手工农家饺子店，为啥吃客越来越少

     在香积寺路上，有家小小的饺子店，两年前，烟台人张文德花8万元钱从当地人手上盘下这家店，做起农家饺子生意，“100%手工制作，每天都新鲜货”，凭着这两点承诺，他的水饺渐渐在周围居民中有了口碑，营业额从当初的600元/天上升到1000多元/天，而这个营业额也一直保持到今年6月份。

    “可不知怎么回事，最近一个多月的生意突然大降，每天营业额只有四五百元了，我也想过很多办法，都没有起色，真当是愁坏了。”面对每月近万元的支出，张文德郁闷了，9月中旬，18创富接到他的求助电话，希望18创富把脉团队能给他指点迷津…… 

    9月21日，此次18创富把脉团队的核心人物——知味观杨公堤湖畔酒家·味庄副总经理王欣，来到张老板的小店实地考察，凭着自己多年的餐饮经营经验，为这家饺子店把脉、诊断、开方。

    农家饺子店的现状

    张文德的“烟台农家饺子店”在香积寺路319号，旁边是中亚眼镜店，一块红黄相间的巨幅眼镜广告牌十分抢眼，我们把脉团队根据地址寻到这家40平方米的小店。

    饺子店的门口拦着一条长达10米的绿化隔离带，绕过隔离带走进店堂，就看到一块价目牌，青菜饺子、鲜肉饺子……细细一数，竟有20多种饺子品种，价格从5元至10元不等，同时，还有手工面条、冷菜、饮料供应。

    正对门处，张老板用一道门相隔，作为水饺出货窗，旁边放着电视机和空调，店堂内的餐桌椅，与普通小店不同，这家饺子店内桌椅是仿“肯德基”式的，显得很干净，店堂上装着吊灯，墙上挂着介绍烟台手工水饺的文字介绍牌，几个服务员正为顾客上水饺。“我的水饺品质是好的。”张文德说，他看了电视新闻里注水肉、污染菜的报道后，就决定水饺里的肉、蔬菜都不再从农贸市场里买，而从超市进货，从货源上把关。“吃的东西，卫生最重要”，在张的眼里，他的水饺有两个特点，一是货真价实，用料实在，不搞虚；二是饺子皮薄，任何品种的水饺下锅煮熟后，都可以清晰地分辨出每个饺子里的馅料是什么。“我也正凭着这些特点吸引回头客呢。”张老板说，小店经营了两年多，50%的顾客都是回头客，因店的位置并不处路边或繁华地段，所以，他的经营方式是以“老客带新客”的形式为主，“让人吃了还惦念着才行”。

    可最近一个月，张老板发现，回头客越来越少，经营额一泻千里，面对惨淡的生意，18创富的把脉人王欣，进厨房、观门面、察店堂，最后，坐定下来，给这家饺子店指出了缺陷所在，开出了恢复小店生意“健康”的药方。

    病症一

    门楣不显眼印象分过低

    烟台农家饺子店门前是条宽5米、长10米的绿化隔离带，顾客要进门吃饺子，就得绕过隔离带从旁边的入口处弯过来，很费事，而这点是这家店先天不足之处，作为店家是无法改变的。“但有一点，店老板是能去做改变的，而且必须改进。”王欣认为，烟台农家饺子店的门楣采用灰色调是个错误的选择，招牌过于低调、色彩不够鲜艳，无法吸引顾客的目光，与旁边中亚眼镜红黄相间的招牌相比，农家饺子店的门楣显然失去了视线注意力，没有好好利用招牌的广告作用，失去了为自家小店吆喝的力量，所以，给顾客的第一印象分较低。

   处方一 

   改变招牌色彩 引起顾客注意

    俗话说，舒服不如躺着，好吃不如饺子。而要想饺子店的生意好，就得会吆喝。在王欣看来，烟台农家饺子的招牌是首先要解决的问题。考虑到旁边中亚眼镜店的广告牌过大，且以最醒目的红黄色调为主，建议张老板把饺子店的招牌也变成红黄色调，且在招牌的制作上出些新意，如做成饺子形、碗形招牌，区别于旁边店家方方正正的招牌模式，让自家店形象更出跳，从视线上抢客源。

    病症二

    水饺品种陈旧变化频率低

    这是农家饺子店无法更多地吸引回头客的原因。王欣分析道，饺子店刚开张时，因张老板的小店里饺子品种比较多，而且品质尚可，价格合理，所以，他的店能吸引众多回头客光顾，可随着时间的推移，爱吃张老板店里水饺的顾客会慢慢把店里水饺品种尝遍，失去新意后，就失去再来尝尝的食欲，所以，导致出现“老顾客回头少”的问题。

    目前，张老板水饺店里的饺子以干捞、煎饺、砂锅三种为主，馅料以菜肉、鲜肉、牛肉等为主，售价在5元-10元/（15只）左右，另外，店里还配有面条、米线、冷菜等，人均消费在20元左右。王欣认为，小店的饺子品种基本满足需求，但在花样上要常变常新。

    处方二

    饺子也讲究时令 性经营手段要活

    “吃东西是有季节性的，韭菜上市时，就添个韭菜饺子，这样顾客吃的东西才会时新，花样也多了”，王欣建议张老板，一定要跟着季节性走，常变常新，做这样的小店，要生意好，就要从产品品质、价格、特色三方面把握。

    ——从品质上说，手艺要过硬，才能保证饺子口感和口味的正宗、地道，建议烟台饺子店从北方请厨师来，因为本地人不精于此道，而作为厨师就统管操作的全过程，从原料的进货、各种馅料的配制、揉面的松软度、煮的火候、起锅的时间，都应有一套专门的要求。有些窍门往往是凭着多年的经验，“只可意会，不可言传”。皮太薄很容易煮烂、糊汤；太厚则让食客品不出饺子的味道来。

    而馅料的配制，要做到肥瘦搭配，咸淡适宜。面要细，馅要精，汤要保持“原汁”，这样才能让饺子吃起来滑润爽口，这也是手工水饺的特点，在超市里卖的速冻饺因是机器生产出来的，与手工包的饺子相比，在口感上会逊色许多。

    ——品种要多，适合不同顾客的要求。小小饺子店已有20多个品种，但也应增加些时新品种，从价格上说，贵和便宜的要搭配适当。最贵的可以做海鲜、火腿馅的，最便宜的可以做大白菜馅之类的，这样一来，食客有了充分选择的余地。

    ——从经营上说，小店还可推些“早点型”、“夜宵型”、“女士型”和“打工族型”等不同类别的饺子，如“早点型”的饺子，它的特点是易煮、起锅快；而像“女士型”的饺子，做工比较精细，素馅为主，个个显得小巧玲珑；“打工型”的饺子，它们的特点是“实沉”，量足油水大。把顾客的消费心理摸透，因人而异，在经营上有的放矢，做出新意。 

   在经营手段上，也要多变灵活些。做饺子店不能像市面上的一些小吃店一样，五花八门的品种一起上，应以供应饺子为主，配些特色凉拌菜，如海蜇、牛肉、黄瓜等。王欣指出，既然张老板把饺子的名字叫作“烟台农家饺子店”，就要突出烟台的特色，把小店的特色做出来，尽量带些当地的土特产来杭，如此操作，就能把食客的胃口吊起来，让食客们感觉到，只有在这家小店才能吃到正宗的烟台特色菜。 
 
——扩大服务内容。营业时间可适当延长，早餐、夜宵都可以做做，在经营方式上，还可增加送外卖。从张老板饺子店的位置上看，周围除大关小区等几个成熟住宅区外，还有钱江小商品市场、通讯市场等几个大型专业市场，对于这些经营户来说，如果可以送餐上门，大大方便他们的就餐，节省了他们的时间，所以，张老板可以“送餐”的方式来吸引这个目标消费群爱上自己的饺子，无形中，扩大了经营范围和规模。

    病症三

    店员形象差品牌意识弱

    烟台农家饺子店的服务员都是张老板从家乡请来的，没有经过专门的业务培训，甚至着装上也不统一，给人邋遢、不卫生的印象，而店堂内的装修，有些地方也差强人意，在店堂入口处，墙壁上水迹斑驳，显得十分简陋。

    处方三

    统一着装 加紧店员培训

    对于这种硬件上的缺陷，我们的把脉人指出，张老板要花点钱整修一下店堂，及时用涂料把入口处的水迹去掉，而所有的服务人员，得先从着装上去改进，以统一的工作服出现。

    因服务员是直接与食品打交道的人，是顾客面对的第一人，所以，发型、面容要整洁，指甲要清洁。同时，态度要彬彬有礼，学会面带微笑，多用“请”、“您”、“谢谢”之类的礼貌用语。熟悉一些基本的待客之道，如客人入座时，服务员要协助挪动椅子，走动时，脚步要轻快，动作要敏捷，轻拿轻放。如客人不慎打翻酒水，应马上处理，撤去杯子，用干净餐巾暂时垫上，如把酒水无意中溅在客人身上，要协助递送毛巾或餐巾，帮助擦干，并致歉意。所以，店虽小，但服务员的培训也不能松懈，张老板得在人员培训这个软件方面下点工夫了。

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