对话新三板董事长:亿玛在线柯细兴称用科学方式去营销

　　充满活力的新三板市场，跃跃欲试的新三板企业，充满传奇的新三板董事长，为多形式呈现新三板企业价值，挖掘企业潜力，新浪财经特推出新三板金牌董事长评选活动，选出最具魅力的新三板董事长和企业。新三板金牌董事长高端访谈栏目同步推出，本期访谈人物是亿玛在线创始人兼CEO柯细兴。亿玛科技作为电商营销方案和广告投放的专业提供商，致力打造电商销售平台、精准营销平台、大数据管理平台三位一体的经营模式。

　　柯细兴，亿玛在线创始人兼CEO。 2000年留法MBA毕业回国，29岁成为和讯网常务副总，2004年创立亿玛在线。12载耕耘，如今亿玛在线每年为中国电商企业带去几百亿成交额，成长为大数据电商营销行业领导者；12载奋斗，如今的柯细兴却仍以创业者身份自居，至今保持站立办公的习惯，时刻提醒自己仍在路上，“创新无止境，创业有路径”是他常挂在嘴边的话。

　　一．用最科学的方式决战电商之争

　　新浪财经：亿玛在线的商业模式是什么，核心竞争力体现在哪些地方？

　　柯细兴：公司的主要商业模式是依托目前电商销售和精准营销两大业务平台，涵盖亿起发效果联盟、易购导购平台和易博 DSP 三大产品线，聚焦电商以及互联网金融、游戏、教育等泛电商客户，以效果为导向推进广告进阶更精准、更多元。

　　亿玛的竞争力体现在规模、技术和服务，我们总结为3s竞争力，这也是多年来亿玛保持行业领先的三大关键。

　　规模优势体现在媒体和客户规模，我们现在已覆盖了80%的网购人群，基本实现全媒体覆盖，这也是我们这行业的门槛之一，另外客户规模过千家，涵盖纯电商、品牌商、互联网金融、游戏、在线教育、在线旅游、移动应用等领域。

　　尤其电商销售平台所带来的海量数据是亿玛在线独有的数据优势，这也让亿玛在线成为除阿里京东外，拥有规模巨大的第三方网络购物数据中心。

　　我们也自主研发了业内领先的 NBT 算法系统、Bidding 竞价引擎、广告推荐系统和动态创意系统，有效实现了对用户的精准估值和投放。

　　另外一个优势就是我们的服务，屈指可数提供“全网精准、全网成交、全程服务”的网络营销服务提供商。近十年的丰富服务经验和服务专业能力，客户续约率高达95%。

　　新浪财经：电商发展越来越成熟和多元，作为主要服务电商的营销企业来说，您观察到电商企业的营销需求有什么变化？

　　柯细兴：从GMV来看，去年我们创造369.9亿元GMV，2014年是293.1亿元，，这个数字可以和中国TOP5电商平台全年成交额媲美，可见电商对营销的需求量是增长的。从我们服务的客户来看，电商营销诉求变化差异还是挺大的。过去，电商企业讲究的是规模化、中心化以及效能化，如今都进行了不同程度的调整。

　　首先，纯电商领域。我们通过不断摸索、创新，创造出一系列适应新电商群体的营销工具，并围绕去中心化、移动化、社交化、场景化为核心要素进行改变。

　　其次，以团购为代表的O2O。团购非常符合移动的特点——随时、随身、随性。我们认为，O2O需要结合本地生活和场景，未来的发展方向应该是本地化、精准化和场景化。

　　另外，移动电商的发展让很多传统电商模式发生改变，比如最近天猫支持移动端直接嵌入交易模块，用户可以直接从网站到达商品，浏览即购买，一键下单。

　　新浪财经：您对互联网广告市场空间及未来发展有什么判断？

　　柯细兴：无论是互联网还是传统企业，都是万变不离营销的经济，互联网广告是其中最适应当下企业需求，并符合互联网发展走势的营销形式。从2010年以来，到去年的这5年时间，互联网广告市场始终保持30%以上年增长率，最高时期达到79%，对此业界也有分析过，2018年市场规模预计将突破4000亿，所以说互联网广告的成长空间非常大。

　　但未来，广告主营销仍会有着巨大升维需求，尤其网民向移动端转移趋势明显，未来PC+移动+其他数字媒体的跨屏联动的广告形式，将是接下来的一个重要增长点。我们也充分认识到了这一点，顺势完成了业务线调整、优化公司结构，加大移动投入布局，以满足广告主不断变化的新营销需求。

　　新浪财经：亿玛在线是从做PC效果广告起家的，您如何看待移动浪潮对亿玛的机会和挑战？

　　柯细兴：亿玛对电商诉求理解的非常清晰，不管PC时代还是移动时代诉求是不变的，一个卖货需求，一个找准用户需求。现在，终端变了，环境变了，使用习惯变了，用户群变了，对于亿玛说，我们在不变的需求和变化的广告环境之间不断有新的产品、技术、模式的创新。从2015年的年度财务报告来看，亿玛旗下的精准营销业务易博DSP移动份额已经超过60%，电商销售平台的导购返利网站易购网移动份额已经跨越70%大关。帮助广告主、帮助电商客户适应移动场景的变化，是挑战也是责任。

　　二．挂牌新三板 有利公司长远发展

　　新浪财经：确立了公司战略升级需要借助资本平台的目标后，为何会选择拆解VIE，在新三板挂牌？

　　柯细兴：VIE的缺陷是股权不明晰，境外上市主体不能控股境内资产，只能通过VIE协议控制，这样做是有一定风险的。像亿玛这样的公司主体业务都在中国，如果在VIE结构下在海外上市，对企业发展存在很大限制，也包括很多的风险。而现在随着中国资本市场的稳健发展，亿玛把资本平台迁回国内有利于长期发展。 

　　新三板实际上和主板一样，是全国性股权交易市场。虽然新三板挂牌不等于上市，但是新三板提供了交易平台，而且新三板基本上就是注册制，挂牌过程很快。亿玛发展很快，不能等太久去排队主板，新三板解决了时间上的限制。而且新三板以后健全了，会和主板越来越相似。

　　新浪财经：你是如何看待精准营销企业目前在新三板的总体表现？

　　柯细兴：精准营销在去年下半年在新三板形成了独立板块，目前约20余家。去年下半年短期内出现集群挂牌，还是受网络营销大环境利好的影响，所以营销板块虽刚形成但就很受关注。目前，挂牌企业市值在十几到四十亿不等，但长期来看，受电商利好和国家政策影响，会有很大的成长空间。

　　三．创业12年 他仍是“在路上”的创业者

　　新浪财经：当初为何离开和讯选择互联网广告创业？

　　柯细兴：1999年，我留学法国MBA毕业后，留在法国本土一家网络金融公司fimadex公司任职，成为国内最早一批接触互联网金融（证券交易）和移动互联网（WAP）的人。彼时正值国内互联网产业的第一波高潮期。一年后，中国互联网泡沫破灭，我却觉得正值看清中国互联网发展走向的好机会，因此回国，加入和讯网，半年后成为和讯网唯一的常务副总，主导和讯网之后的商业模式变革。

　　2003年非典无意中促成了中国互联网用户的爆发增长，在03年底和04年初这段期间，我自己对中国互联网产业做了一次判断，形成了三点个人结论：1）互联网开始进入产业化阶段，这意味着创业者即使不靠VC也有活下去的机会，会有很多创业者产生，可以拿自己的积蓄创业了；2）互联网将呈现流量多元化，流量整合的市场机会显现；3）互联网从非中介化到再中介化，即纵向产业链上的玩家会越发专业和细分，产业链条的每一段环节都会被价值最大化，一家独大并自己把持产业链上下端每个环节的现象将逐渐改变，电商开放平台和互联网广告的盛行已经开始证明这一点。我认为所谓的互联网中介平台将向着两个方向延伸：电商和广告。

　　就是按照这个判断和逻辑，我选择了做广告平台，而且是主要给电商提供服务的广告平台。2004年，我带着个人对行业的全新判断，押上了全部家当，奋身一博。

　　新浪财经：您12年的创业历程经历过那几个阶段？

　　柯细兴：亿玛的整个发展历程，跟中国电商行业经历的重要发展节点高度一致。2004年中国独立B2C处于萌芽期，亿玛公司正式成立，首创CPS效果联盟亿起发，引领了网络营销从品牌到效果的转变。

　　2007年亿起发确立了效果联盟王者地位，成为独立第三方最大的网盟。2008年是独立B2C爆发的元年，亿玛在此时机收购导购门户易购网，形成“导购媒体+效果联盟”的模式，直接切入C端消费群体。2012年电商开放平台起步阶段，亿玛又一次引领行业创新，创建国内首个大数精准效果营销平台易博DSP，基于大数据的业务创新使亿玛多年积累的电商订单和消费行为数据得到真正价值释放。这一年也是大数据营销的元年。

　　到了2014年，电商全网生态开放，对精准和效果的诉求直接被拉高，亿玛形成了电商销售、精准营销、大数据管理三位一体的商业模式， 公司实现平台化。2016年，亿玛正式走向公众资本市场，挂牌新三板。

　　新浪财经：您刚刚谈到的大数据精准定位营销，现在精准到什么程度，还会有什么突破？

　　柯细兴：定位到用户层面已经是最准的了，整个精准营销的领域发展了三场变革，第一场变革是买位置，这个精准是对于媒体受众群的分析，对于媒体定位的分析，对于媒体位置的分析，也是精准的，但是是群体精准；第二个精准的时代是买流量，买什么时段的流量，买什么性质的流量，从一个媒体拆成各种流量包；到了大数据营销时代就是买用户，我要给不同用户在不同位置看到的是不同的广告，到了每一次访问，每个用户，每个终端的，这个已经是最小的交互单元了，精准的力度已经到了量子级别，未来会不会有变化不知道，到目前为止这是大数据精准营销以用户为精准的维度是最精准的。

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