从商20载悟出4条经验

　　蔡玮，这个土生土长的武汉伢从小就喜欢“做买卖”，大学毕业后正式从商。眼下，30多岁的他拥有一家咖啡食品、器械营销公司及一家咖啡馆，还是一家咖啡加工企业的股东。

　　他说话时经常做手势以加强语气。整个谈话过程中，他的表情一直蛮“酷”，很少笑，眼睛不大，眼神挺亮。

　　高中开始“练摊”，一天赚十几块

　　蔡玮从小就特别不安分，向往做生意、赚钱。1985年，还在上高中时，就趁着暑假开始练摊。

　　他选择的第一个行当是卖苞谷。当时他找妈妈借了20块钱当本钱，到批发市场买了一袋苞谷，骑着三轮车驮上苞谷在居民区里叫卖。“苞谷是论袋买的，我论个卖出去，就赚差价每天都能赚十几块钱。一个暑假赚了600多块。”

　　1989年，他大学毕业去了珠海，在企业里打工。此时仍不忘利用下班时间上街摆摊，先后烤过羊肉串、卖过北方饺子，当时他在工厂的月收入是400元，而摆摊的收入比薪水还高，人称“蔡一千”，意思是每个月可以赚一千块。

　　25岁倒咖啡豆，成立咖啡食品公司

　　蔡玮生性爱交际，喜欢跟陌生人“搭白”。1995年前后，他在一家工厂打工时结识了老板的台湾朋友。当时，这几位台湾朋友感觉到，内地的咖啡市场正在启动阶段，大有商机，想在内地做咖啡豆生意。但他们认为台湾人在内地做生意有些许不便，于是想到了蔡玮，提出要与蔡玮合伙做生意。

　　蔡玮凭着“练摊”攒下的1万多元积蓄“入伙”，正式做起了大买卖。

　　刚开始的生意很简单，就是从国外进口生咖啡豆，再转手卖给广东、北京等地的加工企业，慢慢地生意做大了，还开始销往香港。

　　1999年底，国内的咖啡消费兴旺起来。他们又投了一笔钱，在上海开了一家咖啡加工企业。这一次，赚了点钱的蔡玮加大了投入，正式入股。

　　2001年，蔡玮在武汉成立欧克咖啡食品有限公司，销售其上海公司加工的咖啡，各种进口咖啡器皿，并提供技术培训。

　　从源头到终端，开咖啡馆摸“水性”

　　2003年12月，蔡玮把咖啡生意从源头做到了终端，他在汉口香港路开了一家名为“欧玛丽”的咖啡馆。开这间咖啡馆，赚钱是其次，他的主要目的是想深入了解咖啡馆老板需要什么样的服务、什么样的培训，以便在进行咖啡销售时更好地面对客户。

　　“我的压力很大，一直有紧迫感，简直寝食难安。”他说，目前武汉的咖啡市场竞争已经很激烈了，但并没有形成强势的销售公司、咖啡馆，而国外的大型连锁企业正对武汉市场虎视眈眈，凭武汉目前的情况，很难与其抗衡。“所以我特别用心，让企业快速发展，赶在他们来之前强大起来。”

　　蔡玮的四条生意经

　　蔡玮说，回想20载从商路，他总结了4条经验，愿与后来者分享：
　　其一，并不是每个人都适合创业，在必须具备的素质中，性格最重要，能力倒是其次。曾有调查数字说只有1％的人适合创业，他很赞同。“我觉得自己做生意是一件很苦的事，身体上的累根本不叫苦，心累才叫苦。如果不够乐观，如果没有点毅力，真的很难坚持下来。”

　　其二，要坚持，任何付出都不会白费。采访中，他反复举一个例子：“如果有两家药店，都做同一种药，一家为了赚钱，一家为了治玻最后赚钱的肯定是后面这家，只要把事情做好，肯定有收获，任何付出都不会白费。”

　　其三，多参考别人的成功经验。蔡玮有个“跟风理论”。为什么？“因为你需要考虑的问题，前面的人都替你考虑好了。”这些年，他常看财经类的报纸杂志，看到别人的成功经验、成功营销点子，他都会留心揣摩，如果合适就套用在自己身上。

　　其四，不管做哪行，一定要有自己独一无二的东西。有一次，他在上海宜家家具店看到一种欧式烛台，烛台两边用来装蜡烛的是两个对称的玻璃器皿，玻璃器皿底很深，形状有点像杯子，他当时就想到，如果在玻璃器皿中装上咖啡，将这款烛台变成情侣咖啡杯，一定很受欢迎。果然，这种“杯子”一推出，没过几个月就卖断了。还有，同样是卡布基诺咖啡，别的咖啡店都是将肉桂粉、奶油等随意浇在咖啡上，他则培训员工做成花朵、心等形状，很得女孩子欢心。

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