立志要成为贵州大山里走出去的上市公司，合力超市凭什么？

在中国连锁经营协会举办的社区商业论坛上，贵州合力超市董事长李德祥说，到2020年合力要实现两个目标：其一集团整体销售额突破100亿，合力超市的门店数达到160~180家；其二，成为一家从贵州大山走出去的上市公司。

合力超市自身的定位是贵州省境内区域性连锁超市，李德祥表示，短期内合力超市并没有走出贵州的打算。区域性超市的特点就是区域内的渗透和扩张，合理的目标就是在省内加速跑马圈地，形成在贵州周边的区域垄断。目前看，合力超市在贵州全省拥有店铺60多家，覆盖率接近70%。特别是在区县市场有着良好的口碑和品牌。

2016年，合力的销售额为30多亿，而据据贵州省新闻办发布的数据显示，贵州2017上半年GDP达5732.35亿元，社会消费品零售总额交同期增长了13.1%，贵州省不断增长的生产总值和消费升级带来的购买力的提高，让合力超市扩张提供了支撑，但关键还在自身业态覆盖，商品结构优化、供应链管理等层面的开发。

形成“合力”

品途商业评论问李德祥关于“新零售”的理解，他说：“零售的本质还是要回到商品和服务上”。而从合力的创业史来看，李德祥也是不断在商品和服务上发力，形成了现在的合力战略布局。

2000年，合力第一家店开业，起初只是一家只有200平米的小店，“在前六年，合力超市并没有什么经营模式的思考，只是作为一个超市在经营，从2006年合力超市开始思考从粗放式经营向精细化管理转变。”李德祥告诉品途商业评论。

经过多年的迭代与调整，现在，合力提出了超市“5+3”新型商业模式发展战略，即通过商品丰富化、生鲜加工商品工业化、商品自有品牌化、商品特色化、商品买手化、卖手化的“商品五化战略”以及商品物流集中化、公司营销集中统筹化、开店集群化。

对于实体商超，战略的成败依旧映射在门店上，从选址层面看，集群化开店是社区商业话的典型变现，贵州多山是中国唯一没有平原的省份，错综复杂的地貌让贵州的居住环境相对分散，并形成了集中的大型生活社区环境，例如贵阳的花果园就有居住人口约40万，这样的地理环境让合力超市区域性集中。而为了满足集中居住区市场需要，合力开发了合力综合超市、合力生活超市（精品超市）、合力百货、合力美食广场、合力生活广场等经营业态。

李德祥十分崇拜毛主席，更推崇“农村包围城市”的战略思想，因为之前的创业经历，他认为“农村更需要超市，更需要好的购物环境。”这也是合力近年来快速扩张的主要成因，从合力超市目前的店面布局看，省会贵阳的店面总数并不是最多，更多的分散在省内九个市县区。发力县级零售市场，李德祥比京东、阿里早布局县级甚至更低一级的市场十余年，这样做的好处是：其一，避开了在大城市与永辉、大润发等大型商超的正面竞争；其二，店铺的进一步下探，让合力的供应链以及物流体系更加的完备，李德祥的目标是贵州88个区县全覆盖，从而形成垄断之势，进一步实现合力的商业战略。

当然，网点布局并不能让一家商超风险无忧，关键依然是产品和服务的绝对优势，“商品更接地气，我们的商品越来越接近普通老百姓的真正需求，而且品质更高。”

合力超市创立自己的品牌“黔惠”，与此同时，合力集团将尝试自建购物中心、打造电商平台，实现线上和线下的全渠道销售，为集团业力发展创造新动能。

现在，合力全力打造五星门店，细分解读为：操作卓越、服务优良、品牌优秀、营销超群、社区骄傲。为了强化服务，厕所的卫生标准都是向五星级酒店看齐，在店面入口处贴出了醒目的服务承诺：《买贵退差价》、《不满意即退还货》，《有奖投诉100》，这是合力超市在客户满意方面推出的“三大服务政策”。

李德祥曾强调“合力只做与零售相关的事”，整体的零售商业布局也并没有一刀切，更多的是因地制宜，在合力的规划中有两套战略：第一套战略：贵阳及地州市场以大带小，以综合超市+惠民生鲜社区超市重点布局；第二套战略：面向县级市场以综合超市全面覆盖+适当惠民生鲜超市渗透。”

生鲜战略的背后价值

生鲜是合力的核心竞争力，而这种经营侧重决定其未来合力在供应链建设和平台打造上的成效。

“得生鲜市场者得天下”似乎成了当下零售业群雄逐鹿的箴言，7-Eleven开始涉猎生鲜品类，无印良品更是参与其中，更别说国内盒马鲜生，永辉新物种等有互联网巨头做为支撑的生鲜市场领军企业，

对于社区商超来说，生鲜是王道，抛开利润不谈，拥有高频购买和高复购率，生鲜产品将对于供应链的整合，产品标准的形成以及周边产业的推动有着直接的影响，这也是生鲜市场崛起的成因之一。

合力超市立足点也是如此，目前看，合力超市旗下惠民生鲜项目的店铺共计15家，总面积超过4万平方米。

发力生鲜市场，除了利润的驱动，还有合力超市“利他、利社会”经营宗旨的体现，贵州的地貌的特征注定其物流配送上的难度，而生鲜产品的刚性需求不仅仅是市场的反应，也是社会民生的现实需要。

惠民生鲜超市是贵阳市政府2015年确定的十大民生工程之一，目的是解决广大市民买菜难、买菜贵的问题。合力超市积极响应了政府的号召，大力发展惠民生鲜超市，预计2017年还将有20个店开业。

对于惠民生鲜超市，政府有着明确的规定:其一，生鲜产品经营面积比不能低于60%；第二，价格要低于周边农贸市场的10%到30%。虽然在店面租金方面政府给了一定的支持。但是要让生鲜超市良性发展，合力还要考虑两个问题：一是生鲜产品的种类与品质要满足顾客的需要；二是降低经营成本。

合力的做法是打通生鲜品类的产、供、销环节，形成产业闭环，整合供应链，强化产品的标准。

李德祥说，“合力超市的产品不是最贵的，但是最精致的。”精品路线让合力超市对于产品品质极为看中，并下探到生产环节，为了保证产品“精致”，合力施行自营、直采、买手、自有品牌、农超对接等模式。

据李德祥介绍，目前，合力经营的产品75%需要从省外直采，其中大部分蔬菜来自于基地，基地分布于云南、广西及山东等地。下一步，合力将通过全国的基地直采、内部商品研发、自有品牌委托厂家代工等几种模式，完成从卖原料升级为卖半成品、成品的转型，最大限度缩短生鲜商品产业链，降低物流、仓储和损耗成本，保持商品鲜度和价格优势。

整个闭环中，物流和供应链建设才是竞争力的关键。为此，合力将持续建设现代仓储物流、生鲜加工物流和中央厨房，全面实现OTDT配送模式。

2016年合力超市投资3000多万元新建了一座占地8000平米的生鲜配送中心，该中心主要为合力超市进行配送，截止2017年上半年该配送中心已为45家门店进行配送服务。预计到2018年，合力将建成超过50000平的物流中心，基本可以保证生鲜产品的品质与供应。

需要注意的是，合力物流体系和供应链的打造并非只是生鲜系统的打造，它将在合力未来的商布局中发挥更大的作用。

亨利•福特曾说，除了赚钱以外没有其他价值的事业，是空洞的事业。

事业的更丰满，李德祥会积极相应政府的号召来做一些事情，比如精准扶贫等，这符合“利他利社会”的经营宗旨，现实是在企业实现社会价值的同时，也会促进经济价值的产生。

8月3日在贵阳举办了“2017中国社区商业论坛”及“2017中国特色商品采购会”，本次会议的一个重要主题就是推动贵州省的“黔货出山”李德祥认为“黔货出山”不仅仅是政府的事情，更是贵州零售企业集体的事情，采访中他向品途商业评论表示，“企业没有社会责任，核心价值将无法体现。”李德祥一直强调要将合力建成平台型企业，而平台思维的核心是开放、共享、共赢。他也希望能将合力搭建的供应链和物流体系共享给贵州的生产企业，通过合力的分销中心，加快“黔货出山”。据悉，合力成为了贵州省商务厅绿色农产品出省通道集货发货的唯一中标企业，企业发展与行业发展形成了统一。

合力的竞争力

在总结合力创业17年最深的感受时，李德祥总结是履行“利他利社会”的商业宗旨和坚持“散财聚人”企业经营理念。

他将企业看做一个平台，所有人都体现了平台的价值，他曾说“我期望我的员工因在合力而感到快乐，供应商因与合力合作而成长，合力的存在不会让社会感到累赘。”

从合力的发展过程中可以看出来，很多步都暗合了合力的企业文化，企业最后的竞争力不是模式而是企业文化，任正非说，世界上一切资源都可能枯竭，只有一种资源可以生生不息，那就是文化。

企业文化最直观的表现不是创始人，更多的是企业员工。无数的案例证明，提升顾客满意度的前提就是要提升员工的满意度。

而“散财聚人”也是李德祥提升员工满意最直观的举措，2004年，一位财务经理离职谈及原因时，一句“看不到公司的未来”的话语让他很震惊，也意识到员工的问题一旦解决不好，将会制约公司发展。

“经营商品重要，经营人心更重要。”人心首先是员工的心，关于离职，马云曾总结过两点：钱没给到位，心委屈了。李德祥规定，在合力，员工的收入要比当地其他超市高出20%，并且员工按照工作成果享受出国旅游、学习等各种福利。2004年6月，李德祥拿出30%的股份，对该公司贡献最大的13人，采取买一半送一半的方式，让这部分员工由打工者变成了主人之一。随后，又将自己的大部分股份分散给了其他员工，让员工和公司一起分享每年的利润。

现实情况是，在零售市场发展困难的那段时期，合力也能保持一个理想的开店速度，这和员工的奉献经营不无关系。

当品途商业评论问及，“营收100亿是不是李德祥全力以赴的事情？”他回答“100亿是我们的目标，但是在保证品质下去实现的，而不是为了实现100亿而做，100亿是大家的方向，最重要的是我们达到100亿的过程中，员工是不是很开心，能不能保证合力的品牌的品质。”

多年前，李德祥曾去日本参观过丰田公司，给了他极大的震撼，他认为丰田的成功不是自身品牌的建立，而是带动了关联企业的产业发展，所以，他更希望讲合力做成一个平台，带动零售关联企业的产业发展。

而关于上市，他认为“上市时企业走向社会化关键一步，企业是一个平台，我最想看到的我还在，企业还很健康。”

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