为什么20元的豆腐北京宴卖128元顾客还觉得值?

挖掘历史，提升产品卖点

     一份豆腐，你的店里卖20元，别人可能还嫌贵;人家店里，卖128元顾客却觉得超值!

     不信?咱们就到北京宴看看。

                                   自家手掰豆腐

     当服务员给内参君端上一份豆腐，同时开始了这样的讲述：豆腐相传是淮南王刘安发明的。当年他为了炼就长生不老药，意外发现了豆腐。

     由于南北水质不同，豆腐口味不同，所以有了南豆腐和北豆腐之分。南豆腐是用石膏点制而成，软嫩滑，但没有豆花香味;北豆腐用卤水点制，特点是干、硬、柴，但豆花香味非常浓郁。

     “大家都知道，我们北京宴做的是融合菜，就将北方的卤水运到浙江宁波市宁海县的一个小山村，用当地最优质的山泉水磨制豆浆，用北方带的卤水点到豆腐里，所以咱家的豆腐既有南豆腐的软嫩滑，又有北豆腐的豆花香味。典型的北豆腐南做。”

     “而且，杨总为了保证豆腐的品质，每天不计成本地从宁波空运到北京，而且限量40份。杨总特意让给大家留的。”服务员说。

     在这个场景中，服务员通过介绍一段豆腐的历史，让食客大呼长知识的同时，对这款豆腐有了不一样的认知。

     而“限量40份”的说法显然是运用了饥饿营销法，从而让顾客觉得弥足珍贵，128元一份的价格也显得顺理成章也合情合理。

贴热点，创意玩得就是脑洞大开

     同样，因为讲故事，大多数店里只能卖两三元一个的包子，北京宴却卖到了18元。

北京宴“一带一路包子”

     故事是这样的：包子采用山东产的优质面粉，按照山东大包子的做法，18个褶;内馅用的是陕西肉夹馍用的酱肉;按照新疆烤馕的方法进行烤制。

     “一带一路指的是从山东出发，经过山西、新疆一直到哈萨克斯坦。所以这包子就叫一带一路包子，每个售价18元。”杨秀龙说。

     听到这里，内参君已经折服，不得不佩服北京宴团队的创意才能。不过，杨秀龙介绍，北京宴并没有专门的创意团队，而是发动每个人都参与到其中。

贴情感，触动你内心最柔软的那根神经

     事实上，不仅菜品可以有故事，餐厅的每一个场所都有故事可讲。

例如海底捞流传着这样一个故事：

     服务员了解到两位前来用餐的客人是商务合作关系，特意用橙子和西瓜做了一个“合作愉快”的果盘送给顾客，最终得知客人的生意谈成了。

     此外，北京宴通过策划，让父母寿宴难忘;服务员精心导演，让夫妻结婚纪念日难忘……正是触动了当事人内心最柔软的那根神经，这些故事才得以流传。

北京宴

     而餐厅通过这些故事精准地传达了自己的最大特色——海底捞的服务，北京宴的私人订制。

     讲故事不是瞎编乱造，也不是简单的套路模仿，故事需要跟产品产生强关联，跟餐企特质相匹配，这样才能串联起来，共同形成餐企自己的品牌认知。

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