物美董事长蒙进暹：会员店在京还有大空间

     作为首个进入仓储会员店领域的国内商超，物美做会员店面临着来自沃尔玛山姆会员商店和麦德龙的竞争。物美商业董事长蒙进暹向北京商报记者表示，与上述两家相比，开业3个月的物美尚佳会员店还是婴儿，商品配置和会员服务还有很大的提升空间，这也是成长潜力所在。北京的市场规模至少可以容纳10家会员店。

提升商品配置能力

     会员店对商品管理、开发研究，以及厂商合作共同开发自有品牌产品能力等要求非常高，提供消费者所需且性价比高的商品，是会员每年心甘情愿缴纳会费的重要原因。开业前夕，物美部分供应商受竞争对手逼迫不得不停止供货。如今，物美尚佳会员店开业3个月后，供应商断供影响已经不大。不过，蒙进暹向北京商报记者表示，“坦率地讲，尚佳会员店现在在商品配置上仍有不足，有一定的商品缺口”。

     蒙进暹认为，目前商品配置不足有几个方面的原因：牛奶、猪肉、蜂蜜等供应商，被竞争对手逼迫“二选一”，虽然已经采取其他措施进行弥补，但寻找一些已被市场广泛认可品牌的代替者，短时间内仍有难度；尚佳会员店大规模进口商品层面还未成熟。据了解，尚佳会员店精选了4000个单品，主要是国内高端品牌和进口品牌，进口商品大概20%，计划半年后达到30％以上。

     成立于1994年的物美集团旗下拥有百货、超市、便利店各业态门店700多家，有完善的供应链资源，但目前尚佳会员店内70％-80％的商品和物美大卖场是差异化商品，难以发挥之前的规模采购优势，需要开发新供应商，“我们建立了独立的采购团队，他们要单独开发个性化商品，尚佳会员店现在仅有一家，与供应商谈判不占优势”。

坚持低价策略

     一般通过大批量进货、用大而简单的复合包装、卡板式陈列降低成本，并采用仓库和卖场合二为一的销售方式，在相同商品上，会员店的售价平均低于大卖场和便利店。据蒙进暹介绍，尚佳会员店的商品比周边大卖场整体低10％左右。就普通单品而言，依照市场行情，尚佳会员店价格一般要低10％-15％。由于粮油、米面等低毛利商品，可能无法做到低太多，只能尽量做到低3％-5％。

     在价格上，尚佳会员店有10％左右商品会与竞争对手重合。蒙进暹强调，同品基本同价，重合商品价格要更低。除了对比竞争对手，电商渠道也被列入比价对象。据介绍，依云矿泉水、丝塔芙洗面乳等知名快消品，在尚佳会员店的价格比京东等电商平台有优势。

     据了解，尚佳会员店对商品的预算毛利是8％，低于大卖场的毛利。物美商业发布的2014年财报显示，公司综合毛利率为21.2％。从今年11月前20天的销售来看，尚佳会员店的毛利近7％。

     除了前期开业促销活动较多，尚佳会员店大范围试吃，熟食4小时丢弃等严苛规定带来的损耗也拉低了毛利。但蒙进暹强调，“我们的低价并不是刚开业的引流手段，而是一直会坚持的战略”。

保持学习心态

     蒙进暹认为，与costco、山姆会员商店和麦德龙相比，刚刚运营3个月的尚佳会员店还是婴儿。门店在经营手法、商品配置等很多地方需要提升，“现在还处于培养期，会员量增加相对较慢，但尚佳会员店的运营规律已经显现出来”。据介绍，尚佳会员店目前学习costco更多，并结合国情和北京地区的具体消费情况。

     “我们每两周会随即抽取20名会员进行座谈，在商品和服务上尽量满足他们的需求。”据蒙进暹介绍，尚佳会员活跃度，即每日到店购物的会员占会员总数的比例已经达到了5.6%，明显超出竞争对手，“前3个月的运营已经给了我们很清晰的结果，我们也有信心将会员店做下去，对物美来说，决定干一件事情就会干到底”。

     蒙进暹预计，以北京的消费市场规模，至少可以容纳10家左右会员店。据北京商报记者了解，物美第二家会员店位于石景山雕塑公园旁边，计划年底动工后年开业。在门店按计划扩张的同时，尚佳会员店的线上渠道也在加速开发中，“除了会做一些基础的常规性动作，比如O2O送到家服务，还会利用手机端、后台系统、大数据、历史消费记录对消费者进行动线追踪，以实现精准营销。未来尚佳会员店内可能没有任何促销海报，每个人都有专属自己的商品促销信息”。

来源： 北京商报

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