家电连锁巨头之争“贴身肉搏”宁不赚钱

    俗话说，生意场上没有永远的对手和朋友，曾经的对手暂时走到了一起是由于一个更危险对手的出现。从表面上来看，苏宁电器上海长宁旗舰店的即将开业是促成国美电器与永乐家电联合阻击并联手采购30亿元的导火索，而实际上预示的却是家电连锁渠道商之间的相互竞争已不断地升级并开始出现了剑拔弩张的迹象。 

　　记者认为：家电连锁渠道巨头之间的竞争还远没有到非得拼个你死我活的时候，而市场的现实情况更是在国美、苏宁、永乐这三者之间，谁也不可能替代谁，相互竞争的格局在今后几年内将始终会存在。 

　　“贴身肉搏”宁可不赚钱 

　　目前，永乐在上海的门店数量已经达到了50家，国美、苏宁也分别在上海插上了20多面“旗帜”，在一些商圈内三大连锁渠道商之间店挨店的“贴身竞争”局面已经形成。而即将在中山公园商圈内展开的国美、苏宁“对决”便是最为典型的例子。 

　　由苏宁电器董事长张近东耗时5年并经历了无数次谈判后才拿下的苏宁电器长宁旗舰店，位于成熟的中山公园商圈内，由于永乐和国美也曾经将其视之为“肥肉”，因此年租金已从当初的1000万元而飞涨到了3000万元，成为了家电连锁业中租金最高的门面。 

　　而与苏宁电器长宁旗舰店仅隔一条马路的，就是目前国美在上海赢利状况最好的国美电器长宁旗舰店。为此，上海国美的有关人士表示：“会按照既定的措施来予以应对。” 

　　根据近年来连锁渠道商的开店思路来进行分析，所开出的门店基本上可分为三种类型：一是优质店，即销售额与利润都比较好的门店；二是战略店，即在竞争对手门店的附近不得不开的门店；三是低价店，也就是试图以低价格来对竞争对手施压的门店。而从这三类门店的实际经营状况来看，连锁渠道商通常的运作方式是，用优质店的利润来贴补后两种类型的门店。 

　　由此可见，连锁渠道商宁可不赚钱也要进行“贴身肉搏”的信心与决心。 

　　越来越注重幕后争夺  

　　尽管苏宁电器长宁旗舰店还未开业，但永乐家电在9月6日发给供应商的函中就已经态度强硬地暗示：如果供应商在今年12月31日前给在长宁地区新开张的连锁店刊登开业赞助广告或提供其他费用，永乐将要求供应商提供6倍的资源支持。而在一旁虎视眈眈的上海国美也憋足了劲，准备采取措施。 

　　面对竞争同行的措施，上海苏宁电器的总经理连呼“不可思议”。而永乐和国美的有关人士也介绍：前不久他们在进军南京市场时，也曾经遭遇到竞争对手的“狙击”。此外，据国美有关人士透露：7月份国美进军南京市场时所遭遇到的“狙击”力度，远比想象中的还要厉害。 

　　由价格战、人才争夺战、选址战，一直发展到了向供应商施加压力并影响竞争对手的暗战，这说明了连锁渠道商已开始越来越注重幕后的争夺。 

　　8月31日，就在苏宁电器投巨资在上海举办“2005年中国平板电视发展论坛”之际，有几位平板电视生产厂家的高层管理人员就曾经被竞争对手所“劝退”。而就在论坛举行的前一天，永乐、国美也发布了各自的《2005年平板电视研究报告》与《2005年平板电视城市消费需求研究报告》。 

　　1+1不会等于2  

　　9月14日，国美、永乐联合宣布：双方已结盟成为深度合作伙伴，并将与20多个主要家电品牌的供应商签订30亿元采购订单，并率先启动十一市场。 

　　尽管国美与永乐的有关人士都称今后双方将会进一步展开深层次合作，而业内人士更是认为此次30亿元联合采购的象征意义大于现实意义。而实际上，由于双方在销售体系、促销投入、财务结算等都方面都是完全分开的，所以30亿元联合采购并不能实现“1+1=2”的效果，更不可能出现个别厂家所讲的“苏宁在国庆期间将无法拥有足够的畅销货源”情况。原因如下：

    第一,联合在时间上具有针对性。由于国美和永乐在进军南京市场时都曾遭遇到了苏宁的“狙击”，特别是在对国美的“狙击”上一些业内人士认为有点过分，所以此次国美与永乐的联合在时间上具有针对性，一是针对即将开业的苏宁电器长宁旗舰店，二是针对国庆期间的销售。 

　　第二,30亿元的货源对市场的影响并不太大。虽然30亿元绝对是个大金额，但对于国庆期间家电市场的整体影响程度来讲却并不会太大，而“垄断热销产品”之说似乎更有点离题太远。 

　　第三,供应商对三巨头谁也不会得罪。尽管永乐已给供应商发了态度强硬的函，而上海国美电器的总经理也透露,国美已把其长宁店6周年庆的促销力度由原来的500万元提升到2000万元，但上海苏宁电器的总经理却宣布“长宁旗舰店的5亿元备货早已落实好”。由此可见，供应商对三巨头谁也不会得罪，而谁也不会得罪的主要原因就是谁也不可能替代谁，大多数的供应商已开始在市场争斗中寻找到了利益的平衡点。 

　　第四,“抛售”现象不可能会出现。近期，有一些业内人士认为：国美与永乐的联合采购，很可能是十一黄金周价格战的预兆，而且价格战很有可能会演变成“抛售”。而实际上，不管国美、苏宁、永乐这三者之间的价格竞争如何地激烈，但迄今为止还没有哪一家敢真正的实施过“抛售”行为。因为从在商言商的角度来分析，在价格竞争中“本是同根生，相煎何太急”的道理，大家都应该是心知肚明的。

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