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一年开店千家,无一亏损!逼供应商降价,让利于用户


[ 中国品牌总网      更新时间:2017/10/17  ]     ★★★

        摘要:一年开店1000家,无一亏损!逼供应商降价,让利于用户,他把老人鞋做成了小米

 
     近两年,有个卖老人鞋的品牌十分火爆。仅2016年,就从0到开店1000家!
 
     它就是主打“专业老人鞋”的足力健。

     疯狂开店,是因为无一亏损。在这背后,则是足力健创始人对于产品深深的执念。
他把小米奉为学习对象,坚持打造优质低价的产品。为此,年近半百的他,一年出差320天,亲自下工厂、请顾问、跑店铺,把自己练成了首席产品官,从门外汉蜕变成专家。
 
     他很有自信,还很有野心,他说将来要在中国开上一万家店,还要走向世界,让老人都穿上专业的老人鞋。
 
     今天,刀哥就来给大家扒一扒足力健的创始人——张京康。

01
15岁工作,到39岁亏3000万!
还是想创业!

     在做老人鞋之前,张京康做过很多工作。
 
     他初中毕业就出来闯荡,卖板鞋、收购农副产品、倒卖服装、家具、木雕,前前后后干过十几份工作,大都与销售有关。

     2000年,他从山西来到北京,还没来得及大展身手,就因没暂住证,被抓了起来,遣送回家。卷土重来后,又因文凭低,找工作四处碰壁。后来,终于找了个销售职位,用6年时间干到销售总经理,紧接着又与河南羚锐制药合作,做保健品项目,陆陆续续开了约1000家店。
 
     走上正轨后,他又不满于此,自己创业去了,仍是做保健品。结果,两年时间,亏了3000万。
 
     后来回忆起这次失败,张京康总结道:“那个时候,我更侧重于对产品、品牌和资源的整合,而不是侧重于用户。”
 
     接下来两年,通过销售芽苗菜机和高血压治疗仪,他好不容易还上了大部分钱。这时,创业的心又活泛起来。只不过这次,他变得更为谨慎。

     再次出发,他根据过往经验,给自己定了创业标准:刚需、高频、细分、80%人的生意、B2C、能做到10个亿。于是在13年,他做了款老年人健康鞋,并在郑州当地媒体做了广告,14年开始全国招商,最后竟卖了四十多万双。
通过这次试错,他便认准了老人鞋行业。


02

是首席产品官,还是成本专家,
供应商对他又爱又恨

     张京康视小米为学习对象。小米如何做手机、为何要迭代、为何建粉丝群,种种问题都被他反复琢磨,甚至黎万强的《参与感》,他看了十几遍。
      
     越琢磨,“以用户为导向”的观念就越深扎心中。
      
     所以,他走的第一步,就是用户调研。他成立的第一个部门,就是消费者需求调研部(后来升级为用户研究中心),由他直接领导。

     最初的调研,全由他亲自完成。他通过走访社区,亲自上门等方式,和老人开会聊天。几个月下来,一双手摸过不下500位老人的双脚。
在一次次面对面接触中,老人穿鞋的需求、痛点逐渐清晰起来。老年人买鞋难、穿鞋难,在他看来,是因为老年人的脚发生了三大变化。
 
     “一,脚前后变宽,脚背变高,脚变长了;二,趾骨变软,大骨头塌陷,脚踝骨变脆,有骨刺;三,脚上皮肤有脚垫,脚跟疼,包括皮肤松软。”

     了解完毕,接着便是对症下药,这过程中也少不了用户。立项、打样、试穿,根据用户反馈,再不断改进颜色、款式、质量。
这第一款鞋,他取名为“足力健动力鞋”,主打“穿上不挤脚,出门不打滑”,最终一年卖了50万双。
 
     他将这归功于用户调研。“我们每一个产品都是通过用户调研来的,包括我们对产品的感知、营销战略、渠道战略、产品定价。我们知道老人想要的,想说的。”
 
     2016年初,他又去研究老年人冬天的穿鞋问题。最后他发现,因为足底血液不畅,到了冬天,老年人的脚一定会凉,但他们需要的其实不是保暖鞋,而是双不冻脚的鞋。
 
     所以他决定用羊毛解决这问题。羊毛的好处在于,既解决了冻脚的问题,又是一个用户可感知的价值点。
 
     于是他便亲自去了全球羊毛加工重地——河南焦作。他第一次从加工厂出来,心想完了,成本太高。据他对用户的了解,若价格超过300,买卖就不好做了。当时他的想法是,必须降低成本!
 
     随后两个月,他去了15次焦作,和当地的厂商软磨硬泡,愣是把45~50元成本的羊毛,讲成了31块钱。后来,这双鞋彻底火了,火到广州,一直断货,因为就一个厂商,来不及生产羊毛。

     作为朋友口中的“成本专家”,张京康拿供应商开刀,也不是一次两次了。
 
     还是通过调研,他决定开发老年人穿的皮鞋,因为他们也有出席正式场合的需要。最后他拿出的产品:美国原装进口头层牛皮,上市公司利德科技加工,1.35厚。
 
     但是价格,只卖169元。
 
     首先鞋底,人家报价18,他8块搞定。他先是花钱请了顾问,完整了解了材料、设备和人工等费用,算出鞋底成本仅7块,于是说,“我只给你8块,一年要600万双,做不做?”
 
     其次是牛皮,18块一尺,含税。原皮从何地采购、价格多少,海关、运费、设备各方面费用,都被他算得明明白白,谁也忽悠他不得。

     如今供应商一听他要来,便叫苦不迭,因为他去工厂,大都只为一件事:降价。
“提升专业能力是成本领先的关键”,张京康对此深有感悟。曾经为了搞清楚抗菌处理,他在三四十度高温的发泡厂,一待三天。虽然苦,但他觉得意义非凡。几年时间,从不懂鞋到懂鞋,他跑遍了东莞、温州、晋江等地的几千家店铺。
 
     直到累得一个月被急救车拉走三次,才放缓了脚步。
 
     现在,他能自信地对人说:“我清楚每个环节,包括鞋底、鞋垫的组成分子、配方,它的产品结构,全世界最好的牛皮在哪儿,全中国加工牛皮最好的公司是哪些。”
 
     “这些全是用这两条腿跑出来的,没有技巧。”

03

在超市里开店,一开1500家

     足力健实体店的选址很有意思,专门开在超市里。

     这也是调研的成果。首先,超市是老人生活中最常去的地方之一;另外,很多老人认为,超市里的品牌可信度更高,甚至有老人对他说:“把店开在马路边,一看就是烂货,有本事开在超市里头。”
 
      所以在2016年1月,张京康在郑州开了第一家店。同年7月份,开始全国招商,至今已有1500家店,县级以上市场100%覆盖。
 
      能如此疯狂开店,原因在于,没有一家店亏欠。最夸张的时候,承德的一个店,一个月卖了40万,50%的利润。
 
      在足力健实体店里,张京康有三招:流量、试穿、团购。
 
      把店开到超市里、做流量产品、发单页宣传,这三步解决了流量问题。
 
      试穿时,工作人员全是半跪式服务,亲自给老人脱鞋、换鞋,令很多顾客大为触动。

      做团购时,也要站在用户角度。去年足力健有个团购,满600送100,效果不佳。张京康一研究,才发现这样的团购是企业思维,不是用户思维。他将之改为满600减100,业绩随即提升40%。

      这些的举措,最终要照顾到的,其实是用户体验。为了做到服务超预期,张京康还承诺:不论任何价位的鞋,一年内开胶、断底,免费旧鞋换新鞋。
 
      能做出这样的承诺,张京康对自己的产品有绝对的信心。从创业之初到现在,他的理念始终不变——围绕用户做产品,全力以赴。

      在创业路上,他也曾思考,一个企业为何能持续存在?最后得出的结论是,企业要为用户解决问题和创造价值。创业,应该以解决问题为导向,而不仅是赚钱。
所以,他还要全力做产品。张京康说,“创始人一定要成为首席产品官”。现在的他,左手托着用户研究中心,右手托着产品研发中心,心无旁骛。
 
      因为他的目标是在中国开一万家店,让中国老人都穿上专业的老人鞋。
 
      往后的路,肯定也不会一帆风顺。他说:
 
      “要把爆品当做信仰来做!
      这样你才能深入,才肯迎难而上。”
 
      最终才能作为一家能为用户解决问题的企业,持续存在。说到底,要相信用户的力量。

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