九牧王、卡宾、虎都等变革向传统订货模式

     近一段时间以来，九牧王、卡宾、虎都、战狼世家等本土服装企业不约而同地对原有的订货模式进行改革，或增加订货会频次以降低单次订货会订单占比，或削弱订货制在企业中的比重，或采用新的形式直接取消订货制。属于后者的战狼世家，便在对传统订货模式进行新尝试的过程中尝到了甜头。

　　事实上，经济环境的疲软及网购渠道的冲击，不断地倒逼着服装品牌进行商业模式改革。身处“泡沫”挤压期的服装企业，面对越来越碎片化的市场竞争，逐渐意识到原有订货制下的资金、库存、反应速度等弊病，着手进行变革，让企业保持快速应对市场的能力。

　　取消传统订货会 战狼世家实行云订货

　　日前，记者从战狼世家了解到，“战狼商城”这一B2B订货系统上线近一年，近期业绩有了显著的提升。战狼世家服饰(福建)有限公司董事长施海容告诉记者，有了该平台，战狼世家如今已经将订货会全部取消，经销商们像消费者在网上购物一样方便地在系统上直接下单订货。

　　在这套订货系统中，进货、仓储、订单、发货一键就能搞定，同时财务、物流、信息统计分析还能有序协作。

　　“过去开完订货会要再上新品很麻烦，而且订货会制下经销商们的销售情况总部了解不到具体的，造成大量库存积压在加盟商手上而不知。如此一来，积压了大量库存、企业资金压力大、产品周转率低，很是被动，在经济下行的形势下更显步履艰难。”施海容说，与传统订货方式相比，B2B订货打破了时间和空间的限制，客户可以在订货周期内的任意时间和任何地点，通过网上订货网站自主选择品牌，提报订货需求，完成订购业务。

　　数字化的网络订货方式实现了全流程的在线交易，从而避免了错单漏单的产生，整个交易流程清晰透明，客户信任度获得显著提高。在新模式下，战狼世家可以实时掌握一手的大数据，并进行分析，了解最前沿销售情况，根据畅销款式以安排生产。这对于一个以时尚潮流作为生命线的男装品牌来说，无疑是在源头上提供了一种可以紧追潮流、把握趋势的模式。

　　“我们将采货中心放在广州，依托当地完善的供应链和现货，以满足客户的数量需求。换言之，客户哪怕只是要下200~300条裤子的小订单，都可以满足。此外，买手团队每天都在市场上收集信息，看到合适的产品便进行采购、然后拍照整理上传，平台每周二、每周五都会上新品，上新速度很快，可以保持产品对消费者吸引力。”施海容说。

　　基于大数据，战狼世家还可以进行区域调货。由于不同区域的消费者对于款式的喜好不同，战狼世家允许代理商们在15天内做出判断，将销售情况较不乐观的产品转出，在最短时间内最快地进行区域调换，实现终端消化，加大货品周转率，合理盘活货品，降低库存风险。

　　应对市场“碎片化” 离快时尚更近一步

　　事实上，战狼世家并非本土服装企业中唯一一家对传统订货制模式进行改革的。九牧王、卡宾也在订货模式的改革上费尽心机，其中九牧王将订货制改为“订货+配货”，卡宾服饰部分转型为代销模式，虎都则通过增加订货会频次，降低订货会订单占比，提高补单比例。

　　业内人士指出，伴随着顾客“碎片化”时代的来临，消费者的需求进入了个性化时代，大众市场被打碎，市场重新分化组合。消费者的更趋个性化和理性化，对产品的要求更高，市场进一步细分。而因长期推行“订货制”，国内服装企业对市场的反应相对滞后，未能完全做到以终端消费者的需求为导向。面对越来越碎片化的市场竞争，传统订货模式改革迫在眉睫。

　　九牧王董事长林聪颖表示，消费需求的个性化、多样化要求服装品牌企业建立更具有柔性的快速反应供应链，但在中高端男装行业传统的两季订货会模式下，产品从订货到实际销售周期较长，存在因适销率低而导致库存积压的风险。由于中高端品牌使用较多的非常规面料，其生产周期较长，且面料均有一定的起订量，因此部分服装品牌尤其是中高端品牌短期内难以实现完全的柔性供应链，传统的订货会模式短期内难以根本改变。

　　为此，部分服装品牌企业开始尝试适当增加订货会频次、提高补单比例等方式缩短产品周期，提高产品周转速度。虎都便是如此，其认为将展销会的频率由每年两次增加至每年六次，接下来将为秋冬产品系列及春夏产品系列各举办三次展销会，加快对市场需求的反应。

　　“还有一点值得注意的是，取消订货会，借用B2B订货系统能够实现快速翻单。”施海容告诉记者，在B2B订货系统下，销售得好的产品在半个月内就可以补货到位继续进行销售。这在以往的订货模式下是做不到的：以前产品从研发到实体店至少需要5个月，现在采货到整理货品的过程只需要一周。

　　需循序渐进 考验企业综合实力

　　事实上，目前许多服装企业都意识到传统订货模式的弊病，但要彻底改变并不容易。对于大部分服装企业而言，可谓“船大难调头”。此番改革服装企业面临的不是某一个模块的调整，而是整个商业模式的变革。要改变订货制，涉及开发设计、产品采购、渠道等方方面面的问题。传统经营习惯和经营方法是变革最大的敌人，如果选择快速调整，可能会加大企业经营风险。

　　“企业规模越大，改革的难度越大，需要调整的周期便越长。”施海容告诉记者，体量较大的服装企业较难采用这一模式，因为“船大不灵活”，它们所生产的货品多，生产周期长，反应速度总体较慢。而且，没有了订货会对于企业全年情况的大致把握，许多企业没有底气安排全年的各个环节。如何取舍，如何推进都考验着企业。战狼世家这一大刀阔斧的改革酝酿已久，前期开发测试系统用时一年，后又摸索了近一年，经实践证明，如今借助全新互联网技术下的高效系统，战狼世家的市场步伐才轻盈了不少。

　　在施海容看来，这一过程十分考验企业的“内功”，企业只有在设计、供应链、内部管理等方面都较为扎实的基础上，才可以运行顺畅。只要其中一个环节出错，都可能成为模式正常运行的“生死劫”。

　　“对于依托广州产业链的战狼世家而言，采货中心的买手团队的综合实力很大程度影响了销售业绩。买手团队必须基于对目标群体和市场有全面了解，以灵敏的触觉采购产品。”施海容表示，基于独立设计师作品的买卖环境，大部分的买手在采购服装货品时，还是需要实地对成衣版型、面料、风格进行察看，并需要与设计师讨论设计方向与配套量产的问题。为区域市场“量身定制”产品策略，满足各区域经销商产品要求，精细化营销确实为品牌在市场开拓方面带来很大好处，但在这些背后，晋企也面临着一系列的压力。为此，公司成立了一个商品企划体系，对货品的预测程度非常高。

　　此外，新的模式对企业内部管理也提出了更高的要求。“与代理商保持紧密沟通，了解各个区域的销售情况和消费者喜好，快速做好调配工作。这需要企业团队中有精于这些方面的‘专才’。”施海容表示，企业一旦内部管理跟不上，可能会给企业运营带来混乱。

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