多的用户数据，更精准地指导门店经营和产品生产。

在这家门店里，消费者已经形成了自助取餐、还餐盘的习惯，“以往服务员取件会有取错的情况，现在自主取餐，按屏幕对号取餐，减少了出错率。” 吉祥馄饨杭州区域培训经理徐丽芳表示。

当然，效率提升最大的好处在于，翻桌变快了。据了解，接上口碑系统之后，餐厅的翻桌率得到提升，并与之前相比门店的日销售额有60%-70%提升。

除了扫码点单，吉祥馄饨也上线了预点单的服务。“现在，门店都通过口碑App下订单，10点之前备好货。” 徐丽芳说，这样一来在消费者就坐前后厨便已有了订单数据，可提前备货，消费者也节省了等待时间。

口碑智慧门店，饿了么外卖，菜单的改造以及服务体验的提升是吉祥馄饨明年的四大方向，一切都为了提升单店营业效率。张彪觉得，门店的用户体验尤其重要，例如服务员的沟通用语，信息化的互动，桌椅、餐具、菜单的打造，甚至进店冲入鼻子的气味，这些对小吃店来说，都是吸引年轻人的“个性符号”。

如今，吉祥馄饨的加盟商累计有2000多家，覆盖全国30多个城市，主要以江浙、东北为主，华南、深圳是他们的新触点，明年他们还将计划新增600家门店。

明年，吉祥馄饨年满20岁。在面临网红品牌扎堆的餐饮市场，张彪有的是从容，在他看来，2000年的馄饨是有生命力的，“一个人可以旅居国外甚至改变国籍，但是改变不了自己的胃。”

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