钻石银行：珠宝零售新生态

　　近年来，随着国家对假日经济的大力扶持，每年的“五一”、“十一”长假掀起了消费市场的新高潮。长长的七天假期，更成为各个商家关注的头号焦点。代表时尚、浪漫和爱情的钻石厂商早已瞄准这一商机，伺机勃发，准备迎接这一轮的抢购热潮。

　　距离十一长假还有一段时间，钻石经销商们的“价格大战”却已然奏响。“七折”、“五折”甚至“三折”、“二折”的字样不时映入眼帘。一颗颗看似价格昂贵的美钻，在
商家的“血本折扣”后，被消费者以低至“二点五折”的价格买入，已然不是什么童话。对消费者来说，打折真的划算吗？！

　　日前，记者随意走访了市内几家大型百货公司的钻石柜台，每每路过，便被商家的“折扣价”吸引。而从记者随意比较的几款钻饰来看，打折后的实际售价并不比实价销售的便宜，有的甚至更贵。例如同样款式的女钻戒，在某店实价销售4230元，但在另一百货公司同样柜台，标价10760元可以打6折，顾客经过讨价还价后，最低打5.2折，实际售价也要5592元。对于那些不善于讨价还价的消费者来说，吃的亏就大了。

　　消费者吃了“暗亏”，商家是否也“暗自高兴”呢？

　　打折风刮到这个地步，根据记者了解得知，对待打折风潮，钻石经销商阵营也是分成两派，而这两派可简单划分为：担忧派和适应派。

　　担忧派担心的主要是消费者的信赖危机。由于钻石价格不像黄金那样透明，消费者不知道一颗钻石该用多少钱比较合适，当标价与打折后的实际售价差距越来越大，消费者其实对“打折”的质疑越来越深。记者采访到的一个顾客就明显带有这样的心理界线，该女士谈到“无论商家说自己让利多少折扣，当商家答应卖给我的时候，我就告诉自己“上当了”。如果可以重新还价，价格应该还可以再降”。同时，该女士还强调她希望钻石最好能以“实价销售”，这样她就可以直观地通过比较，知道哪家的利润大哪家的利润少，避免“还完价后又不能不买”的尴尬处境。

　　而适应派比较回避这个问题，因为他们认为定价策略和打折促销属于公司的商业机密，不能对媒体进行透漏。但是通过记者走访多家钻石经销商和转移话题的方式，还是把他们的意见加以总结出来，他们认为：不可能让顾客个个成为“钻石专家”；价格模糊也有模糊的好处，至少大家处在同一起跑线上(只要顾客还完价，一般都会购买；避免与其他钻石商家硬对硬的竞争)；而打折也是一种正常促销的手段，没必要对它有什么样的抵触和非议；同时定价策略也是反映一个公司适不适应的一种竞争手段———既然是市场经济，就要通过竞争来决出胜负。对这种观点，记者也采访了部分消费者，这些消费者主要有三种类型：一种认为，打折增加了他们选购钻石的困难，因为许多商家所标注的价格并不是钻石所售出的价格，需要一家家“探底”之后，才知道最后的“售价”；一种认为“我可以享受到最低折扣”的消费者，一般是认为自己“有关系”和“善于砍价”，这部分人认为自己对这个行业比较了解，即使“吃亏”也不至于“太大”；还有一种认为，既然钻石商家都在打折，也没有什么办法，即使有一家用“实价销售”也不见得自己就相信它是“实价”。

　　通过记者仔细了解，其实每个人的内心世界里，都有两种愿望：一种是“贪便宜的心理”，希望自己能享受到最低的价格，而钻石商家就是抓住这部分人的心理；另一种就是“求公正、公平、公开、求透明”的心理，如果能有一种这样的环境，自己购买的价格与其他一样，就可以了。

　　但是在市场充斥着6折、5折，4折……2.5折的时候，这种求公正的心理就受到抑制，参与“折扣游戏”当中去。但这也为市场的良性发展造成了阻碍，记者手中有一份调查结果。在调查的男性对象中：你给所爱的人购买钻石饰品的心理价位是多少？全国的平均数字是：4700元，而实际购买却是1700元左右。除统计上存在的偏差和其他原因之外，不乏一些消费者的自我欺骗，例如：消费者给爱人要送上一枚一万元钻戒，选择的也确实是标价1万元的钻戒，但是他实际购买时却是打完折5000元的钻戒。这多少可以解释为什么心理和实际购买相差3000元的具体原因了。

　　记者了解到，去年珠宝协会曾经推出一项“实价不打折”的行业内规定，但是由于“行业内反对的人太多”而作罢。但是严峻的市场，开始让一些有实力的钻石企业开始正视这个问题。近日，香港亿龙恒嘉珠宝设计有限公司以“明码标价不打折”的经营理念，希望能为顾客在选购时营造出一种“易于识别价格”的透明环境；同时，也推出一项“亿龙钻石银行”的服务，积极配合公司的这种“公正、公开、公平、透明”的经营措施。记者了解到，“钻石银行”主要包括三项具体服务：保值、增值和换购。其核心理念是实现“拥有体验、拥有价值”的服务理念，让顾客享受到一种银行储蓄回报的超值服务。

　　记者采访这家公司的宣传负责人时了解到，所谓“钻石银行”就是把“储”的理念和“购”的行为进行完美结合的一种营销服务方式。这种服务首先要建立在一种“价格透明”的基础上，只有让消费者信赖其价格公正，才能信赖起“钻石银行”的服务。该负责人强调，希望消费者把亿龙的价格当成一种市场的标尺，可以通过对比，确认对亿龙诚信的经营态度。然后再把“亿龙钻石银行”看作一个额外的服务项目，才能真正享受“拥有体验、拥有价值”的愉悦。在“亿龙钻石银行”三项专享服务中：保值、增值、换购，虽然是针对不同的需求进行针对性地满足，但是顾客也可同时享受着三项服务，这也是这项服务的魅力所在。对此，亿龙公司还专门设立“亿龙储购中心”，满足顾客对于这样服务的需求。在具体服务内容中，消费者可依据拥有钻石的时间长短不同，以原价或一次性增值的价格进行钻石回购。

　　从另一方面看，亿龙所构建的“钻石银行”在很大程度上希望充当人们的“情感俱乐部”的角色。对此，该负责人说到“亿龙不希望顾客买到的是一颗冷冰冰”钻石，而是爱情故事的延续。因为每个钻石首饰背后都有一个动人的爱情故事，钻石只是用来印证爱情承诺的一种外在表现。因此，亿龙希望通过以一种“经营情感”的经营理念，用“实价”的方式，减少爱情承诺所负担的成本，增加爱的力量，让爱更和谐、完美。

　　这种人文的经营态度与所要构建“情感俱乐部”不谋而合，也与“拥有体验和拥有价值”的服务理念不谋而合。在钻石成为时尚的今天，亿龙所构建的“情感俱乐部”不仅能让所有人都感到无处不在的人文关怀，而且通过这种全新的人文消费倡导了一种新的理念和全新的生活方式，让钻石的消费者在购买钻石的同时，便即刻“拥有体验，拥有价值”。

　　谈及“钻石银行”的设立初衷，香港亿龙恒嘉珠宝设计公司相关负责人告诉记者：“这样做主要是为了打消消费者的购买疑虑。“稀有”、“精湛”、“品质”、“透明”是“钻石银行”所带给消费者的最大价值。钻石价格的不透明，除商家的态度和经营方式外，还体现在钻石的品级问题上。颜色、重量、净度、切工都是决定钻石品级的关键，其中切工最重要。现今最受世界钻石加工商推崇的切工方式当属“丘比特”切工，这种切工可最大限度确保每一颗钻石都具备完美的切工比例，每一个角度都可反射出最璀璨的光芒。而亿龙“钻石银行”产品采用的便是这种精湛的切工，从而更保证了钻石的优异品质。

　　面对香港亿龙恒嘉珠宝设计有限公司所推出的“钻石银行”业务，同样做珠宝生意的张先生说，目前国际市场上黄金价格比较统一和透明，而珠宝却复杂一些，世界上没有两颗相同的钻石，所以每一颗钻石的价值也就不尽相同，相同克拉的钻石品质好的可能上万，品质差的就值几千元。没有统一的价格标准是目前钻石市场的最大的问题所在。

　　北京市物价局有关负责人谈及“钻石银行”业务时也表示：“钻石银行”概念的建构初衷是无可厚非并且值得大力支持的，他还表示，如市民到超市买东西，肯定不会讨价还价，这说明“实价销售”在消费领域中确属势在必行。可以看出“明码实价”将成为今后的一个必然的趋势。钻饰行业是“打折风”的重灾区,但越是这样,越是需要钻饰业中的重量级企业站出来推行“实价销售”，这需要勇气，被市场接受更需要一个过程。

　　在看过一些相关资料后，记者发现，在我国香港地区，其钻石市场也曾经出现过竞相打折、低价竞争的阶段，随着市场的逐渐规范成熟，香港的钻石销售市场逐渐呈现两级分化局面，低端的路边钻石店仍然采取低价竞争不动摇的策略，而中高档的品牌却已经从单纯的价格竞争转向了产品、服务等道德综合竞争，其价格也越来越透明化，具有良好的市场比较性。

　　市场人士认为，香港亿龙恒嘉珠宝设计公司此次推出的基于“实价不打折”的举措和“钻石银行”的概念是向钻石市场打出的一记重拳，为钻石市场平添了几分精彩。究竟其实价举措和钻石银行概念能否成为真正意义上的“钻石市场风向标”，带动钻石市场的真正增长，尚需要市场来验证。但有一点可以确定的是，在这股大潮澎湃下，新一轮的竞争将迅速到来。

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