蒙牛牛根生以退为进谈发展秘籍

　　6年前，牛根生创建了内蒙古蒙牛乳业集团，蒙牛从一无所有开始，发展成为行业老大，其收入达72.138亿元，仅次于伊利乳业的87.34亿元，而蒙牛3.194亿元的净利润却远远把伊利抛在后面。凭此，牛根生进入了2004年《福布斯》富人排行榜，身价1.35亿元。从牛根生身上，我们看到了当企业还很弱小的时候，如何与行业龙头博弈，在利用国际资本这把双刃剑时，如何才能不伤及自己。

　　1999年，牛根生创建蒙牛公司的时候，仅仅在内蒙古，以伊利为首的乳品企业就有数百家。和蒙牛同在呼和浩特市的伊利集团已经上市多年，有完整的冰品、液态奶和奶粉生产销售体系，其当年的纯利润达到八千多万元。而蒙牛那时候，没有奶源、没有厂房、没有市场，可以说是一无所有。刚建立的蒙牛还经历了广告牌被砸、牛奶被截等事件。面对竞争对手的明刀暗箭，牛根生选择了以退为进的策略。

　　当时的伊利总裁郑俊怀对于牛根生的能力有深刻的了解，所以伊利也是对蒙牛打压得很厉害，但是牛根生对于曾经抛弃过他的伊利，在任何场合都表现出了满怀尊敬。蒙牛在刚开始的时候很谦虚，打出的广告口号是向伊利学习，为民族企业争气。牛根生在不同的场合提及伊利，言辞中总是充满对伊利的眷恋和对老领导郑俊怀的敬意。牛根生的做法逐步赢得了同情与支持。

　　对于自己当时为什么要这样做，牛根生的解释是打不还手，骂不还口，只有这种方式才能活下来，同时还能长大。面对竞争对手想要置他于死地的做法，牛根生坦言，不还手是掐不死的，只要一还手被掐死的可能性特别大。他说，挨打和挨骂是为了将来不挨打不挨骂，为了自己能够生存发展好。当你挨打和挨骂都经历了以后，就要学会怎样不打就能赢，怎样不战就能胜。竞争对手的招数就这样被牛根生化解了。

　　弱小总是容易受人欺负，为了谋求快速发展的机会，牛根生想到了借力资本高手。2002年6月，摩根斯坦利、鼎晖投资、英联投资三家国际机构入股蒙牛，但是打着“锄强扶弱”口号的摩根斯坦利等三家投资公司，除了带给蒙牛总计6000万美元的风险投资以外，还给牛根生套上枷锁，约定未来三年，如果蒙牛每年每股盈利复合增长率低于50％，以牛根生为首的蒙牛管理层，要向以摩根斯坦利为首的三家外资股东赔上7800万股蒙牛股票，或者以等值现金代价支付；如果管理层可以完成上述指标，三家外资股东就将7800万股蒙牛股票，赠予以牛根生为首的蒙牛管理团队。

　　在强敌众多的制造行业里每年获得50％的增长率，在业内人士的眼中是一个天方夜谈，几乎没有胜算的可能。但是在这种情况下，只有“快鱼”才能生存，否则只能被“大鱼”吃掉。牛根生同意了三家外资股东的条件，决定破斧沉舟，背水一战。

　　有了资金支持的蒙牛就像插上了腾飞的翅膀迅速成长，从2001年到2004年，蒙牛销售收入从7．24亿元、16．68亿元和40．715亿元跃升72.138亿元。蒙牛的速度，让外资股东无话可说，按照协议的要求，蒙牛乳业2004年的净利润是以3亿元为界限，而蒙牛公布的2004年业绩为3.19亿元，超出了外资股东的期望值。

　　2005年4月7日，摩根斯坦利等外资股东提前终止了与蒙牛的对赌，代价是将其持有的本金额近5000万元的可转股票据，给蒙牛管理层控股的金牛公司。这些票据一旦行使，相当于6260万股蒙牛乳业股票。

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