撤换高管，重整供应链，小米如何在一年内完成逆转?

　　失信供应商，雷军罢黜高管

　　几位和雷军相识的人士均表示，雷军尽管在有些地方比较抠门，但却是一个比较大气的人，也知道团队稳定的重要性，一般不会轻易拿团队开刀。

　　与多位小米中高层交流发现，雷军的用人策略是更看重人，不看经验，经常安排一个管理人员去做他过去完全没有涉足过的领域，这在很大程度上促成了小米今天的地位。

　　很难想象，小米的互联网营销模式竟然是由设计出身的黎万强一手打造，如今管理小米之家的“铁娘子”张剑慧此前是小米售后大总管。

　　不过，这样的用人策略也会带来一些失误，周光平的主要搭档郭俊就是其中的例子。腾讯深网从一位熟悉小米的人士处了解到，郭俊有政府部门工作背景，最早进入小米是负责入网许可、政府关系等，后来被雷军委任去负责供应链。

　　2015年春节前，正是手机行业一年中最闲的时节。一家日本手机物料供应商盘算着这是拜访中国客户最好的时间，专程飞来北京。在小米科技CEO雷军的办公室门外，这家供应商按照约定的时间到达，却足足等了3小时，尽管没有当面向雷军表达不满，但心中却积攒了不小的怨气。

　　几天之后，这家供应商按照约定的时间却如期见到了锤子科技CEO罗永浩。强烈的反差，让这家供应商感受到了小米的傲慢，于是没忍住私下向一些业内人士抱怨。

　　知情人士透露，小米怠慢日本供应商与雷军的关系不大，主要是直接执行者的原因所致。小米当时负责与这家日本供应商对接的人为时任小米手机供应链副总裁的郭俊。 和当时锤子科技供应链负责人钱晨不一样，郭俊并不认为供应商有多重要，在她心目中，小米是甲方公司，供应商是乙方公司，不受重视理所应当。

　　一位供应链人士说，有一次小米举办供应商大会，有供应商的高管在现场没穿小米发的衣服，到了大会合影环节，郭俊看到后很气愤，直接把这几个人轰下去了，从此这些供应商拒绝再与郭俊见面。

　　周光平也很有个性，处事不够圆滑，很难在内部和谐相处。一位曾与周光平共事过的人士告诉腾讯深网，周光平是一个居功自傲的人，喜欢用赌气威胁的态度讨论问题，这点在摩托罗拉时就曾多次发生。有一次，小米内部开会讨论手机供应链存在的问题，雷军问为什么OPPO和vivo在供应链方面能做好小米就不行，结果周光平很赌气地回了一句，“那你去找OV的人吧”，导致整个场面十分尴尬。

　　在小米，如果雷军和其他高管之间有意见分歧，雷军会非常坚持自己的观点，“这事没必要争了，听我的，等你到了我这个高度咱们再来争。”有一次小米联合创始人王川和雷军一起吃饭，王川建议小米MIX的售价定在9999元，但是雷军还是坚持定在3999元，“为什么你们都在劝我涨价，我觉得自己很孤独”。

　　但是周光平有时会得理不饶人，让雷军没台阶下。小米创业初期，二人曾一起参加媒体举办的微论坛活动，雷军对着硬地板摔手机测试，回去后被周光平狠狠地批了一顿。

　　如此前前后后发生了很多事，超出了雷军的忍耐极限。来自供应链的消息称，周光平曾和雷军闹矛盾，就在办公时间占用会议室打乒乓球，使得来到小米的供应商开会无法使用，“感觉是在向雷军**”。

　　最终，雷军不得不选择让周光平离开。

　　新人补课

　　撤换周光平以后，雷军亲自管理研发和供应链，但作为一个外行，他仍然需要直接管理研发和供应链的帮手。这时，他想到了小米生态链企业紫米科技(小米移动电源制造商)的创始人张峰。

　　2010 年，张峰任高管的英华达是少数愿意为小米手机代工的代工厂，换句话说，在雷军最需要帮助的时候，张峰伸出过援手。而在 2012 年，张峰想离职创业时，雷军又是第一个投资的。

　　2016年下半年，张峰在紫米科技成为“甩手掌柜”，正式进入小米管理供应链，协助雷军解决小米供应商元器件及手机供应的问题。

　　今年年初，周光平的老部下、原小米手机研发总监颜克胜被升为副总裁，管理研发。“周光平是一个极端的人，但颜克胜情商很高。在小米，当周光平极端的时候，颜克胜能充当平衡剂。”一位熟悉颜克胜的人士说。

　　在供应链方面，相比郭俊，张峰也更懂得双赢的重要性。一位小米资深员工向腾讯深网透露，张峰有一次在小米内部的闭门会上说，他曾赔钱帮日本京瓷公司生产手机，惹得自己老板很不爽，后来京瓷知道了不但把所有代工业务交给英华达，在行业成本大幅下降时也不提降价的事，让英华达在此前赔本的基础上还多赚了回来。后来张峰离职，双方的代工合作也停止了。

　　一位供应链人士告诉记者，几年前张峰还在英华达工作时，一家国际大厂的硬件负责人曾带着商务一起去南京拜访他，张峰既没有派专车去接，也没有拉横幅或找人列队欢迎，而是自己亲自接待，不做PPT就开始聊，这位硬件负责人觉得张峰这样的个性很对胃口，不卑不亢。

　　据悉，如今张峰在小米的办公室名字叫“健身房”。在他眼中，供应链管理就好比去一个“健身房”，办健身卡要花钱，去健身房要花时间，这笔生意看起来亏了，但是身体(生产线)得到锻炼了，整个人(公司)更健康了。

　　张峰上任后，小米供应链的确得到不小的改观。一个最直观的数据是，2016年1月1日至8月31日，新浪微博上骂“小米耍猴”的微博多达40页，而2017年同期，同样关键字的微博只有15页，比一年前少了62%。

　　一位供应链人士说，要管理好供应链，最重要的并不是价格高低，而是在于策略。其中，如何与供应商处理好关系就十分重要。“在手机研发设计出来之前，你是甲方;但在手机设计出来以后准备量产时，你是超级乙方，很多时候不得不被供应商牵着鼻子走。比如供应商的物料有限，大家都在抢，究竟是给华为、给OV还是给小米，谁分配多谁分配少，都可能和跟彼此关系好不好挂钩。”

　　产品研发也和供应链息息相关。一个产品在研发阶段，就在很大程度上决定了其量产的难度大小。小米MIX最初采用了全陶瓷机身，这种陶瓷产量本身就很少，加上良品率极低，所以MIX最初只能是一款难以大规模量产的概念机。但一年以后的MIX2，其标配版的侧边框采用7系铝来代替，大幅提升良品率，总算实现了量产。

　　9月11日，小米MIX2在北京发布，雷军在整个发布会过程中只公开点名表扬了两位小米同事，这二人便是张峰和颜克胜。

　　生态链供货小米之家

新加坡实体店

　　2016年，小米的补课除了供应链，线下渠道也是一个重要环节。在此之前，小米已经意识到线上手机销量占比仅仅只有线下的1/3，必须要考虑做线下。但这时雷军发现，小米以往的高性价比模式反而使得它无法学习OPPO和vivo在全国疯狂开设门店。

　　不过，雷军运气好就体现在这里，他曾经一次无心插柳的举动，可以说才一举成就了如今的小米之家线下店模式。

　　外界甚少知道的是，小米手机最早的供应链由设计出身的联合创始人刘德和周光平一起负责，那段时间刘德一直处于超级忙碌的状态，由于缺乏硬件背景，他经常需要到全国各地去求供应链伙伴，“痛苦无比”。

　　周光平个性太强，而供应链本身也不是刘德所擅长的，于是刘德在2012年初退出了供应链管理。据雷锋网报道，从交出供应链到 2013年底，除了主抓一些手机周边产品的设计，参与一些高层决策，他几乎无事可做，显得十分尴尬。小米生态链副总裁夏勇峰甚至打趣道：“那时候德哥在小米工作完就回家哭。”雷军得知这一情况后，觉得应该给刘德找点事做，这才有了今天外界看到的小米生态链投资。

　　小米布局线下渠道，首先就需要店面成本，在保证线下售卖手机不加价的情况下，如何分摊掉成本成了必须解决的问题。由于小米之家的租金是固定的，只有店内每平米的销售业绩足够高，才有可能把这个成本摊下来。

　　小米之家团队的工作就是把平销(即每平米的销售额)做起来，为此就得在“有多少人进店”、“有多高的转化率”这两个指标上下功夫。

　　如果小米之家只做一家纯粹的手机店，几乎无法活下来。因为人们一般要一年以上才换一部手机，这就意味着他们不会经常进手机店，这也是目前OPPO和vivo都面临的难题。

　　但因为有刘德投资的几十家生态链企业，多少人进店这个问题已经被解决了。小米生态链企业可以提供手环、充电宝、平衡车、电动牙刷、扫地机器人等众多硬件设备，让小米之家不仅仅只卖手机，这样很多人可以一两周就进店一次。因为进店频次高，最终会撑起这家店的流量。

　　小米之家并非靠单个产品的毛利高，而是靠卖掉很多低毛利的产品。据小米之家官方披露的数据，目前进店下单的顾客，单人平均成交产品数为2.6个。

　　据悉，小米生态链企业生产的产品，在小米网售卖时需要向小米缴纳一定比例的费用，在小米之家同样如此。只要这些生态链产品赚到钱，就有望分摊掉店面成本。

　　小米生态链企业华米科技一位内部员工就向腾讯深网透露，华米负责生产的小米手环，小米负责在多渠道进行销售，一般情况下双方是按去除成本后的利润进行五五分成。

　　今年7月31日晚，小米总参大楼灯火通明，小米总裁林斌、小米之家总经理张剑慧为团队举办了一次庆功会，就是在这个月，小米之家单月销售额首次突破5亿元。

　　但即使按照小米之家破纪录月销售额5亿计算，一年60亿的总销售额相对小米近千亿的年营业额，也是杯水车薪，所以这个团队正在加快开店的速度。2017年5月28日，农历端午节，林斌飞到上海，出席第100家小米之家开业仪式，而不到两个月后的7月22日，雷军就宣布小米开设了149家小米之家。

　　小米联合创始人王川对腾讯深网表示，小米电视目前排名前三的渠道依次是小米网、京东和天猫，但是小米之家的出现正在迅速打破这一格局，预计明年第一季度，最晚明年第二季度，小米之家就会超越上述三者成为小米电视最大的销售渠道。

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