泉州鞋电商：幸福街的日与夜

“都靠自己经营”

     与杨建森的想法相似，鞋都电商创业园的刘雨静也认为这两年电商没那么容易做了。

     鞋都电商创业园所在地晋江，为泉州下辖市。这座小城因鞋产业发达，县域经济连续22年居福建省首位，国内可以叫得出名的运动鞋品牌几乎全部出自此地。在电子商务的快速崛起及陈埭镇政府支持下，鞋都电商创业园于2013成立。

     公开资料显示，鞋都电商创业园成立之初，就吸引了近400家中小鞋企入驻。截至目前，已引导中小鞋企从事电商产业发展1000多家，带动周边3000多家小微网商聚集创业，以及5000多名从业人员就业。

     不过，作为管理者的刘雨静却表示，鞋都创业园这里这两年不太好做。

     “有些做不下去的电商可能就换鞋品类，或者就搬走了。本来按理说今年的商铺租金是1500块的，如果再涨租金的话可能就受不了，所以我们老板自己就补贴了500块，还是按照2014年1000块的租金去做。”

     在界面新闻走访过程中，有一次砸下50万一去无踪的悲剧，也有电动车变宝马的励志故事，更多的人表示，这事儿都需要自己经营。

     来晋江之前，王艺的电商生意已做的风生水起：与多个鞋厂建立稳定供货关系，淘宝单品月销接近一万。站稳脚跟后，她打算拓展分销业务，而拿货方便，质量可控的晋江成了王艺的新据点。

     对于如何在激烈竞争中做好这门生意，王艺谈的最多的是产品和营销。

     鞋类电商生意中，通常牵扯到鞋厂、批发商、分销商、电商平台、顾客五大方面。对王艺而言，产品，说白了就是上游的一个个鞋工厂，它们的生产力、资金实力、质量、价格直接决定商家的成本及销售情况；营销，说到底是鞋电商的平台和下游顾客，它们直接决定商家“天花板”的高低。

     “工厂都是多少年建立起来的关系，因为鞋工厂不会自己开店，我们来把控款式，他只负责出货，那么这里面就牵扯到垫付、备货的问题。假设一双鞋是30块左右，可能（我们）需要厂家备货两万双，那它起码得有50万的周转资金，没有这种实力的厂，（我们）是不会谈合作的，”王艺如此说道。

     王艺认为，在鞋厂与鞋商的交往中，最重要的是诚信。晋江有很多小鞋厂因为垫付资金过多，下游鞋商销量不佳出现破产的现象。同样，市场上也存在一部分“假鞋厂”，它们生产力不足，美其名曰“生产商”，实际上则是从他人处拿货的分销商，这样的”假鞋厂”很容易断货断码，对卖家而言十分不利。

     靠谱卖家如何找到靠谱鞋厂，“多喝茶，多聊天，根据自身的定位和利润去选择厂家，”王艺笑着说。

     确定好了上游，剩下的便是如何制造淘宝爆款的问题了。

     在淘宝输入“鞋”这个关键词以后，会出现一个综合排序，这个排序是根据商家销量和点击量决定的，这两个东西越多，商家的排名就会越高。

     “一个新卖家上来以后，他肯定没有销量，别人也看不到我，只能砸钱买直通车，客户点一次付1到2块钱。这个转化率大概是4%左右，也就是100个人里面只有4个会下单。但亏这个钱大家也心甘情愿，”王艺表示。

     除去商家自己冲销量，还有一种方法就是爆款跟单。找相似的生产挂在里面，价格放便宜些来冲量。此外，王艺还提到了一个有趣的现象，现在的淘宝商家们不会像原来一样卯足劲推单款爆款。他表示，如果单款走量太高，工厂压力就会大，如果一旦爆款不再爆，那厂家可能就有几万双库存砸手里头。

     “一般来说，一个款的存活率大概在3至4个月。比如说我在1月份推这个款，到2月份推爆了，那这一天能达到七八百双，一直爆到3月和4月，这样一个爆单的时限就结束了，现在商家对于爆款销量都不如原来多，就是为了把工厂的这个风险降低。”

     自家卖买逐步做大了以后，王艺打算做分销。回忆起最开始的日子，他表示，“最开始我们团队就四个人。电商基本就两个人，剩余就负责供应链，跑一下供应商，这些都是慢慢做起来的。”

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