“茅台”掌门人星城煮酒论市场

　　季克良，国酒茅台灵魂人物，著名白酒专家和知名企业战略家，他和他的“茅台”一样充满神秘感。昨天，记者采访到了来湖南参加长沙某频道高峰论坛和南岳寿文化节的茅台集团董事长季克良。

　　谈起茅台，满头银发的季克良流露出无限眷恋的神情，他介绍了茅台古老的工艺，悠久的历史以及它的神秘。他说，茅台看起来是个传统企业，但个中好多神秘工艺还不为人们所认识 ，其实茅台酒的工艺也是现代 生物工程技术的应用，生物工程这个概念很宽。人们利用环境的微生物、环境微生物有许多，怎样能够把好的留下来，把不好的弃掉？我们在世界上独一无二的地理环境中生产出这么好的茅台酒，这本身就是很不容易的事。环境微生物这么多，这么复杂，温度变化，微生物群就随着发生变化，因此，茅台酒的生产工艺本身就是一种科技。

　　季克良是江苏南通人，大学毕业后分配到贵州茅台酒厂，1965年他总结了茅台的酿造经验，首次提出白酒勾兑的概念，这一概念随后在全国被广泛应用。1998年是“茅台”企业发展史上的重要分水岭，工厂从门庭若市跌到了门可罗誉的境地，茅台集团的经营遭遇到前所未有的困难。“茅台”酒多年来在计划经济体制下所拥有的特殊地位，使他们完全缺乏直接面向市场的经营决策自立权。坐在家里酒就卖光了，根本用不着营销队伍，营销网络，市场观念也无从谈起，季克良坦诚“酒香不怕巷子深”的思想在企业已根深蒂固。他说，由于亚洲金融风暴、全国假酒案以及消费者习惯的改变，加上白酒产销失衡使市场整体下滑，一向“皇帝女儿不愁嫁”的“茅台”酒，终于也有了“嫁”不出去的尴尬。

　　这一局面对季克良触动很大，他认为要适应市场变化，必须转变观念。必须树立“以市场为中心，生产围绕营销转，营销围绕市场转”的思想观念。从那时候起，茅台采取种种有效措施，极大提升“茅台人”市场意识、竞争意识、服务意识、危机意识和形象意识，为企业深化改革，加快发展奠定了坚实的基矗一个“变”字，彻底“解放”了“茅台”。季克良深有感触地说。

　　“现在无论生产领域还是消费领域，人们普遍陷入了一个误区，似乎价格越贵质量就越好”。他严肃地说：“我们现在不能再拿一分价钱一分货” 这句话来套今天一些不规范市场的产品动作行为。因为许多产品高价位背后包藏着的往往是根本不值那么多钱的“水货”。他指出，过度包装其实是一种浪费，一两茶叶要用一斤的包装材料，几块钱的产品要装几十元钱的成本，这不叫消费，这简直是浪费。

　　谈到茅台是否提价这一问题，季克良坦诚地说：“我们是国酒茅台，确实有提价的空间，但我们绝不凭价位而是凭品质来体现身价。我们主张，产品定价一定要讲究规矩，譬如普通茅台酒的价格，一定要让一般收入的老百姓也能消费得起，要让他们感到真正物有所值。”