从一到三万家，麦当劳、711为何钟爱“小夫妻”加盟商？

加盟本身就存在各种“坑”，而我们常说的坑，大多还是在“外因”上停留且不断深入，选什么规模的品牌、花多少钱、总部给到的支持够不够......

当这些“外因”慢慢成熟并足以成为标配时，对于加盟者来说，更需要的，显然是从内而入的能力，比如思维的转换。今年年初，一直坚持做直营的重庆小天鹅火锅对外放开了加盟，它的创始人只说了一句话：“我虽然放开加盟，但我会想办法，让加盟商变成经营者。”

在成长为全世界 30000 多家世界连锁巨头之前，麦当劳也曾有经历过一段无奈。在这里，我们先来看一则小故事，或许从这里面你能得到一些启发。

1、 家店如何开到 30000?

在麦当劳刚确定要走加盟这条路时，对于加盟商的甄选标准是：有钱人。在创始人 Ray Kroc 看来，说服有钱人投资要比说服老百姓更容易。但好景不长，几位有钱人的确大方的签下了加盟合同，但他们在经营中却得过且过：牛肉烤不熟，汉堡里的腌黄瓜变成生菜，垃圾丢的到处都是，这让 Ray Kroc 很气愤。

有一天，一位小伙子去给 Ray Kroc 推销《圣经》，当 Ray Kroc 问起他为什么一个犹太人要卖圣经时，小伙子的话让 Ray Kroc 恍然大悟：为了活着。

他这才意识到，自己要找的加盟商，根本不是什么有大笔钱的人，而是要有真诚的经营态度。事实是，在跟这位犹太人签下加盟协议后，他发现生意的确有在慢慢好转，无论是对食物的温度、时间，店里的卫生，还是任何一个细节，小伙子带着老婆一起，都会保持十二分的警惕并且亲自带头去干。 Ray Kroc 索性收回了有钱人手里的加盟权，从那以后，他把对加盟商的要求变成了那些挣扎在生存线的小夫妻。

假设 Ray Kroc 没有及时转变思路，一直得意于手里攥着大把有钱人的钞票，如今在全世界拥有 30000 多家加盟店的麦当劳会变成什么样呢?很可能会跟百亿级餐饮企业失之交臂。因为无论对于任意一家走加盟道路的企业来说，除了拥有高度标准化作业能力，更重要的，是一线经营者的心态。

“小夫妻”的概念拿到便利店 7-11 里演变成了什么呢?——加盟合同必须得有 2 个亲属关系的人一起才能签，否则没门。

为了保证这两人真正有经营者的心态，7-11 要求他们必须全职进入门店参与经营，店铺的维护、人员管理、商品进货与销售及库存管理这些工作，会明确交给加盟商负责。在 7-11 看来，证明加盟商不是投机者，最好的办法就是加盟商自己在门店上班。

在 7-11 之后，全家、罗森、德克士也要求加盟商要参与经营。每年的加盟商大会，德克士会设置一个加盟商现场制作产品的环节。

不能兼职还不够，7-11 筛选加盟商时还要做家访。好的加盟商会利用他在当地的人缘和地缘优势，亲属的支持率一定程度上反映了加盟商能在经营过程中获取多大程度的支持，而这可能会直接影响门店的利润，在 7-11，串门子也是必不可少的工作。

2、加盟门槛越来越高了

一线品牌往往会在加盟门槛上设置很多严苛的条件，比如麦当劳和肯德基，通常情况下，你没什么想要在哪开的话语权，得要先看他们在哪些城市开放加盟，除此之外，餐饮背景的具备、资金的充足以及各种加盟前的培训考核等等，都会对加盟者本身进行过滤和框定。而小品牌呢?它们的特征往往会表现为夸大其词，此处透露几个关键词：“一次投资终生免费”、“后顾无忧”、“三个月回本”......

有些复杂的加盟流程

然而从 16 年起，我们发现，当一部分原本坚持直营的连锁企业开放加盟后，这个市场也发生了一些新变化，当然，最近跟一些做加盟的品牌创始人聊天，我也发现了几个类似的新变动，他们希望加盟商长啥样呢?下面结合这两点做个总结：

1、你得了解我。

“我从来不会把我店的加盟信息放在招商平台上!”在问到加盟商都是从哪来时， A 老板这么说，一边说一边还指着正响起的电话告诉我，看，又是一个(平台电话)，比起招商平台，他更倾向于口碑。

招商平台的电话总是积极的要命，他们帮企业把信息挂到网上，往往是为了赚个中间差价，少说也是几万块钱，而这样做的结果往往是更低的加盟商存活率以及日渐衰退的品牌形象。这就好比你想要获取一个信息，过去会去 hao123 ，但现在你会去百度，会去谷歌这样的垂直搜索引擎一样，对于一些优质加盟品牌来说，他们越来越相信宁缺毋滥，“缺”，带来的是赚快钱的机会，但它少的，是赚口碑的能力。

2、你得跟我初心一致。

什么样的加盟商成功率高?能跟企业价值观一致的，这话虽然说上去虚，但这实实在在的决定着存活率，因为你喜欢呀，就像你看上一个姑娘一样，她放个屁在你眼里都香，你做什么都觉得值。但你要是不喜欢呢?你会揪很多东西，看她是不是瓜子脸，是不是双眼皮，是不是 A4 腰。

“一上来问我加盟费多少钱的人我从来不聊。什么样的人我聊呢?他觉得他吃过我们的东西，感觉特好，自己想开这样一家店，想通过自己的努力把这件事当一个事业去做的人。”这是 B 老板的原话。深圳这家经营“茶 + 软欧包”的品牌奈雪的茶也透露过同样观点，在他们看来，除非加盟商能跟自己有一样的初心，才会考虑加盟，而在给加盟商设定了这样的门槛之上，它也在努力让直营店这个地基打的更实，要在门店数量达到 100 家时，才开放加盟。

仔细想想，加盟商和品牌方为什么容易出现冲突?还不就是初心有偏差。最简单的，在供货这一环上，总部为了保证品质的一致性而要求加盟商从总部进货，加盟商则认为总部供货的价格高而私自采购。一个是为了品质，一个是为了赚取，自然问题接二连三。

3、你得有资源。

连接点固然重要，但更重要的，是连接点背后的价值。台湾品牌度小月来大陆发展 4 年之后，去年也选择对外开放加盟，它的目的很明确：降低品牌模仿率。而与有实力的餐饮公司或者品牌合作，恰恰可以倚仗背后的资源降低这种几率的发生，能够让自己迅速跑起来。嘉和一品刘京京也说过类似的话，在她看来，当单一业态与经营模式已不足以支撑一个高速发展时，企业必须主动寻求突破，而可以解决网点、房租、员工等问题的加盟形式，刚刚好是突破的办法，这大概也是嘉和一品在今年开放加盟的主要原因。

井格在 16 年 6 月份时，决定对外开放加盟，度小月在同年的同一时间，也选择了开放加盟，嘉和一品、和合谷，这些原本对待加盟这件事无比斟酌的传统中餐企业，都在几乎同一时间变了路数，开放加盟。表面来看，几家企业虽然给出的理由各不相同，但放大来看，这就是针对市场环境所作出的选择，只是相比于过去来说，这种选择的几率更大了，而这种以发展而非捞钱为目的的企业涌入，无疑也优化了加盟市场中的名单。

说回到我们的日常生活中，“运营者”的心态到底是什么?说说最近我比较感慨的一件事吧，我们公司楼下有家张亮麻辣烫，味道不错、店里干净、小料台丰富，关键阿姨还会在门口欢迎你并且帮你在吃饭高峰期占位，很长时间来，我一直以为这是张亮的直营店，在这家店吃饭，你总能感觉到一种东西叫做“用心”。

前两天去吃饭，我无意问起服务员：”你们是直营店还是加盟店啊?“服务员告诉我，是加盟。“那老板来过店里不?”服务员乐了，拿手指了指吧台里正忙着收银的大姐。

只要我来吃饭时，她都在。加盟店，好像也可以不像加盟店的样子吧。

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