传统零售醒了：未来做零售新的价值来自两端

    新银泰新开出的精品小型超市“西选”(银泰旗下保税商品直营中心“Choice西选”)，在1000平米的营业面积上，创造了超千万的月销售，进超市居然还要排号排队。老简猜想“西选”能够成功的原因来自于：对于年轻消费者，购物体验本身越来越成为购物价值的重要组成部分，甚至有可能超过货品本身。消费者期待超市能像游乐场一样，不仅品质好，性价比高;而且好玩、有新鲜感，购物过程很愉悦。购物变成了一种休闲社交活动，体验和感受自然成为消费者选择一个购物场所的最主要原因。
银泰旗下保税商品直营中心“Choice西选”

　　线下一旦醒过来，能够洞察消费者的那些团队，就会迅速由“坐商”变成“做商”。

　　消费者期待超市能像游乐场一样，不仅品质好，性价比高；而且好玩、有新鲜感，购物过程很愉悦。

　　未来做零售，新的价值来自于两端。一端是品牌和媒体影响力，另一端是源头的供应链资源。

　　上周受邀参加《天下网商》“新网商峰会”，抛开那些年年讲，年年讲得差不多的电商演讲，这次会议最突出的感受是，被电商打得惶惶然，宛如一潭死水的传统零售企业和传统零售品牌，枯木逢春，老树新枝发芽了。

　　任何一个国家零售市场的发展，都会经历效率提升期和品牌服务创新期两个关键时期。

　　在效率提升期，龙头企业获得过去渠道效率低的红利。比方说过去中国线下服装的吊牌加价率是6-12倍，商场吊牌价800块钱的衣服，出厂价可能只有60-80块。这么畸高的加价显然不正常，淘宝通过颠覆渠道结构，把平均加价率打到1.5-3，直接刺激消费，抢了线下市场。这个时期的关键词是“物美价廉”。在过去10年，淘宝利用渠道红利，成为巨头。本质上，从旧的、低效的传统零售那里抢了市场和客户。

　　这个世界唯一不变的就是变化。

　　在品牌服务创新期：随着消费者基本需求被满足。消费者更倾向于选择高精神附加值品牌，和带来更多美好体验的服务。简言之，消费者需要：1.让自己生活变得愉悦和有品质感的商品;2.让自己骄傲的品牌;3.让自己感到满足的综合服务体验。这时候，消费者的价格敏感度降低，精神和体验的溢价成为商品内在价值主导。

　　在理解和讨好用户方面，线下商业原本就具备得天独厚的优势，因为他们可以和消费者面对面沟通，有能力通过“眼、耳、鼻、舌、身”五感来吸引用户——而电商能抓住的，只有眼。传统零售做的是“人、货、场”三要素，而电商手里只有“货”。这就像一些小伙子可以天天跟姑娘见面，而另外一些男生只能和女生网聊，前者的总体成功率大幅度高于后者。

　　线下一旦醒过来，能够洞察消费者的那些团队，就会迅速由“坐商”变成“做商”。“坐商”被动等着客人接受、等客人上门;而“做商”主动出击，“做”出客户忠诚度和溢价。

银泰商业董事CEO 陈晓东

　　陈晓东(银泰商业董事CEO)和Matthew Price(宝洁大中华区CEO马睿思)的演讲，是这次活动的大亮点，乐友CEO胡超的分享，也能看出趋势和端倪。

　　新银泰新开出的精品小型超市“西选”(银泰旗下保税商品直营中心“Choice西选”)，在1000平米的营业面积上，创造了超千万的月销售，进超市居然还要排号排队。老简猜想“西选”能够成功的原因来自于：对于年轻消费者，购物体验本身越来越成为购物价值的重要组成部分，甚至有可能超过货品本身。消费者期待超市能像游乐场一样，不仅品质好，性价比高;而且好玩、有新鲜感，购物过程很愉悦。购物变成了一种休闲社交活动，体验和感受自然成为消费者选择一个购物场所的最主要原因。

　　年轻消费者越来越期待：让生命的每一分钟，过得更有满足感。

　　乐友揭示了一个趋势，垂直零售商为了求存，更多转向和供应链整合。如果买卖差价不够赚，可不可以玩自有品牌、品牌直销和产地直供?显然可以，而且必须这么做，这是已经被Costco和Whole Foods Market(均为美国著名连锁超市品牌)证明可行的战略路径。不仅提升了利润，而且由于“独此一家别无分号”，间接提升了客户忠诚度。

　　乐友CEO胡超分享了另外一个数据：“90后”年轻妈咪对婴童用品的网购意愿下降了十几个百分点。虽然这个数字对于电商行业的人有些吃惊和意外，但符合我的观察。90后女性对价格敏感度进一步降低，非常少听到她们会说出“贵”字，她们更期望在一个购物体验好的地方，亲眼体验，拿到高品质的商品。配合自有品牌或直供品牌，就可以实现线上线下一体化：线下体验，手机复购，线上线下同价的购物方式。

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