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小米手机的市场营销策略研究


[ 胡晓兰 中国经贸    更新时间:2017/11/10  ]     ★★★

  近几年来,中国手机发展突飞猛进,各大手机厂商面临激烈的市场竞争,小米公司作为成立仅7年的公司,异军突起,迅速占领市场,创造了国产手机的奇迹。本人以小米公司小米手机为例从营销方式分析,针对目前现状,提出建设性的意见。

  一、前言

  小米公司从2010年成立至今仅仅7年,小米公司创始人雷军引用IDC的数据资料证明了小米手机在中国市场的霸主地位,2015年排名中国市场第一,达到6491万台,目前小米公司估值460亿美元,而电脑巨头联想公司做到市值100亿美元用了30年。小米公司作为互联网时代的营销王者,市场营销策略应用的出神入化。因此,本文将从小米手机的市场营销策略进行简要的分析。

  二、市场营销策略

  4p理论以由杰瑞?麦卡锡(Jerry McCarthy)教授提出的营销理论。从产品、价格、渠道、促销四方面制定市场营销策略。4P理论为企业的营销提供了一个实用的框架,在市场营销策略的制定具有很强的指导意义。下面根据4P理论对小米手机的营销策略进行解读。

  三、小米市场营销策略分析

  1.小米手机产品策略

  小米手机自创始以来,就一直坚持“为发烧而生的”品牌理念。在产品策略上秉承高配置的硬件作为支撑,深度定制的软件为依靠,并采用服务一体化的用户体验,让消费者感受到小米手机的非凡体验。

  在硬件产品方面,小米以手机为基础,建立了一个全新的小米生态系统。采用以点带面代面的方式,多样化,整体化产品策略。如今小米公司的硬件产品包括小米手机,小米移动电源,小米音响,小米路由器等诸多数码配件及数码产品。

  在软件层面,小米公司也在加紧建设闭合的用户生态系统,目前以成功建立了小米社区,小米商城,小米音乐等产品,在提高用户粘性,用户忠诚度上具有较好的效果。

  2.小米手机价格策略

  价格在市场经济中起决定性作用,直接关系着公司的收益。小米公司给传统手机公司造成了很大的冲击,原因之一就是小米公司采用了“高配置 低价格”的产品定价策略。将手机定价到成本价,不依托于贩卖硬件盈利,而转向软件生态系统等增值服务获利。另外,小米手机采取了期貨型的价格策略。采用网上预售,定时发货的策略,赚取电子零部件价格变动的利润。这种方式很好的控制了手机库存,减小了库存导致的损耗,从而增加了获利空间。

  3.小米手机渠道策略

  小米手机最主要的销售渠道是其小米官方商城,运用互联网销售模式,省去了中间渠道以及门店费用,从而降低了销售成本。小米公司与电信、移动和联通三大运营商合作,发售运营商绑定机。通过授权京东商城、天猫商城和一号店等线上电商平台,开拓电商运营渠道,提高关注度,提高销量。小米公司还与苏宁电器建立起了战略伙伴关系,通过苏宁线下实体销售渠道,满足消费者的购机需求。公司还与多家快递公司进行合作安全寄运货物。近几年小米公司还不断完善其线下体验店,维修网点的建设,基本覆盖所有一线城市。另外,小米还联合上游硬件供应商高通公司,制造业巨头富士康公司等行业巨头,解决了手机产能跟不上市场需求的困扰,这也是小米手机营销渠道取得成功的重要原因之一。

  4.小米手机促销策略

  小米公司之所以能迅速成功的重要原因之一就是其出神入化的促销策略——饥饿营销。小米公司的饥饿营销重点分为两步:第一步,地毯式宣传,强力造势。传统公司造势大多通过新闻媒体,电视,广告等传统媒介进行宣传。而小米公司则主要通过微博,小米论坛等互联网媒介进行推广,并且通过积分奖励的方式,鼓励其忠实粉丝进行口碑宣传,扩大知名度。最后通过高调的产品发布会为品牌强力造势。第二步,营造“供不应求”现象,通过限制出售手机控制市场,利用消费者“买不到才是最好的”心理因素,人为控制产量,以达到预计的供求关系。维持较高的产品售价和利润率,不断提高预订门槛,让消费者争先购买。就这样一步步完成产品控制,实现公司效益最大化。

  四、结束语

  纵观国内手机市场,小米公司的市场营销手段是成功的,值得借鉴的。小米公司不仅利用其高配置低价格的产品优势,同时采用了多方位的点对点式营销策略,很大程度上提高了小米手机在国内市场的占有率,增强了小米手机核心竞争力。小米手机的市场营销策略是值得企业参考的,为新兴互联网企业开辟一条营销新路径。同时也期望小米公司能为中国企业创新发展继续创造更多的财富。

  参考文献:

  [1]惠佩瑶,王鹏. 基于SWOT分析的国产品牌手机发展对策研究——以小米手机为例[J]. 商场现代化,2014,(08):27.

  [2]郑海珍,王超. 小米手机营销策略分析[J]. 中国包装工业,2014,(10):75-761.

  [3]邓健,郑传勇. 小米手机营销策略分析与发展建议[J]. 中国市场,2014,(30):10-12.

  [4]丁利民,孙丁力. 浅析小米手机营销策略[J]. 河北企业,2012,(08):59-60.

  [5]杨业勤. 小米手机营销策略分析[J]. 商场现代化,2014,(31):93-95.

  [6]白雪玘. 小米手机饥饿营销的成功因子及其启示[J]. 企业改革与管理,2015,(01):34-35. (2015-01-27).

 

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