海澜之家的华丽成绩是如何完成的？

　　6.高效的关键业务：供应链整合

　　在供应链管理上，海澜之家是典型的SPA(自有商标服饰专卖店)企业，即拥有自己的原创品牌，并自产自销。从生产到销售，整个流程都统一管理，以减少中间环节、降低成本。在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链，全部利用自身资源，没有任何中间商参与，有效控制成本和品质，直接让利给消费者。海澜之家在整个供应链环节中，就是一个高度扁平化的平台，就像一个接口一样，把各种资源组织起来，最终形成一个独特的产品和品牌;自己不占有太多资源，但是各种资源在它这里都发挥了最大的作用。

　　与此同时，海澜之家不断拓展线上流量，整合线上资源，与线下不打折、不降价的定价策略相匹配，严格保证线上线下的同款同价。并与天猫、唯品会等平台合作，自主创新策划符合品牌调性的店铺活动，提升品牌线上的影响力。

　　7.核心资源：男装国民品牌的无形资产和高变现的线下流量

　　在做好产品的同时，着力打造品牌形象。通过与热门综艺节目如《奔跑吧，兄弟》《了不起的挑战》《最强大脑》等栏目合作，提升品牌知名度。增加具有网红特质的明星林更新等作为品牌代言人，抓住父亲节、春节等进行情感营销，引起消费者的情感共鸣。投巨资在央视黄金档节目中播出广告，“海澜之家，男人的衣柜”可谓家喻户晓、深入人心，也奠定了“男装国民品牌”的地位。

　　海澜之家3000多家加盟店都位于人流量大的核心商圈，带来了巨大的流量入口;而且门店消费者入店购买率都较高，流量变现率高。所以，周建平说海澜之家“卖的不是衣服，是线下流量”。

　　8.轻资产的成本结构：低比例预付货款

　　海澜之家是典型的“轻资产”模式，将生产环节和部分销售渠道大部分外包或完全外包，自己经营的重点就放在品牌运营、终端渠道和供应链管理等环节上。抢占产业链、价值链制高点，进而编织起一条微笑曲线。在货品最初入库的时候，支付给供货商的货款不超过30%，后续资金随着货品的实际销售情况，逐月结算。

　　9.低风险的收入来源：加盟费和利润分成

　　加盟商进入海澜之家分销体系，需要准备200万元左右的资金，其中100万元用来承担店铺租金、水电物业、装修、工商税费、人员薪金和物流运输等费用，另外100万元是交付给海澜之家的货品押金，可在5年之后归还。此外，每年交纳6万元左右的管理费。海澜之家与加盟门店依据一定比例分配营业收入，每日都会结算。据公开数据显示，海澜之家加盟商每年的投资收益率大概能达到20%，按照业内的说法，它是“以做通路的方法，做服装品牌”，过去几年其关店率只有2%左右，远低于同行业其他服装企业。

　　三、未雨绸缪：

　　补齐短板重构商业模式

　　零售商业模式必须适应销售环境和消费趋势的变化，才能巩固恒定的赢利逻辑。随着增长速度回落、社会库存增加、同业竞争变大、电子商务蚕食的行业四大难题凸显，新零售时代到来，传统的零售商业模式将如何重构才能适应发展的诉求?笔者认为，海澜之家重构零售商业模式，可以从以下四方面入手：

　　1.发展数据挖掘的关键业务，深耕流量的核心资源

　　利用二维码等手段，建立消费者大数据库，一方面实时采集消费者尺码、购买频次、单次购买金额等消费数据，另一方面搜集消费者职业、年龄等身份信息。通过多维度的数据分析和挖掘，持续进行消费者画像，精确描绘消费偏好，并预测消费行为，为企业生产、设计、库存管理、营销等环节的决策提供数据支持，削减供应链管理的“牛鞭效应”。更重要的是，门店相当于充当了卧底的“余则成”，通过终端导入用户数据，获得了最重要的情报，进而发现商机，更多地撮合交易，深耕流量价值。大数据时代，信息资源将成为企业的核心资产，海澜之家的终端便捷地与消费者连接，是合适的数据入口。

　　2.建立社群改善客户关系，持续深化价值主张

　　利用微信公众号、微博、论坛等方式，建立与消费者直接连接的信息渠道。通过加入会员等方式，发展消费者社群，并与消费者充分互动，建立更加亲密的客户关系，发展忠实的粉丝群体，就像小米公司的“米粉”一样，通过自组织的方式，用口碑传播品牌理念和产品特色。甚至可以让粉丝参与到产品设计、研发以及迭代中来，不断增强消费者忠诚度，提升再购率。

　　3.拓宽线上的渠道通路，实现全渠道的整合

　　无论是带来线下流量的门店，还是带来线上流量的网络平台，都是可以捕获消费者的渠道通路。目前来看，线下终端渠道的体量已经够大，线上网络渠道可以进一步拓展。更重要的是，要实现线下门店与线上平台的融合。以实体门店、电子商务、大数据云平台、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，向顾客提供跨渠道、无缝化体验。线上还可以作为处理尾货的渠道，在支付环节策划一些返红包或者“满减”等活动，既不会影响品牌形象，又找到了处理过季商品的有效方式，一举两得。

　　4.推进柔性生产，重塑联营的关键合作

　　海澜之家的产品策略决定它更适合多品种、小批量的柔性生产方式。柔性生产是为适应市场需求多变和市场竞争激烈而产生的市场导向型的按需生产的先进生产方式，其优点是增强制造企业的灵活性和应变能力，缩短产品生产周期，提高设备利用率和员工劳动生产率，改善产品质量。基于终端的消费者数据库，柔性生产可以得到更多的数据支持。

　　同时，在对终端具有强大控制力，对消费者有充分熟悉了解的基础上，通过投资或并购等方式进行“后向一体化”，切入产品设计和原材料研发环节，占领微笑曲线的另一个制高点，锻造新的核心竞争力，更有效地掌控供应链。

　　通过以上四方面的商业模式要素重构，海澜之家将拥有新的竞争力，商业模式画布也会有新的格局。

　　没有成功的商业模式，只有时代的商业模式。海澜之家未来到底会如何发展?其商业模式又会如何演化?我们拭目以待。

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